第一章 房地产经纪人实战业务流程 1
第一节 基本销售技能 3
1．二手房销售的9个业务技巧 3
2．二手房销售的相关业务技能 5
3．二手房销售的日常工作流程 7
4．房地产经纪人的时间管理技能 8
5．进行电话销售的技巧 9
6．市场不景气时的销售方法 11
7．新入行房地产经纪人进行销售工作的4个要领 13
8．房地产经纪人的18条生存法则 14
9．进行销售工作的7个正确心态 16
第二节 房源客源开发技能提升要领 17
1．房源记录的要点 17
2．房源开发的技能 18
3．房源开发的常用话术 19
4．房源信息跟进的要诀 20
5．开发房源时应对业主各种反应的技巧 21
6．接待业主出售房源的技能 22
7．不同类型业主上门售房的接待要点 23
8．成功进行反签的技能 26
9．获取业主委托的相关协议参考范例 27
10．客源开发的9个有效方法 29
第三节 客户接待技能提升要领 30
1．与客户初步接触时的应对技巧 30
2．接待店门口客户的常用话术 31
3．接待客户的5个技巧 32
4．接听客户电话的有效话术 33
5．留取客户资料的5个方法 35
6．代接同事电话的方法 35
7．通过电话分辨真假客户的技巧 35
第四节 房源介绍技能提升要领 36
1．客户群体的划分 36
2．揣摩客户需求的方法 36
3．介绍房源的技巧 37
4．房源优缺点的销售技巧 37
5．针对客户对房源异议的销售技巧 38
第五节 带客户看房技能提升要领 41
1．约客户看房的方法 41
2．协调客户和业主时间的技巧 42
3．带客户看房前做好业主与客户的铺垫技巧 42
4．看房委托书参考范本 43
5．带客户看房的5大内容 45
6．带客户看房过程中的7种促成交易情况 46
7．带客户看房后的注意要点 46
8．带客户看房后的跟进要诀 48
9．带客户看房后的应对技巧 48
第六节 价格谈判技能提升要领 50
1．与业主谈价的方法 50
2．针对不同类型业主的谈价技巧 52
3．与业主谈价的常用话术 55
4．与业主谈价时的常见问题及应对话术 57
5．与客户谈价的技巧 63
6．与客户谈价时的注意事项 64
7．客户不出价的原因及应对方法 64
8．与客户谈价时的常见问题及应对话术 66
9．价格谈判的一般步骤 73
10．价格谈判的原则 74
11．价格谈判的注意事项 74
12．价格谈判过程中的要点 76
第七节 促成交易技能提升要领 77
1．促成交易的方法 77
2．促成交易的常用话术 78
第八节 佣金及定金收取技能提升要领 80
1．佣金谈判过程中的常见问题及应对技巧 80
2．让客户交诚意金（定金）的常用话术 86
3．促使客户交诚意金时的注意事项 87
4．说服业主收诚意金的技巧 88
第九节 签约及后期交易技能提升要领 90
1．签约过程中的常见问题及应对技巧 90
2．交易过程中的常见问题及应对话术 90
3．相关合同参考范例 94
第十节 客户跟踪技能提升要领 107
1．客户跟踪的3个步骤 107
2．做好售后服务应注意的要点 108
第十一节 网络营销技能提升要领 110
1．经纪人网络营销的途径 110
2．经纪人网络营销的内容及特点 110
3．网络营销的3个步骤 111
4．经纪人网络营销失败的原因及对策 114
第二章 房地产经纪人必备专业知识 117
第一节 房地产的相关知识 119
1．有关房地产的基本名词 119
2．有关房地产业的知识 120
3．有关房地产市场的知识 121
4．有关物业管理的名词 122
第二节 房产的相关知识 123
1．有关房屋的基本名词 123
2．有关房屋产品类型的名词 125
3．有关房屋建筑类型的名词 127
4．有关商业房产的名词 131
第三节 房屋建筑规划的相关知识 133
1．有关规划设计的知识 133
2．有关房屋建筑学的名词 136
3．有关住宅建筑学的名词 138
第四节 房屋面积计算的相关知识 144
1．有关房屋面积的名词 144
2．有关房屋销售面积的问题 146
第五节 房地产中介的相关知识 148
1．有关房地产中介服务的知识 148
2．有关房地产经纪人的知识 152
第六节 房地产交易的相关知识 154
1．有关房地产交易的知识 154
2．有关房地产转让的知识 154
3．有关房地产抵押的知识 155
4．有关房屋租赁的知识 156
第七节 房地产合同签订的相关知识 158
第八节 房地产权证的相关知识 161
1．有关房地产权证的名词 161
2．有关房地产权证的知识 162
第九节 房地产权证登记的相关知识 164
1．有关房地产产权的名词 164
2．有关房地产产权登记的名词 165
3．有关房地产产权登记的问题 167
第十节 房地产按揭的相关知识 170
1．有关贷款的知识 170
2．有关按揭的知识 170
第十一节 房地产交易税费的相关知识 172
1．有关房地产交易税费的名词 172
2．有关房地产交易费用的知识 175
3．有关二手住房交易的几种价格 175
4．房地产交易的税费计算 176
5．二手住房买卖需要缴纳的税费 179
6．有关房地产交易税费的问题 179
第十二节 二手房买卖办证流程的相关知识 180
附录 二手房交易的相关重要法律法规 181
附录1 《中华人民共和国城市房地产管理法》（2009年8月修正） 183
附录2 房地产经纪管理办法（2011年版） 191
附录3 关于房地产中介服务收费的通知（1995年版） 197