第1章 营销概论 1
1.1 市场营销概述 4
1.1.1 市场营销的定义 5
1.1.2 市场营销的核心概念 9
1.2 市场营销观念的演变 13
1.3 我国汽车工业与汽车市场的发展 20
1.3.1 我国汽车市场营销的发展历程 20
1.3.2 我国汽车营销存在的主要问题 21
1.3.3 我国汽车营销的发展趋势 22
1.3.4 汽车产业在我国经济社会发展中的地位和作用 23
1.3.5 我国汽车营销观念的变化和发展 24
第2章 汽车市场营销环境分析 27
2.1 市场营销环境概述 27
2.2 汽车市场营销宏观环境分析 29
2.2.1 人口环境 30
2.2.2 经济环境 31
2.2.3 自然环境 33
2.2.4 技术环境 34
2.2.5 社会文化环境 36
2.3 汽车市场营销微观环境分析 36
2.3.1 企业的内部环境 36
2.3.2 供应商 37
2.3.3 营销中介 39
2.3.4 顾客 40
2.3.5 竞争者 40
第3章 汽车市场营销调研与预测 42
3.1 汽车营销信息系统的组成 43
3.1.1 市场信息 45
3.1.2 信息技术在汽车行业中的应用 49
3.2 汽车市场营销调研 53
3.2.1 汽车市场营销调研的执行者 53
3.2.2 汽车市场营销调研的概念与作用 54
3.2.3 汽车市场营销调研的内容 55
3.2.4 汽车市场营销调研的步骤 56
3.2.5 汽车市场调研的方式和方法 59
3.2.6 进行营销调研存在的问题 60
3.3 汽车市场营销预测 60
3.3.1 市场预测的定义与作用 62
3.3.2 市场预测的分类 62
3.3.3 市场预测的内容 63
3.3.4 市场预测的要求 63
3.3.5 市场预测的程序 64
3.3.6 汽车市场预测的方法 64
3.4 测量营销生产率 65
3.4.1 测量营销效果的方法 66
3.4.2 衡量营销计划绩效 67
3.4.3 赢利分析 69
第4章 汽车消费者分析 73
4.1 汽车消费者市场的分类和特点 73
4.1.1 消费者市场的概念和特点 73
4.1.2 汽车消费者市场的概念和组成 76
4.1.3 我国汽车消费者市场的特点 78
4.2 汽车消费者购买行为分析 80
4.2.1 汽车消费者的需求分析 80
4.2.2 汽车消费者购买行为的一般模式 81
4.2.3 汽车消费者购买行为的类型 82
4.3 影响汽车消费者购买行为的主要因素 84
4.3.1 文化因素 84
4.3.2 社会因素 85
4.3.3 个人因素 87
4.3.4 心理因素 90
4.4 汽车消费者购买决策过程 93
4.4.1 汽车消费者购买决策的内容 93
4.4.2 汽车消费者购买决策的过程 95
第5章 汽车市场营销战略与计划 101
5.1 营销战略的基础 101
5.1.1 价值传递过程 102
5.1.2 价值链 103
5.1.3 核心能力 104
5.1.4 全面营销导向和顾客价值 105
5.1.5 战略计划的主要参与者 106
5.2 公司和部门的战略计划 108
5.2.1 我们的业务是什么 109
5.2.2 评估增长机会 110
5.3 业务单位的战略计划 112
5.3.1 业务任务 113
5.3.2 SWOT分析 113
5.3.3 内部环境分析 113
5.3.4 目标制定 114
5.3.5 战略制定 114
5.3.6 计划的形成和执行 116
5.3.7 反馈和控制 117
5.4 产品计划：营销计划的性质和内容 118
第6章 汽车营销渠道分析 121
6.1 营销渠道的重要性 123
6.1.1 汽车营销渠道的发展 124
6.1.2 价值网络 125
6.2 汽车营销渠道的作用 126
6.2.1 汽车营销渠道的流程与功能 126
6.2.2 汽车营销渠道的层级与类型 128
6.2.3 服务领域的渠道 137
6.3 渠道设计决策 137
6.3.1 分析顾客需要的服务产出水平 137
6.3.2 建立渠道目标和制约 138
6.3.3 识别主要渠道的选择方案 138
6.3.4 对主要渠道方案进行评估 143
6.4 渠道管理决策 145
6.4.1 选择渠道成员 145
6.4.2 培训渠道成员 145
6.4.3 激励渠道成员 145
6.4.4 评价渠道成员 147
6.4.5 渠道改进安排 147
6.5 渠道整合与渠道系统 148
6.5.1 垂直营销系统 148
6.5.2 水平营销系统 149
6.5.3 多渠道营销系统 149
6.5.4 汽车营销渠道建设策略 150
6.6 渠道冲突、合作与竞争 152
6.6.1 渠道冲突与竞争的类型 152
6.6.2 渠道冲突的原因 152
6.6.3 渠道冲突的管理 153
6.6.4 渠道冲突的法律和道德问题 154
第7章 汽车产品策略 157
7.1 产品的特性和分类 158
7.1.1 产品层次：顾客价值体系 158
7.1.2 产品的分类 159
7.2 差异化 162
7.2.1 产品差异化 163
7.2.2 设计：综合性要素 165
7.2.3 服务差异化 165
7.3 产品与品牌的关系 167
7.3.1 产品的层级 167
7.3.2 产品系列与组合 168
7.3.3 产品线分析 170
7.3.4 产品线长度 172
7.4 汽车产品组合定价 175
7.4.1 产品线定价法 175
7.4.2 选择特色定价法 176
7.4.3 附属产品定价法 176
7.4.4 两段定价法 177
7.4.5 产品捆绑定价法 177
7.5 包装、标志、担保和保证 178
7.5.1 包装 178
7.5.2 标志 179
7.5.3 担保和保证 180
第8章 汽车产品的定价策略 184
8.1 定价的一般原则 184
8.2 制定价格 186
8.3 修订价格 201
8.3.1 地理差异定价 202
8.3.2 价格折扣与折让 202
8.3.3 促销定价 203
8.3.4 差别定价 204
8.3.5 产品组合定价 206
8.4 发动价格变更和对它的反应 206
8.4.1 发动降价战 206
8.4.2 发动提价 207
8.4.3 顾客的反应 207
8.4.4 竞争者的反应 208
8.4.5 如何对价格战作出反应 208
第9章 汽车销售策略 211
9.1 汽车促销的概念与目标 211
9.1.1 选择汽车促销的工具 212
9.1.2 汽车促销中的主要决策 216
9.1.3 汽车促销决策考虑的因素 217
9.2 汽车广告策略 219
9.2.1 汽车广告的作用 219
9.2.2 确定汽车广告的目标 221
9.2.3 制订汽车广告的预算 222
9.2.4 设计汽车广告的内容 223
9.2.5 选择汽车广告的媒体 224
9.2.6 评价汽车广告的效果 226
9.2.7 宝马汽车广告点评 229
9.3 汽车促销 232
9.3.1 营销传播组合决策 232
9.3.2 管理整合营销传播的过程 238
9.4 人员推销策略 240
9.4.1 人员推销概述 241
9.4.2 人员推销的有效技术 242
9.4.3 销售人员的管理决策 244
9.5 汽车营销公关策略 248
9.5.1 汽车营销公关的对象 249
9.5.2 汽车营销公关的时机 252
第10章 二手车营销的市场调查与预测 258
10.1 二手车市场的发展趋势 258
10.1.1 二手车交易量大增 259
10.1.2 全国二手车交易量分析 259
10.1.3 二手车交易量定性分析 259
10.1.4 全国经销商数据分析 261
10.2 二手车交易及定价评估 261
10.2.1 二手车交易市场概况 261
10.2.2 二手车鉴定估价 262
10.2.3 二手车估价的标准和基本假设 264
10.3 二手车鉴定估价方法的选择 267
10.3.1 二手车估价与折旧应区别的几个概念 268
10.3.2 二手车成新率的确定 268
10.4 二手车鉴定估价的业务接待和前期准备工作 271
10.4.1 业务接待 271
10.4.2 鉴定估价的前期准备工作 272
10.5 二手车交易的咨询与服务 274
10.5.1 二手车交易的法规咨询 274
10.5.2 二手车交易的技术咨询 276
10.5.3 二手车交易的价格咨询 277
10.5.4 二手车鉴定估价报告书的撰写 277
10.5.5 二手车过户办理过程简介 281
10.5.6 二手车置换 282
第11章 机动车保险理赔的发展与经营 285
11.1 保险的概念与职能 285
11.1.1 汽车保险概述 287
11.1.2 机动车辆和机动车辆保险 289
11.2 机动车辆保险的种类 293
11.3 机动车辆保险的业务流程 300
11.3.1 机动车辆保险的保险投保 300
11.3.2 机动车辆保险的保险承保 303
11.3.3 机动车辆保险的理赔 307
第12章 汽车营销模式的探索与创新 309
12.1 网络营销 314
12.1.1 网络营销的含义 315
12.1.2 网络营销的特点 316
12.1.3 网络营销的基本模式 316
12.1.4 我国网络营销的发展前景 317
12.2 汽车网络营销 318
12.2.1 国内汽车网络营销的现状 318
12.2.2 汽车网络营销的劣势 321
12.2.3 汽车网络营销的发展对策 322
第13章 汽车金融信贷 326
13.1 汽车金融服务的基本概念 328
13.1.1 汽车金融服务的定义 329
13.1.2 与汽车金融服务有关的各种因素 329
13.1.3 汽车金融服务范围的确定 330
13.1.4 汽车金融服务的内容 330
13.1.5 汽车金融服务的历史和现状 334
13.2 汽车金融服务的功能和意义 336
13.2.1 汽车金融服务的功能 336
13.2.2 汽车金融服务的具体作用 338
13.2.3 我国开展汽车金融服务的现实意义 338
13.3 汽车金融服务的环境分析 340
13.3.1 经济环境 341
13.3.2 金融环境 341
13.3.3 法律环境 342
13.3.4 信用环境 342
13.3.5 市场环境 343
13.3.6 社会文化环境 344
第14章 汽车4S店管理 345
14.1 汽车4S店的发展 347
14.1.1 汽车4S店的现状 347
14.1.2 汽车4S店发展对区域社会经济的贡献 349
14.1.3 汽车4S店经营中存在的问题 349
14.1.4 汽车4S店发展思路及对策 351
14.2 汽车4S店的组织结构 354
14.2.1 组织架构 354
14.2.2 主要部门的组织结构及职责 354
14.3 汽车4S店的主要岗位职责 357
参考文献 362