Chapter 1 国际商务谈判概述 1
1.1 基本概念与谈判原则 1
1.1.1 什么是商务谈判 1
1.1.2 商务谈判的特点 2
1.1.3 谈判的基本原则 3
1.2 对谈判的正确理解 4
1.2.1 冲突 4
1.2.2 谈判的几个主要方面 5
1.2.3 成功国际商务谈判提示 6
1.2.4 关于翻译人员 7
1.3 谈判的几个阶段 8
1.3.1 前期准备阶段 8
1.3.2 面对面谈判阶段 8
1.3.3 谈判后期阶段 9
1.4 谈判的心理 9
1.4.1 需要理论 9
1.4.2 谈判与需要理论 10
Chapter 2 国际商务谈判中的正确行为举止 21
2.1 假定 21
2.1.1 假定的概念 21
2.1.2 潜在假定的类型 22
2.2 听 23
2.2.1 听的障碍 23
2.2.2 认真倾听 24
2.3 说 25
2.3.1 谈判语言 25
2.3.2 怎样开头和结尾 25
2.3.3 要注意的几个方面 26
2.4 问 27
2.4.1 提问 27
2.4.2 怎样提问 27
2.4.3 要注意的几个方面 28
2.4.4 正确回答 29
2.5 观察 30
2.5.1 面部表情 30
2.5.2 上肢语言 32
2.5.3 下肢语言 32
2.5.4 怎样去除不好的身体语言 33
Chapter 3 谈判班子的组成 43
3.1 谁能成为谈判者 43
3.1.1 谈判者个人 43
3.1.2 谈判人员的素质 44
3.2 主谈人的条件 46
3.2.1 主谈人 46
3.2.2 主谈人的组织能力 47
3.3 谈判班子的组合与分工 47
3.3.1 个人谈判与小组谈判的比较 47
3.3.2 谈判班子的组织结构 48
3.3.3 谈判班子的规模 49
3.3.4 谈判班子团结的重要性 51
Chapter 4 谈判的准备阶段 61
4.1 初次会面的各项准备工作 61
4.1.1 航班、地面交通问题 61
4.1.2 飞行时差、天气及健康问题 62
4.1.3 服装问题 62
4.1.4 饮食习惯问题 62
4.1.5 假日与宗教问题 62
4.1.6 礼品问题 63
4.2 制定谈判议程 63
4.2.1 积极筹划议程 63
4.2.2 客方与谈判议程 64
4.2.3 议程商议 64
4.2.4 提供社交便利 65
4.3 谈判的各项准备 66
4.3.1 制定谈判目标 66
4.3.2 确定谈判内容与谈判角色 67
4.3.3 谈判地点与食宿选择 67
4.3.4 谈判场地布置 68
4.3.5 谈判开场白 70
Chapter 5 谈判的磋商阶段 78
5.1 报价 78
5.1.1 报价的确立策略 78
5.1.2 报价的表达策略 79
5.1.3 回应策略 80
5.2 磋商 81
5.2.1 磋商初始的策略 81
5.2.2 左右磋商局势的方式 84
5.2.3 让步的策略 84
5.2.4 僵局的破解策略 86
5.2.5 达成共识 87
Chapter 6 谈判的终局阶段 96
6.1 结束谈判 96
6.1.1 谁来作决定 96
6.1.2 什么时候结束 97
6.2 达成协议的策略 97
6.2.1 休会 97
6.2.2 规定最后期限 99
6.2.3 摊牌 99
6.2.4 联络感情 100
6.2.5 各个击破 100
6.3 签约过程应注意的问题 100
6.3.1 经济合同文本的起草 101
6.3.2 对经济合同的主体、客体及经济合同的签订过程进行审查 101
6.3.3 经济合同的条款必须严密、详细 101
6.3.4 经济合同的缔约或签字仪式 102
6.4 谈判总结 102
6.4.1 商务谈判的价值评判标准 102
6.4.2 商务谈判总结的内容 103
6.4.3 商务谈判总结的步骤 103
Chapter 7 谈判策略 112
7.1 策略的选择 112
7.1.1 几个重要的因素 112
7.1.2 决策指南 113
7.2 谈判策略 114
7.2.1 何时出击，何时叫停的策略 114
7.2.2 怎样谈，谈什么的策略 117
7.3 在困境中和强手周旋 119
7.3.1 增强自制力 119
7.3.2 准确判断对手 119
7.3.3 掌握核心价值 120
7.3.4 适度发泄不满 121
7.3.5 谈判角色选择 121
7.3.6 出其不意 122
7.3.7 保持弹性 122
7.4 处理谈判冲突 123
7.4.1 冲突的本质 124
7.4.2 冲突是坏事吗 124
7.4.3 促进谈判的一致性 125
7.4.4 防止小的冲突变大 125
7.4.5 先入为主 125
Chapter 8 国际销售谈判 134
8.1 国际销售谈判的内容 134
8.1.1 质量 134
8.1.2 数量 135
8.1.3 包装 136
8.1.4 装运 136
8.1.5 报价 137
8.1.6 出价与还价 137
8.1.7 保险 138
8.1.8 支付 139
8.1.9 商检 139
8.1.10 索赔与仲裁 139
8.2 国际买卖谈判过程 140
8.2.1 谈判类型 140
8.2.2 谈判过程 140
8.2.3 合同签订过程 142
8.3 策略及应用 142
8.3.1 谈判原则 142
8.3.2 避免谈判陷阱 142
8.3.3 设计谈判策略和技巧 143
8.3.4 目标及技巧 144
8.3.5 谈判守则 145
Chapter 9 国际商务合同谈判 154
9.1 概述 154
9.1.1 国际商务合同的概念 154
9.1.2 国际商务合同的类型 155
9.1.3 国际商务合同的必要条款 155
9.1.4 国际商务合同的结构 156
9.1.5 影响国际商务合同的文化因素 157
9.1.6 合同谈判的文化方面的行为准则 157
9.2 草拟、签订和执行合同 158
9.2.1 基本原则 158
9.2.2 签订要求 159
9.2.3 使合同条款严谨的10个技巧 160
9.2.4 合同的执行 160
9.3 合同转让、修改、废除和终止 161
9.3.1 合同转让 161
9.3.2 合同修改和废除 161
9.3.3 合同终止 162
9.4 争端解决 162
9.4.1 合同争端解决 163
9.4.2 争端解决方式 164
9.4.3 适用法律 165
Chapter 10 国际投资谈判 177
10.1 中外合资合作企业 177
10.1.1 中外合资合作企业类型 177
10.1.2 中外合资合作企业谈判过程 178
10.2 中外(契约式)合作经营企业 179
10.2.1 中外(契约式)合作经营企业组织形式 179
10.2.2 出资和利润分配 179
10.2.3 注册 180
10.2.4 管理和运作 180
10.2.5 纳税 181
10.3 中外合资经营企业谈判 181
10.3.1 中外合资经营企业的成立 182
10.3.2 资本化条款 183
10.3.3 外部融资 184
10.3.4 管理机构 184
10.3.5 劳动管理 184
10.3.6 土地使用 185
10.3.7 生产和市场营销 185
10.3.8 外汇管理 185
10.3.9 税务 186
10.3.10 财务和利润分配 187
10.3.11 期限和终止 188
Chapter 11 国际商业文化与商务谈判 199
11.1 各国和地区的商业文化 199
11.1.1 成就型与人本型 200
11.1.2 开拓型与官僚型 201
11.1.3 人际关系型与生意型 203
11.1.4 正统型与非正统型 204
11.1.5 时间观念严紧型与松散型 204
11.1.6 表现型与保守型 205
11.1.7 最佳类型 206
11.1.8 4种非语言谈判行为 206
11.2 商务谈判的礼仪 208
11.2.1 着装的礼仪 208
11.2.2 亲吻的礼仪 209
11.2.3 称谓的礼仪 210
11.2.4 交换名片的礼仪 210
11.2.5 馈赠礼品的礼仪 211
11.2.6 赴宴的礼仪 211
11.3 世界各地商人的谈判风格 212
11.3.1 美国人的谈判风格 212
11.3.2 德国人的谈判风格 213
11.3.3 法国人的谈判风格 214
11.3.4 英国人的谈判风格 214
11.3.5 俄罗斯人的谈判风格 215
11.3.6 澳大利亚人的谈判风格 216
11.3.7 中国人的谈判风格 216
11.3.8 日本人的谈判风格 217
11.3.9 韩国人的谈判风格 218
11.3.10 印度人的谈判风格 218
Appendix A 229
Appendix B 232
Appendix C 243
Glossary(词汇表) 252
References＆websites 280