第一章 商务谈判导论 1
第一节 认识商务谈判 2
第二节 商务谈判的原则和分类 9
第二章 商务谈判的理论、模式与方法 24
第一节 商务谈判的理论 25
第二节 商务谈判的模式 32
第三节 商务谈判的方法 39
第三章 商务谈判心理 47
第一节 商务谈判心理的内涵 48
第二节 商务谈判中的思维 58
第三节 商务谈判中的心理实用技巧 61
第四章 商务谈判语言艺术 74
第一节 商务谈判中的语言表达 75
第二节 商务谈判的沟通技巧 80
第三节 商务谈判的非语言沟通 91
第五章 商务谈判礼仪 100
第一节 商务谈判的基本礼仪 101
第二节 商务谈判过程中的礼仪 108
第三节 文化差异与礼俗禁忌 117
第六章 商务谈判的前期准备 129
第一节 商务谈判的信息准备 130
第二节 商务谈判的组织准备 138
第三节 商务谈判计划的制订 145
第四节 模拟谈判 154
第七章 开局阶段的策略 158
第一节 开局阶段的目标和任务 159
第二节 营造适当的开局气氛 164
第三节 商务谈判的开局策略 179
第八章 报价阶段的策略 187
第一节 报价的原则与依据 189
第二节 报价策略 197
第九章 磋商阶段的策略 209
第一节 讨价还价的技巧 211
第二节 让步策略 215
第三节 磋商中的攻防策略 220
第四节 突破僵局的策略 233
第十章 达成交易与签约阶段的策略 244
第一节 促使交易达成的策略 245
第二节 签约的技巧 254
第十一章 商务谈判综合实训 267
实训一：谈判心理素质测试 267
实训二：模拟买方向卖方求购家用电器的谈判 273
实训三：饮料公司与包装材料公司合作谈判（一） 277
实训四：饮料公司与包装材料公司合作谈判（二） 280
实训五：饮料公司与包装材料公司合作谈判（三） 282
主要参考文献 285