第一章 运筹帷幄的基础——行为与沟通 1
第一节 营销区域划分——区域市场营销的“铺路机” 1
一、让鱼儿有水——建立营销区域的必要性 1
二、一碗水要端平——划分营销区域需考虑的因素 5
三、地理为主、业务为辅——划分营销区域的方法 7
四、与时俱进——营销区域的重新划分 8
第二节 地理信息、人文因素在区域市场营销中的奇力 11
一、入乡问俗，适市营销——人文因素的影响 12
二、地理信息——区域市场营销的催化剂 18
第三节 区域市场主体与消费者群的互动 23
一、意识不同，主体不同 23
二、消费主导潮流中的消费者群 25
第二章 确立优势的地位——竞争与进人 28
第一节 进入——区域市场营销的开场白 28
一、调查落实阶段 29
二、比照研究阶段 30
三、提出对策阶段 30
四、制订方案阶段 31
五、运作实施阶段 32
第二节 战略使命需要战术来完成 35
一、五种区域市场进入的战术策略 35
二、整合竞争策略 45
三、区域市场进入中竞争地位的界定 47
第三节 持何种武器才有“先手之利” 52
一、震撼性价格——中子弹 53
二、超前性产品——原子弹 59
三、战略同盟——集团军 62
四、短宽性通路——激光制导导弹 73
五、区域市场进入武器小结 79
第三章 制胜市场的法宝——创意广告 80
第一节 广告——企业与区域市场沟通的桥梁 81
第二节 创意与定位比翼双飞 83
一、针对不同的区域市场，进行不同的定位 83
二、针对不同的消费者群，进行不同的定位 85
三、针对不同的产品及其不同的特点，进行不同的定位 87
四、广告定位的误区 88
五、广告定位的两个技巧 89
六、广告定位经验谈 91
第三节 好广告是怎样“炼”成的 93
一、表现贴切 94
二、策划新奇 95
三、构思巧妙 96
第四节 广告领跑，载体助跑 97
一、报纸载体 98
二、杂志载体 100
三、电视载体 101
四、广播载体 102
五、邮政载体 103
六、车船载体 105
七、招贴载体 106
八、灯具载体 107
九、卡片载体 107
十、路牌载体 108
十一、模特载体 108
十二、展销会 109
十三、名人、明星推介面面观 110
十四、其他载体和形式 113
第五节 花少钱，占大市场 115
一、间接效应 116
二、吸引眼球 119
三、强力度发布 119
四、共鸣 120
五、名人抬价 120
六、巧用优惠 121
七、义务广告员 122
八、实效推销 123
九、合法对比 123
十、满足好奇心 124
十一、抓准时机 124
十二、绝妙好词、区域占领 126
第六节 暗渡陈仓——公益广告 127
一、运用公益广告的关键 128
二、精妙构思的技巧 129
三、有代表性的公益广告 130
第七节 占领与广告双管齐下 130
一、竞争对手分析 131
二、产品分析 132
三、消费者分析 132
四、销售渠道分析 133
五、以往广告效果分析 133
六、广东区域市场潜力展望 134
七、开拓广东区域市场的重要性 134
八、占领广东区域市场广告全策划 134
第四章 魔力无边的营销奥秘——公关攻关 139
第一节 营销公关——具有鲜明的时代特征 139
一、营销公关拥有无可替代的神奇力量 140
二、区域市场公关与营销 144
第二节 运用之妙，存乎一心——公关实施全策划 151
一、区域市场调查分析——万里长征的第一步 151
二、有的放矢——确立营销公关活动的目标 158
三、知己知彼——研究分析营销公关活动的对象 162
四、画龙点睛——设计营销公关活动的主题 165
五、谨慎斟酌——选择营销公关活动的媒体 168
六、精打细算——筹划营销公关活动的经费 171
七、拍板敲定——审定营销公关活动的方案 175
八、乘风破浪——组织营销公关活动的运作 179
九、重在收口——评价营销公关活动的效果 183
第五章 吐纳环宇的关键——渠道，营销的生命线 189
第一节 渠道——“道可道，非常道” 189
一、渠道与渠道特性 190
二、区域市场渠道的现状 192
三、渠道冲突 194
四、解决冲突方案 195
第二节 把准渠道脉，市场天地宽 197
一、营销渠道的功能和地位 197
二、营销渠道的类型 199
三、营销渠道的结构 201
四、营销渠道的安全性 204
第三节 渠道选择与管理举要 207
一、选择营销渠道应考虑的因素 207
二、确立营销渠道的步骤 211
三、营销渠道的管理 217
第四节 趋势、误区及模式 222
一、渠道的变化趋势 222
二、渠道认识上的误区 223
三、渠道模式概览 225
四、渠道模式优化的四种方向 229
第五节 “大户”、“直营”，还是“直销” 230
一、渠道制胜 231
二、渠道模式的选择 235
三、“三制演义” 239
第六节 别样渠道，抓着老鼠就是好猫 242
一、夫妻搭配，干活不累 242
二、农村包围城市 244
三、道法自然 247
第六章 业绩腾飞的核心——渠道是金，物流是银 248
第一节 山雨欲来风满楼——物流及其市场现状 249
一、物流 249
二、物流的三要素 254
第二节 三种利润源泉——区域市场竞争的利器 256
一、第一利润源泉——物质资源的节约 256
二、第二利润源泉——劳动消耗的降低 257
三、第三利润源泉——“金矿”在流通领域 257
第三节 从物流的功能中“掘金” 260
一、物流主体功能 262
二、物流辅助功能 263
三、运输成本决策 265
第四节 配送——区域市场营销的坦途 267
一、区域市场商品配送环节和流程 268
二、区域市场商品配送的模式 272
三、两种主要类型商品的配送模式 276
第五节 过去、现在与未来——物流配送策略解说 277
一、生产企业的物流配送策略 277
二、批发业的物流配送策略 281
三、储运业的物流配送策略 283
四、零售商的物流配送策略 285
第七章 审时度势的定位——策略与导向 289
第一节 区域市场的生意空间拓展 289
一、空间拓展奇招之一——步步为营 289
二、空间拓展奇招之二——天女散花 291
三、空间拓展奇招之三——隔山摘桃 292
四、空间拓展奇招之四——打蛇七寸 293
五、空间拓展奇招之五——四两拨千斤 295
六、空间拓展奇招之六——四面楚歌 299
七、空间拓展奇招之七——火烧新野 299
第二节 营销理论及其内涵转换——制胜之本 301
一、新4Ps理论 301
二、4Rs理论 306
第三节 太阳和雨等于彩虹 310
一、后营销管理 311
二、消费者盈利能力细分 312
三、两者的结合 313
第四节 21世纪的营销战略革命 315
一、深度分销战略 316
二、差异化战略 317
三、整合营销战略 323
四、传播整合战略 324
五、终端渗透战略 326
六、工商联盟战略 326
第五节 知识管理提升企业竞争力 330
第六节 围魏救赵——多点竞争的真谛 332
一、多点竞争模型 332
二、多点竞争的目的 334
三、多点竞争战略的细化 335
第八章 追求卓越的关键——危中之机、庖丁解牛 337
第一节 扼杀区域市场营销的误区 337
一、区域市场营销管理和具体运作人员的常见病症 338
二、区域市场营销策略方面的误区 340
第二节 直面区域市场营销的障碍 346
一、区域市场封锁 346
二、区域市场竞争 347
三、文化障碍 347
第三节 区域市场细分面面观 348
一、如何细分区域市场 348
二、区域市场细分中的“金矿” 350
三、采用先进的“采金工具”——营销策略 354
第四节 品牌企业与渠道商：谁是谁的“上帝”? 356
一、高投资、低回报——“双赢”的怪圈 357
二、总体与部分利益的矛盾——“南辕北辙” 359
三、无序竞争的原因——“博弈”的结果 360
四、皮之不存，毛将焉附 362
第五节 区域市场窜货解决方案 364
一、窜货利弊观 365
二、窜货的源泉 366
三、窜货的方式 368
四、窜货解决方案 369
第六节 “堡垒式”与“撒网式”的博弈 373
一、堡垒式营销与撒网式营销的主要区别 373
二、堡垒式营销与撒网式营销的内在联系 376
三、堡垒式营销与撒网式营销的适用条件 376
第九章 独树一帜的弹性与活性——实务解析 379
第一节 他山之石，可以攻玉 379
一、家乐福简介 380
二、家乐福在全球其他各个大区域市场上的表现 382
三、香港区域市场超市发展概况 386
四、家乐福退出香港区域市场的原因 388
五、可资借鉴的经验和教训 393
第二节 区域市场推广的“亮点” 399
一、区域市场调研 400
二、把握区域市场营销的基准点 402
三、与基准点相匹配的营销方案 404
四、区域市场营销策略定位 405
五、区域市场营销战术定位 407
六、案例评价 409
第三节 做区域市场营销的“魔法师” 410
一、从营销的成绩比较开始 411
二、把握时机、把握投入、把握产品 413
三、区域市场营销战略战术的运用 416
四、广告——花钱多的不一定最好 419
五、不是渠道的错 421
六、结语 425
参考文献 426