上篇 怎么应对客户 2
第1章 搞定客户，先搞定他的传话者 2
1．您好，您是哪位 2
2．你有预约吗 4
3．先发一份传真过来 13
4．领导出差去了 16
第2章 应对客户借口有妙招 19
1．我很忙，有事快点说 19
2．没时间，还有会议要开 22
3．先把资料寄给我的秘书吧 24
4．你怎么知道我的电话 26
5．你打错了吧 28
6．这种产品不适合我们的企业定位 31
7．有什么事你就在电话里说吧 33
8．又是搞推销的，推销的都是骗子 35
9．没有预算了 38
10．没兴趣，我们不想做 40
11．等我想买了，再打电话给你 43
12．留个地址电话，下次需要时再联系 46
13．我再考虑考虑 49
第3章 排除客户心中的疑虑和担心 53
1．你们的产品质量我很担心 53
2．你们公司的规模如何 55
3．你们的产品有缺点 57
4．哪个推销员不说自己的产品好 59
5．你们这个产品我从来没听说过啊 62
6．我不能马上决定，需要跟××商量一下 64
7．喜欢是挺喜欢的，但我还想再比较比较 67
8．之前的产品感觉有问题，不是很满意 69
9．你们的产品突然降价，我都不敢买了 72
第4章 与擅长讨价还价的客户如此沟通 76
1．你们产品的价格怎么样 76
2．你们的报价太高 78
3．××产品比你们的产品高端多了，也没你们的价格高 81
4．老客户了，给些优惠吧 84
5．既然不让价，就赠送些礼品吧 87
6．如果我订购量大，能给我便宜多少 90
第5章 巧妙应对客户的抱怨 95
1．你们的包装也太差劲了 95
2．你们的送货速度太慢 97
3．操作太复杂了 101
4．我要求退货 105
5．售后服务提示不到位 110
6．利润太低了，我们无法再合作下去了 113
下篇 如何推销自己 117
第6章 开场话术有奇招 117
1．如何利用新产品推销 117
2．开场急切探寻客户需求不如请教客户 120
3．吸引客户眼球的开场更有利于销售 125
4．不同的客户用不同的说服策略 133
5．销售员不能对客户说的话 138
第7章 利用客户心理引导交易 145
1．客户害怕错过买不到 145
2．客户喜欢被尊重 148
3．客户喜欢随大流 151
4．客户的好奇心是你展开销售的突破口 154
5．客户爱占便宜 157
6．客户爱攀比 160
7．让客户为面子买单 163
8．客户很迷信权威 166
9．客户需要安全感 169
第8章 销售提问有诀窍 173
1．通过询问甄别客户需求 173
2．请教式提问，拉近和客户之间的关系 175
3．限制式提问 178
4．探求性提问 180
5．建议式提问 184
6．肯定式提问 187
7．类比型提问 189
第9章 销售员应该知道的职业风范 194
1．销售员要自信 194
2．销售员必须要有诚信 196
3．不要在客户面前低三下四 199
4．不要和客户争辩 203
5．不要贬低竞争对手 206
6．不要轻易向客户承诺 209
7．明确拒绝不合理的要求 212