模块1 理论部分 3
项目1 了解谈判、商务谈判与白酒推销谈判 3
任务1 认识谈判与商务谈判 4
任务2 认识白酒推销谈判的概念、特征和类型 18
任务3 了解商务谈判中的规范和成败标准 28
任务4 了解商务谈判中的心理活动 41
项目2 了解白酒推销谈判的基本过程 49
任务1 掌握白酒推销谈判信息收集的方法 50
任务2 选择白酒推销谈判对象和目标 60
任务3 制订白酒推销谈判方案和开展谈判的准备 66
任务4 了解谈判的关键环节 75
项目3 认识白酒消费市场的决策者 84
任务1 了解消费动机的心理学机理 85
任务2 分析白酒市场的购买行为 98
任务3 了解白酒消费市场的决策者和影响因素 106
模块2 操作部分 117
项目4 针对个体消费者进行的谈判（上） 117
任务1 上门推销 118
任务2 柜台销售 132
项目5 针对个体消费者进行的谈判（下） 147
任务1 酒店推销 148
任务2 摆点促销 164
项目6 针对集团消费进行的谈判 175
任务1 针对一次性集团购买进行的谈判 176
任务2 针对集团长期购买白酒进行的谈判 189
项目7 针对零售商店和商超进行的谈判 203
任务1 针对零售商进行的谈判 204
任务2 针对商超进行的谈判 216
项目8 针对批发商和代理商进行的谈判 232
任务1 针对批发商进行的谈判 233
任务2 针对代理商进行的谈判 248
附录 260
附录1 课程设计基本思路 260
附录2 行动导向教学法与学期项目教学 268
附录3 实训相关图表 279
参考文献 282