《销售人员岗位三字经》PDF下载

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  • 作  者:弗布克著
  • 出 版 社:北京:中国电力出版社
  • 出版年份:2014
  • ISBN:9787512361515
  • 页数:171 页
图书介绍:本书融知识性、实用性、趣味性于一体,主要由三字经、业务知识讲解和漫画部分组成。三字经好学易记,业务知识讲解部分简明实用,漫画部分活泼风趣。本书形式轻巧,销售人员可以即查即用,随读随记,轻松学习业务知识。本书重点介绍了圈定客户、预约客户、拜访客户、处理客户异议、成功签约、收催款、客户管理与销售礼仪这九项业务知识,是销售人员开展业务和操作手册和行动指南。

第一章 圈定客户 1

第一节 制订工作计划 4

一、确定目标 4

二、制订计划 5

第二节 寻找潜在客户 7

一、识别潜在客户 7

二、找到潜在客户 10

三、开发潜在客户 12

第三节 接近客户 14

一、划分客户 14

二、结识客户 17

第二章 预约客户 19

第一节 如何预约 22

一、做好准备 22

二、选择方式 24

三、应对拒见 27

第二节 拜访准备 29

一、自我形象准备 29

二、销售工具准备 32

三、面谈内容准备 34

第三节 赢得好感 36

一、打造印象 36

二、把话说好 38

三、认真倾听 40

四、巧妙提问 42

第三章 拜访客户 45

第一节 产品演示 48

一、做好前期准备 48

二、进行产品说明 50

三、激发购买欲望 53

四、回答客户疑问 55

第二节 产品报价 57

一、克服报价障碍 57

二、选择报价时机 60

三、进行有效报价 62

第四章 处理客户异议 65

第一节 撰写建议书 68

一、准备资料 68

二、撰写建议书 70

三、提交建议书 73

第二节 处理客户异议 75

一、分析客户异议 75

二、化解客户异议 77

三、处理价格异议 79

第五章 成功签约 83

第一节 促进签约 86

一、捕捉购买信号 86

二、抓住购买时机 89

三、引导成功签约 91

第二节 签订合同 94

一、协商条款 94

二、成功签约 96

三、管理合同 98

第六章 服务客户 101

第一节 做好售后 104

一、应对抱怨 104

二、处理投诉 107

三、处理索赔 110

四、处理退换货 112

第二节 维系关系 114

一、履行合同 114

二、适时回访 116

三、建立友谊 119

第七章 收催款 121

第一节 如何收款 124

一、调查信用 124

二、做好沟通 126

第二节 如何催款 128

一、分析拖欠原因 128

二、预防拖欠发生 130

三、制定催款策略 132

四、巧用催款方法 135

第八章 客户管理 139

第一节 客户管理 142

一、客户管理内容 142

二、客户管理资料 144

三、客户管理分析 147

第二节 大客户管理 149

一、分析大客户 149

二、管理大客户 151

第九章 销售礼仪 155

第一节 形象礼仪 158

一、仪容 158

二、仪表 160

第二节 商务礼仪 163

一、谈话礼仪 163

二、眼神礼仪 165

三、名片礼仪 167

四、电话礼仪 170