《一句话让客户难说“不”》PDF下载

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  • 作  者:井越著
  • 出 版 社:北京:人民邮电出版社
  • 出版年份:2013
  • ISBN:9787115296702
  • 页数:218 页
图书介绍:本书属于经管类图书中与销售和营销有关的图书。成功的销售人员不是没有听过客户说“不”,而是在被拒绝的一刻,能运用心理学的各种效应,说出得体的话来应对客户,从而发生神奇的逆转,促成签单。

第一章 推销产品先推销自己,一句话解决客户的“不需要” 1

1.“你可以说明不需要的原因吗?”——因果定律:寻找原因,对症下药 2

2.“有了问题就要解决,对吧?”——卡瑞尔公式:坏事情已经发生,剩下的是解决问题 4

3.“我很想听你谈谈对产品的看法。”——斯坦纳定理:说得越少,听得越多 7

4.“买要趁早,小心以后买不到。”——青蛙效应:居安思危,着眼长远 11

5.“我就是一个卖东西的。”——示弱定律:适当地暴露自己的不足和弱点 13

6.“我会把你的建议反馈给公司。”——思维定式效应:依循客户个性来销售 16

7.“你的观点非常独特。”——认同心理效应:用认同的方式去软化客户 19

8.“猕猴桃可以补充维生素。”——附带效应:顺便挖掘客户的需求 21

第二章 出其不意制造惊喜,一句话解决客户的“没时间” 27

1.“在你百忙之中打扰你了。”——首因效应:礼多人不怪,伸手不打笑脸人 28

2.“借用你3分钟。”——化大为小原理:用“少”化解客户的警惕之心 30

3.“我简单地说一下产品就走。”——超限效应:避免过分刺激,导致客户逆反 33

4.“你一定觉得我们的产品不错。”——皮格马利翁效应:对新客户充满签单的期待 36

5.“希望你百忙之中来参加。”——重要性原则:大事件有“我”参与 39

6.“占用你1分钟,不会耽误你。”——登门槛效应:因势利导才能趁势而上 42

第三章 从对方立场找重点,一句话解决客户的“没有钱” 45

1.“你怎么会没钱呢?”——坚信定律:坚信客户“不差钱” 46

2.“钱多多买,钱少少买。”——霍布森选择效应:给客户提供选择机会 48

3.“我们的产品可以帮你赚钱。”——飞轮效应:有开始才能有结果 51

4.“我们的产品可以帮你省钱。”——省钱原理:你为客户省钱,客户让你赚钱 53

5.“贵的你又买不起。”——激将效应:请将不如激将 56

第四章 帮助客户走出阴影,一句话解决客户的“怕上当” 61

1.“什么年代了,你还这样想。”——刻板效应:解除疑惑,更正认识 62

2.“就在外面聊吧。”——安全距离定律:不要和客户走得太近 65

3.“你家隔壁的张先生也买了。”——从众心理:邻居没买,我也不买 68

4.“我也有类似的经历。”——自己人效应:感同身受,让客户更亲近 71

5.“都过去了,忘掉吧。”——踢猫效应:冷静地面对客户的坏情绪 74

6.“我们的产品一直在不断完善中。”——蜕皮效应:成长就是不断地超越自我 77

7.“我们产品的不足是&”——自我揭短效应:家丑可以外扬 79

8.“你感冒好些了吗?”——南风效应:温暖的关怀对客户很重要 82

9.“好几个客户催我发货呢。”——晕轮效应:制造晕轮,诱导客户购买你的产品 84

10.“先试用再买,不满意可退货。”——试用品效应:给客户试用的机会 87

第五章 用品质搞定价格,一句话解决客户的“嫌价高” 91

1.“一分钱一分货嘛。”——贵即好效应:贵有贵的道理 92

2.“就一件,赶快买啊!”——稀缺性原理:事物因稀少而变得珍贵 94

3.“先试再买,不买也没关系。”——跷跷板互惠原则:你好我好大家好 97

4.“你那个高尔夫球袋很不错。”——迂回原则:绕绕弯路也不错 100

5.“我们的产品是行业里的名牌。”——名牌效应:名牌产品质量有保证 104

6.“机会难得,买一赠一。”——馈赠效应:买一赠一优惠多 106

7.“质量好还要降价促销吗?”——独到效应:用特别的方式推销产品 109

8.“买这款产品有很多优惠。”——诱饵效应:加大诱惑力,先将产品推出去 112

第六章 变换角度来思考,一句话解决客户的“要考虑” 115

1.“某某明星都在用我们的产品。”——名人效应:有“名”客自来 116

2.“我讲完了,你考虑后决定吧。”——空白效应:此时无声胜有声 118

3.“你有什么顾虑呢?”——霍桑效应:鼓励客户说出心中的顾虑 122

4.“不能多买,一人只能买一件。”——限购令效应:你不卖,他偏要买 125

5.“再不买就没了。”——鲶鱼效应:给客户适当的紧张感 128

6.“我只给你留两天。”——最后通牒效应:为客户设定考虑期限 131

7.“不急不急,考虑好了再告诉我。”——飞去来器效应:签单时不要急于求成 134

第七章 以产品优势打动客户,一句话解决客户的“有供应” 137

1.“我们产品的优势是&”——田忌赛马原理:以强定能制弱 138

2.“你现在用的产品与你的身份不配。”——狄德罗效应:香车配美女,好马配好鞍 140

3.“我们的产品更省电。”——维护定律:谁给你的好处多就维护谁 143

4.“我们专门生产××产品。”——权威效应:越是专业的,越是权威的 146

5.“一比就知道我们的产品好。”——对比效应:有了对比,才能更好地作决定 149

6.“你希望这种产品具有哪些优点呢?”——需求定律:清楚客户对产品的需求 152

7.“我们的产品的缺点是&”——以攻为守法则:主动排除客户的潜在障碍 156

8.“你最关心的价格问题很好解决。”——注意的选择性:找准客户关注点 158

第八章 锁定问题就事论事,一句话解决客户的“没兴趣” 163

1.“你既然喜欢就买吧。”——喜好效应:找到客户的兴趣点 164

2.“这是烘焙香蕉。”——好奇心效应:激发并满足客户的好奇心 166

3.“我先给你展示一下产品。”——感官协同定律:亮出产品是最好的营销 169

4.“你的亲戚朋友可能会感兴趣。”——250定律:每个客户身后都有一群客户 172

5.“不存钱,孩子的教育费怎么办?”——巴纳姆效应:用笼统的话暗示客户 175

第九章 要恭维更要会恭维,一句话解决客户的“不做主” 179

1.“一看你就是做主的人。”——赞美法则:给客户鼓起做决定的勇气 180

2.“我找负责人谈重要的事。”——角色效应:找准决策人,避免瞎忙活 182

3.“像你这样独立做主的人不多。”——保留面子效应:任何时候都要给客户留面子 185

4.“这件事很重要,一定要办好。”——责任分散效应:结合情境,制造担当气氛 189

5.“我们有很多共同点。”——名片效应:做销售就是在做关系 192

6.“我刚才冒犯了,请原谅。”——弥补效应:向被忽视的决策人表达歉意 195

第十章 转弯抹角制造机会,一句话解决客户的“再联系” 199

1.“我们定个具体的时间联系。”——奥卡姆剃刀定律:尽量把事情简单化 200

2.“能说一说对我们产品的感觉吗?”——反馈效应:及时反馈了解客户的态度 202

3.“我们的产品性价比很高,你不买就算了。”——欲擒故纵法则:有一种营销叫做“放手” 205

4.“我建议你第一次少买点。”——强调定律:适当强调表达诚意 208

5.“你不买损失的是你自己。”——不值得定律:消除客户的“不值得”心理 211

6.“你先考虑,我忙完再联系你。”——二八法则:分清主次,有分别地对待客户 213

7.“合作不成就交个朋友吧。”——卡贝定律:放弃比争取更有意义 216