第一部分 商业地产企业人员管理 1
第一章 组织机构 1
第一节 组织机构的设置 2
要点一：组织结构的分析 2
要点二：组织结构的设计 4
要点三：常见组织机构示例 5
第二节 组织机构的职能 7
职能一：行政管理部职能 8
职能二：规划设计部职能 8
职能三：项目开发部职能 9
职能四：工程管理部职能 10
职能五：营销管理部职能 11
职能六：成本管理部职能 11
职能七：采购管理部职能 13
第三节 组织机构运作流程 14
流程一：行政管理部运作流程 14
流程二：规划设计部运作流程 15
流程三：项目开发部运作流程 15
流程四：工程管理部运作流程 15
流程五：营销管理部运作流程 17
流程六：成本管理部运作流程 18
流程七：采购管理部运作流程 19
第二章 岗位规划 21
第一节 岗位设计与分类 22
类别一：行政管理部主要岗位类别 22
类别二：规划设计部主要岗位类别 22
类别三：项目开发部主要岗位类别 23
类别四：工程管理部主要岗位类别 24
类别五：营销管理部主要岗位类别 24
类别六：成本管理部主要岗位类别 25
类别七：采购管理部主要岗位类别 26
第二节 岗位职责与任务 26
岗位一：行政管理部主要岗位说明书 26
岗位二：规划设计部主要岗位说明书 31
岗位三：项目开发部主要岗位说明书 35
岗位四：工程管理部主要岗位说明书 39
岗位五：营销管理部主要岗位说明书 45
岗位六：成本管理部主要岗位说明书 48
岗位七：采购管理部主要岗位说明书 52
第三章 定岗定编 57
第一节 定岗定编操作要点 58
要点一：定岗定编管理要点 58
要点二：定岗流程管理 58
要点三：定编流程管理 61
第二节 定岗的管理方法 65
方法一：组织分析法 65
方法二：关键使命法 67
方法三：流程优化法 69
方法四：标杆对照法 70
第三节 定编的管理方法 71
方法一：劳动效率定编法 71
方法二：预算控制法 72
方法三：行业比例法 73
方法四：工作流程分析法 73
方法五：其他定编方法 74
第四章 人员招聘 76
第一节 人员招聘流程管理 77
流程一：人力资源规划与需求计划 77
流程二：招聘实施管理 82
流程三：招聘效果评估管理 86
第二节 招聘与面试技巧 93
技巧一：房地产应试必备知识 93
技巧二：房地产专业知识答疑 93
技巧三：房地产面试问答技巧 97
第三节 员工招聘管理模式 102
模式一：外派人员招聘管理模式 102
模式二：校园招聘管理模式 106
模式三：试用期员工管理模式 113
模式四：实习生管理模式 115
第五章 人员培训 118
第一节 人员培训需求调查 119
方法一：问卷调查法 119
方法二：访谈法 121
方法三：现场取样法 123
方法四：观察法 124
方法五：小组讨论法 125
第二节 人员培训流程管理 126
流程一：培训预算管理 126
流程二：培训计划制订流程 129
流程三：培训计划的主要内容 130
流程四：培训计划的制订策略 131
流程五：管理人员培训的内容 132
流程六：非管理人员培训的内容 134
第三节 人员培训效果评估 136
方法一：柯氏四层次评估法 136
方法二：五层评估法 137
方法三：CIRO评估法 139
方法四：CIPP评估法 139
第六章 薪酬管理 141
第一节 薪酬管理制度的建立 142
步骤一：确定薪酬体系诊断的标准 142
步骤二：薪酬体系诊断的内容 142
步骤三：选择薪酬诊断的方式 143
第二节 薪酬管理模式的类型 143
模式一：职务薪酬模式 144
模式二：职能薪酬制 145
模式三：绩效薪酬制 145
模式四：年薪制 147
模式五：岗位等级工资制 148
第三节 员工薪酬满意度管理 151
要点一：薪酬调整目标 151
要点二：薪酬调整的三个方面 151
要点三：提高员工薪酬满意度的技巧 153
第七章 员工关系管理 154
第一节 员工关怀管理 155
类型一：新员工的关怀管理 155
类型二：出差及外派员工的关怀管理 155
类型三：核心人才的关怀管理 156
类型四：普通员工的关怀管理 157
类型五：女职工特殊权益保护 158
第二节 员工冲突管理 159
知识一：冲突管理的内容 159
知识二：冲突的处理流程 160
知识三：冲突的控制方法 161
知识四：纪律处分管理 162
第三节 劳动合同管理 165
要点一：劳动合同管理的内容 165
要点二：无固定期限劳动合同的管理 168
要点三：劳动合同风险防范 169
要点四：试用期的管理及风险防范 171
要点五：劳动合同订立的管理及风险防范 173
第八章 绩效管理 175
第一节 绩效考核流程管理 176
步骤一：确定绩效目标 176
步骤二：制订绩效计划 177
步骤三：实施绩效考核 178
步骤四：持续有效地沟通 179
步骤五：绩效考评管理 181
步骤六：反馈绩效结果 183
步骤七：考评结果的应用 185
第二节 绩效考核管理方法 186
方法一：目标管理法 186
方法二：360度反馈评价法 188
方法三：平衡计分卡 190
第三节 绩效管理激励模式 192
模式一：物质激励 192
模式二：精神激励 193
模式三：正激励 194
模式四：负激励 195
第二部分 商业地产企业服务细节 197
第九章 招商服务细节 197
第一节 接待客人 198
流程一：招呼客户入店 198
流程二：接待客户服务 199
流程三：重点项目介绍 199
流程四：沿途介绍服务 200
流程五：带客参观样板 200
第二节 现场逼订 201
技巧一：折扣逼定法 201
技巧二：电话逼定法 202
技巧三：房号逼定法 203
技巧四：其他逼定法 204
第三节 说服成交 206
技巧一：价格谈判 206
技巧二：异议处理 208
技巧三：成交话术 210
第十章 沟通服务细节 212
第一节 倾听的艺术 213
细节一：倾听的层次 213
细节二：倾听的步骤 213
细节三：倾听的技巧 214
第二节 肢体语言管理 215
细节一：表示怀疑的肢体语言 215
细节二：表示不满、反感的肢体语言 216
细节三：表示积极态度的肢体语言 216
细节四：客户表示考虑的肢体语言 217
第三节 沟通的技巧 217
技巧一：胆质汁型沟通技巧 217
技巧二：多血质型沟通技巧 218
技巧三：抑郁质型沟通技巧 218
技巧四：黏液质型沟通技巧 219
第十一章 现场销售细节 220
第一节 现场沙盘讲解 221
细节一：沙盘讲解的流程及要求 221
细节二：沙盘讲解员注意要点 221
细节三：沙盘说词范例 222
第二节 咨询问题分类 223
第一类：地理位置 223
第二类：项目状况 224
第三类：操作方式 224
第四类：政策法规 225
第五类：建材与设备 225
第三节 现场礼仪规范 226
要求一：座机电话礼仪 226
要求二：拨打手机礼仪 226
要求三：介绍礼仪 228
要求四：握手礼仪 228
要求五：名片使用礼仪 229
要求六：接待礼仪 230
第四节 营销人员仪容要求 231
要求一：营销人员着装要求 231
要求二：营销人员姿态要求 231
要求三：营销人员素质要求 233
第十二章 合同签约细节 235
第一节 合同签约流程管理 236
步骤一：签约前的准备 236
步骤二：正式签约的流程 236
步骤三：合同签约后期管理 238
第二节 合同签约风险管理 238
风险一：土地使用权出让（转让）合同风险管理 239
风险二：建筑工程承包合同风险管理 239
风险三：合作开发房地产合同风险管理 240
风险四：房屋拆迁安置补偿合同风险管理 241
风险五：商业地产项目转让合同风险管理 241
风险六：建设工程物资采购合同风险管理 243
风险七：房地产销售代理合同风险管理 243
风险八：商品房预（销）售合同风险管理 244
风险九：商业地产项目买卖合同风险管理 244
风险十：商业地产项目租赁合同风险管理 245
第三节 销售合同内容管理 246
类型一：预售合同 246
类型二：买卖合同 247
类型三：三级市场买卖合同 248
类型四：租赁合同 248
参考文献 250