目录 1
思想篇（对销售与繁荣的看法） 1
一●“好商品”是繁荣的决定因素 2
二●职员的体内好像流动着总经理的遗传因子 9
三●鸟瞰时代与总经理职业 15
四●创造“强力战法” 21
五●计划性的革新 24
六●总经理职业是拼命的职业 27
对策篇 33
一●对于“商品”的对策 35
二●“畅销新商品”的发现方法、制造方法以及对策 41
三●运用“用途开发”制造大受欢迎的商品 45
四●“赚钱营业状态”的创造方法以及对策 49
五●“增加顾客”的对策 54
六●一举而成的“一夜城”对策 58
七●提高“相乘效应”的对策 60
八●“现在畅销的商品”对策 66
九●“过去销售前十名”的对策 70
十●“反复销售系统”对策 73
十一●永远畅销的“固定商品”对策 77
十二●争取自立的“脱离转承包”对策 80
十三●“顾客并非第一的高收益公司”对策 85
十四●“价格、毛利润和数量”的对策 87
十五●“绝对不降价”的对策 92
十六●“高价格、高利润”的对策 96
十七●挤入“少项目、多批量”的对策 98
十八●繁荣的“商圈战略”对策 101
十九●“未来销售”对策 109
二十●“市场占有率”的对策 112
二十一●“模板印刷”对策 116
二十二●“设施及建筑物”的对策 121
二十三●“主动销售”对策 125
二十四●让顾客排队购买的“供给限制战略”战略与战术篇 134
第一章 “5种销售方法”及复合化战略与战术 137
一、“5种销售方法”以及整合 137
二、总经理的“铺面销售” 144
1．铺面销售的战略与实战 144
2．铺面销售的成功与生意兴隆的条件 151
三、总经理的“访问销售” 161
1．“访问销售”的战略与实战 161
2．“访问销售”的成功与繁荣的条件 162
四、总经理的“媒体销售” 167
1．媒体的改变与因特网 167
2．媒体销售的成功与繁荣的条件 170
五、总经理的“配置销售” 177
1．配置销售的战略与实战 177
2．配置销售的成功与繁荣的条件 180
六、总经理的“展示销售” 184
1．展示销售的战略与实战 184
2．展示销售的成功与繁荣的条件 188
七、IT时代中销售及其他领域合作的方法 192
1．捕捉生产领域IT的视点 194
2．采购领域的视点及IT的活用 196
3．IT使人事、总务领域变得简便 199
4．IT使经营管理领域变得更强 200
5．一般社会领域的IT与发生变化的成功方法 202
第二章 使销售额爆发性增长的“销售网络” 205
一、使销售额爆发性增长的销售网络 205
二、直接销售网络，还是间接销售网络 206
三、利用间接的专卖网络来增加销售额 208
四、利用间接的混卖网络使销售增长 210
五、以包销连锁方式建立销售网络 215
六、以自愿连锁方式建立的销售网络 222
七、经常性持续销售网络 223
第三章 短期内使销售额增长的“撒网战略” 227
一、［应用战略1］通过销售网络实施的撒网战略 230
二、［应用战略2］通过通信方式实施的撒网战略 232
1．应用DM的撒网战略 232
2．应用因特网的撒网战略 236
三、［应用战略3］通过价格实施的撒网战略 239
四、［应用战略4］通过刊物、口碑消息和报道等实施的撒网战略 242
五、［应用战略5］通过大型活动实施的撒网战略 246
1．通过演讲会、讨论会、节日等实施 246
2．通过“家庭大减价”活动实施 248
3．通过展览会、商品交易会以及其他活动实施 249
六、［应用战略6］通过同时开设的店铺实施的撒网战略 254
1．建立生气勃勃的组织 256
第四章 使销售额增长的“五大能力”的提高方法 256
一、销售组织能力的提高方法 256
2．下工夫使公司整体气势高涨 259
3．总经理、职员的年龄和顾客的年龄一同增长 262
二、销售企划能力的提高方法 264
三、销售技术能力的提高方法 273
1．人相互之间传达意图的最基本的根据就是“语言” 273
2．送礼物也是博得顾客欢心的重要的销售技术 274
3．销售技术的第三点就是接待顾客 275
四、销售财务能力的提高方法 277
第五章 提高销售额、决定利润的“价格战略” 283
一、打击对手的竞争价格战略 284
二、使“无名”变“有名”的普及价格战略 288
三、谋取毛利润的高价格战略 290
四、薄利多销的低价格战略 291
五、赢得订单的估计价格战略 293
第六章 总经理的“促销”视点 296
一、促销成功的大前提 296
二、商品说明书、小册子、广告牌和海报等的促销作用 300
三、展示会、研讨会、商品交易会、大型活动、实地演示会等的促销作用 302
四、报纸广告、夹在报纸中的广告单、杂志和DM等的促销作用 303
五、电视、广播和因特网等的促销作用 304
六、店面、装潢和POP等的促销作用 305
后记我的40年经验 307
附录 幸运52周赠品清单 310