项目1 商务谈判的基础知识 1
学习情境1 商务谈判的内涵 1
任务1.1 掌握商务谈判的概念 2
任务1.2 了解商务谈判的作用 6
学习情境2 商务谈判的类型和内容 7
任务2.1 了解商务谈判的类型 8
任务2.2 熟悉商务谈判的内容 12
学习情境3 掌握商务谈判的原则和特征 16
任务3.1 掌握商务谈判的原则 16
任务3.2 商务谈判的特征 21
项目2 商务谈判中的礼仪 26
学习情境4 礼仪在商务谈判中的作用 26
任务4.1 了解礼仪的基本含义 27
任务4.2 认识商务礼仪的概念及在商务谈判中的作用 29
学习情境5 商务谈判中的基本礼仪 32
任务5.1 掌握商务活动中的基本礼仪和礼节 32
任务5.2 学习商务谈判中的涉外礼仪 46
学习情境6 商务礼仪的应用 48
任务6.1 商务礼仪应用规则 49
任务6.2 商务礼仪在谈判各阶段中的应用 51
项目3 商务谈判中的沟通 57
学习情境7 有声语言的沟通 57
任务7.1 有声语言的含义及种类 58
任务7.2 商务谈判中有声语言的技巧及其作用 59
任务7.3 谈判语言运用的原则 63
学习情境8 无声语言的沟通 65
任务8.1 无声语言的意义 66
任务8.2 无声语言的种类 66
学习情境9 书面语言的沟通 70
任务9.1 书面语言沟通的含义与作用 71
任务9.2 书面语言的应用 71
学习情境10 商务谈判中需注意的语言问题 73
任务10.1 商务谈判中常见的语言问题 73
任务10.2 识别商务谈判中的谎言 74
项目4 商务谈判队伍的组织和管理 80
学习情境11 谈判人员的选择 80
任务11.1 谈判小组的构建 81
任务11.2 谈判人员的选择 85
任务11.3 谈判人员应具备的素质与能力 87
学习情境12 谈判团队的组织和管理 90
任务12.1 谈判小组的负责人 91
任务12.2 谈判人员的分工与相互支持 92
任务12.3 对谈判的管理和控制 94
项目5 商务谈判的准备工作 100
学习情境13 谈判前的准备 100
任务13.1 商务谈判背景调查 101
任务13.2 确定谈判目标 104
任务13.3 组织谈判人员 105
任务13.4 选择谈判方式 106
任务13.5 选定谈判地点与时间 107
任务13.6 确定谈判的策略与技巧 108
任务13.7 模拟谈判 109
学习情境14 谈判计划书的制定 111
任务14.1 制定详细计划，充分做好准备工作 111
任务14.2 商务谈判计划书的基本格式 112
项目6 商务谈判的开局 116
学习情境15 开局策略的选择 116
任务15.1 了解商务谈判的开局 117
任务15.2 掌握商务谈判的开局策略 120
学习情境16 开局气氛的营造 123
任务16.1 掌握谈判气氛的类型、特性以及谈判风格 123
任务16.2 掌握建立谈判的气氛 125
项目7 商务谈判报价 137
学习情境17 报价的策略选择 137
任务17.1 掌握谈判双方对价格的不同认识及影响价格的因素 138
任务17.2 掌握报价的策略 142
学习情境18 价格解释策略的应用 147
任务18.1 了解价格解释 148
任务18.2 掌握价格解释的策略 149
学习情境19 价格评论策略的应用 150
任务19.1 了解价格评论 151
任务19.2 掌握价格评论的策略 152
项目8 商务谈判磋商 158
学习情境20 讨价策略的选择和应用 158
任务20.1 讨价前的准备 159
任务20.2 讨价的策略 161
学习情境21 还价策略的选择和应用 163
任务21.1 还价的注意事项和方式 164
任务21.2 还价的策略 165
学习情境22 磋商过程中威胁和僵局的缓解和应对策略 167
任务22.1 谈判僵局产生的原因 167
任务22.2 打破谈判僵局的策略和技巧 170
项目9 商务谈判让步阶段 177
学习情境23 向对方让步的原则与策略 177
任务23.1 商务谈判中向对方让步的原则 178
任务23.2 向对方让步的策略 180
学习情境24 迫使对方让步的原则与策略 182
任务24.1 迫使对方让步的原则 183
任务24.2 迫使对方让步的策略 184
学习情境25 阻止对方进攻的策略 186
任务25.1 限制性策略 187
任务25.2 以攻对攻策略 189
项目10 商务谈判结束阶段 194
学习情境26 促成签约的策略 194
任务26.1 商务谈判结束的方式 195
任务26.2 商务谈判促成签约的策略 197
学习情境27 谈判的收尾工作 198
任务27.1 商务谈判收尾阶段的判定 198
任务27.2 收尾阶段签订协议的注意事项 202
项目11 约束商务谈判的各种因素 210
学习情境28 法律因素对商务谈判的约束 210
任务28.1 商务谈判中的法律原则 211
任务28.2 商务谈判中的法律约束 213
学习情境29 文化因素对商务谈判的约束 216
任务29.1 文化差异与商务谈判 216
任务29.2 文化差异对商务谈判的影响及对待策略 220
学习情境30 政治因素对商务谈判的约束 222
任务30.1 政治因素对国际商务谈判的影响 223
任务30.2 政治因素的内容 224
附录A 商务合同范本 229
参考文献 232