第1章 销售主管的角色认知 2
1．认知销售主管角色 2
1.1 销售主管的角色定位 2
1.2 销售主管的任职条件 3
1.3 销售主管的工作权限 4
2．明确销售主管的工作职责 4
2.1 销售主管的工作任务 5
2.2 销售主管的四大工作关系 7
2.3 销售管理工作的内在逻辑 9
第2章 团队建设：打造超强销售力 12
1．团队建设：主管做什么，管什么 12
1.1 销售团队建设的管理模型 12
1.2 销售主管团队建设工作一览表 12
2．怎么做：全面推动销售团队建设工作 13
2.1 设计部门结构，分解部门职能 13
2.2 做好定岗定员，明确岗位职责 16
2.3 配合销售部做好人员招聘工作 20
2.4 制订岗前培训计划，设计培训内容 22
2.5 完善销售团队管理制度和业务规范 24
3．如何管：落实销售团队管理工作 26
3.1 做好岗前培训，塑造销售特质 27
3.2 实施有效授权，做到人尽其责 29
3.3 督导日常行为，使工作规范化 34
3.4 强化团队合作，建立协作机制 36
3.5 提升团队活力，解决团队冲突 38
3.6 组织高效会议，提高工作效率 42
第3章 销售目标管理：让目标匹配定额 46
1．销售目标管理：主管做什么，管什么 46
1.1 销售目标管理的工作模型 46
1.2 销售目标管理工作一览表 46
2．怎么做：全力推动销售目标管理工作 47
2.1 与高层领导沟通，了解战略规划 47
2.2 分析市场需求与企业销售现状 48
2.3 确定销售目标，实现定额管理 49
2.4 分解销售目标，落实个人目标 52
2.5 拟订销售计划，引导销售人员的销售行为 55
2.6 完善计划督导机制，保证计划顺利进行 58
3．如何管：保障销售目标管理的有效性 59
3.1 做好资源配置，为销售创造良好条件 59
3.2 培训销售人员的目标制定与管理技能 61
3.3 监督销售计划执行过程，保障销售力 63
3.4 用目标管理监督销售人员的良性竞争 65
3.5 适时发现和修订个体销售目标的执行偏差 67
3.6 建立目标管理评估体系，持续完善目标管理 71
第4章 销售渠道建设：保证销售畅通 74
1．销售渠道建设：主管做什么，管什么 74
1.1 销售渠道建设的管理模型 74
1.2 销售渠道建设工作一览表 74
2．怎么做：全面推动销售渠道建设工作 75
2.1 分析顾客需求和销售渠道现状 75
2.2 明确销售渠道建设需求，优化渠道布局 77
2.3 科学划分销售区域，构建渠道网点 78
2.4 开发和维护渠道成员，优化渠道配置 80
2.5 制定合理的渠道销售人员管理制度 83
2.6 制定渠道建设管理政策，规范渠道运营 85
2.7 制定可行的渠道销售计划，提高渠道成员销量 88
3．如何管：管控销售渠道建设过程 90
3.1 培训销售人员的渠道管理能力 90
3.2 引导销售人员做好渠道建设工作 91
3.3 督导渠道建设过程，评估工作成果 93
3.4 培养渠道成员认同感，增强渠道销售实力 94
3.5 评估渠道成员实力，及时调整成员结构 95
3.6 跟踪渠道成员销售状态，实施针对性管控 97
3.7 适时发现销售渠道冲突，做好改善工作 98
第5章 产品管理：提升产品竞争力 102
1．产品管理：主管做什么，管什么 102
1.1 销售产品管理的管理模型 102
1.2 销售产品管理工作一览表 102
2．怎么做：全面推动产品管理工作的开展 103
2.1 认识产品，分析产品的市场销售现状 103
2.2 确定目标顾客，制定有针对性的产品销售计划 105
2.3 合理调配销售资源，保障产品高效流通 108
2.4 制定产品销售策略，优化产品销售组合 109
2.5 组织落实产品促销，提升部门销售业绩 113
2.6 明确产品销售流程，保障订货、发货顺畅 114
2.7 定期了解库存情况，适时解决库存压力 115
3．如何管：保障销售产品得到有效管控 116
3.1 培训销售人员的产品管理能力 116
3.2 划分产品管理职责，分配工作任务 118
3.3 督导产品管理过程，保障产品流通 120
3.4 跟踪产品销售情况，调整销售策略 122
3.5 组织产品销售培训，增强销售能力 123
3.6 评估产品管理效果，修正销售计划 126
第6章 销售技能训练：提高销售人员的业务能力 130
1．销售技能训练：主管做什么，管什么 130
1.1 销售技能训练的管理模型 130
1.2 销售技能训练管理工作一览表 130
2.怎么做：全面推动销售技能训练的开展 131
2.1 适时调查和分析销售人员的销售技能现状 131
2.2 制定技能训练管理制度，规范技能训练工作 133
2.3 分析编制培训费用预算，申报上级审核批准 134
2.4 确定销售技能训练需求，保证培训内容切合实际 136
2.5 制订销售技能训练计划，落实销售技能训练工作 138
2.6 编制销售技能训练课程，明确技能培训内容 139
3．如何管：保障技能训练工作的有效实施 141
3.1 分配技能培训工作职责，明确培训任务 141
3.2 合理利用销售培训资源，做好协调工作 143
3.3 监督技能训练过程实施，保证培训顺畅 144
3.4 检查技能训练实施效果，不断持续完善 145
3.5 运用评价点检表评估技能训练管理工作 148
第7章 销售行为引导管理：成为客户的朋友 152
1．销售行为引导管理：主管做什么，管什么 152
1.1 销售行为引导的管理模型 152
1.2 销售行为引导管理工作一览表 152
2．怎么做：全面推动销售行为引导管理工作的开展 153
2.1 了解销售人员的行为现状，发现行为偏差 153
2.2 培养销售人员挖掘客户的能力，增加销售机会 155
2.3 引导销售人员做好客户预约与拜访工作 157
2.4 引导销售人员挖掘客户需求，找准客户心理 160
2.5 引导销售人员抓住客户购买欲望，掌控成交机会 161
2.6 引导销售人员化解销售障碍，构建客户反应系统 163
3．如何管：全面管控销售行为引导工作的实施 166
3.1 培训销售人员的销售沟通能力，提高销售成功机会 166
3.2 适时开展销售激励活动，增强销售人员的销售激情 168
3.3 关怀销售人员心理变化，强化积极的销售心态 170
3.4 定期检查销售人员的销售行为，及时改正行为偏差 173
3.5 设计量化评价表，评估销售人员的行为管理效果 174
第8章 绩效管理：满足销售人员的需求 178
1．绩效管理：主管做什么，管什么 178
1.1 销售目标管理的工作模型 178
1.2 销售绩效管理工作一览表 178
2．怎么做：全面推动绩效管理工作的开展 179
2.1 分析企业销售人员的绩效管理现状 179
2.2 调查销售人员的绩效需求，确定绩效标准 180
2.3 制定绩效考核指标，明确绩效考核方向 182
2.4 完善绩效考核结构，落实绩效管理工作 186
2.5 制定绩效管理制度，保证考核公平公正 188
2.6 依据绩效考核需求，协助落实薪酬结构 190
3．如何管：保障绩效管理的有效实施 194
3.1 落实绩效管理职责，分配相关任务 194
3.2 宣传绩效管理制度，贯彻绩效精神 195
3.3 引导销售人员完成绩效，保障绩效效能 196
3.4 协助绩效过程管理，落实绩效考核 198
3.5 审核和确认销售人员绩效实现水平 199
3.6 根据绩效现状，提供针对性的辅导 200
3.7 运用评价点检表检查绩效管理工作 202
第9章 客户关系管理：提升客户价值 206
1．客户关系管理：主管做什么，管什么 206
1.1 客户关系管理的工作模型 206
1.2 客户关系管理工作一览表 206
2．怎么做：全面推进客户关系管理工作 207
2.1 组织收集客户信息，完善客户数据库系统 207
2.2 明确客户消费需求，提供优质客户服务 209
2.3 制定客户管理战略，积累有效客户资源 211
2.4 分析客户生命周期，认知客户综合价值 212
2.5 制定客户服务流程，提高客户服务质量 215
2.6 完善客户投诉管理，化解客户矛盾冲突 217
2.7 建立客户等级标准，规避客户信用风险 219
3．怎么管：保障客户关系管理的有效实施 222
3.1 做好资源配置，为客户关系管理创造条件 222
3.2 组织客户培训，增强客户的归属感 224
3.3 评估客户满意度，有效挽回流失客户 226
3.4 督导客户关系管理工作的执行过程 229
3.5 运用评价点检表评估客户关系管理工作 230
第10章 销售账款管理：保证及时回款 234
1．销售账款管理：主管做什么，管什么 234
1.1 销售账款管理的工作模型 234
1.2 销售账款管理工作一览表 234
2．怎么做：全面推动销售账款管理工作的开展 235
2.1 了解企业账款回收的现状 236
2.2 明确账款回收目标，落实催款任务 237
2.3 分解账款回收目标，落实个人账款任务 239
2.4 制定账款回收计划，引导销售人员落实催款 241
2.5 制定账款管理制度，规范销售人员的催款行为 243
2.6 建立客户等级标准，保证客户资信水平 245
3．如何管：保障销售账款工作的有效实施 247
3.1 培养销售人员账款催收的正确管理理念 247
3.2 训练销售人员的催款技巧，提高销售人员的催款能力 249
3.3 分析客户欠款原因，明确最佳催款时机 253
3.4 实施销售人员情商管理，促进账款工作的展开 255
3.5 督导账款回收过程，保障账款回收效率 256
3.6 评估销售人员的催款效果，监督销售人员的催款行为 258
3.7 运用评价点检表评估账款管理工作效果 259
参考文献 261