序言：推销员是问题解决者 1
步骤一 大订单靠推销「变化」 3
推销变化 3
步骤二 每个阶层都要打通 9
有效沟通 9
娴熟沟通技巧 11
倾听的重要性 14
倾听的要领 16
询问的重要性 20
询问的技巧 22
掌握谈话的主控权 29
步骤三 表明你的立场 29
文字沟通 31
步骤四 面对异议 37
异议提供沟通线索 37
抓住机会点 39
异议是一种自然的过程 41
发掘异议 43
认清真实异议的本质 45
认清不实异议的本质 47
异议处理须知 49
金科玉律 52
规划的必要性 57
步骤五 规划销售拜访 57
确定方向 59
步骤六 取得大订单要循序渐进 63
实际的推销周期 63
做逻辑思考 66
赢得推销的权利 69
需求开发 72
需求确认 74
需求认同 76
提出解决方案 79
敲定订单的技巧 82
检核表 93
步骤七 检核表 93
步骤八 客户规划——大客户推销的根本 103
行销与推销有别 103
客户规划不可或缺 107
客户规划好处多 109
客户规划过程 112
步骤九 客户规划——静下心去做 115
客户筛选 115
做正确的筛选 117
管理阶层参与 121
客户规划会议的目的 123
规划会议大原则 126
规划会议基本原则 128
启发式开会方式 130
熟悉客户环境 133
客户了解有多深 135
做正确的假设 140
客户定位 143
竞争对手怎么做？ 144
现在，就看你的能耐了！ 145
设定目标 147
有哪些障碍？ 149
拟定行动计划 151
行动计划要可行 152
客户规划总检讨 154
避开客户规划陷阱 156
步骤十 客户规划——切实去做 161
执行你的计划 161
检讨及调整 162
客户计划总体检 164
步骤十一 做成决策——你是否在行？ 171
自我诊断 171
如何称得上好决策 172
做个创意思考者 174
决策陷阱 176
挑鱼饵的功夫 178
确认问题靠发问 185
产品说明的四种型态 189
步骤十二 有效的产品说明 189
产品说明架构 191
传达那些讯息 195
有效口头表达 198
肢体语言 200
百分比游戏 202
视觉说明 204
表现创造力 206
视觉辅助器材的选择 208
管理听众 214
研讨会提供大好机会 219
步骤十三 成功的研讨会 219
研讨会规划 221
找来最佳听众 228
重要的是细节 230
研讨会当天 232
後续追踪 235
寻求意见 237
研讨会总检讨 240
时间表 242
步骤十四 绝不可少的自我评估检验自己的实力 249
自我评估 249