心理素质篇 2
做销售要有过硬的心理素质 2
自信是成功的第一秘诀 4
克服羞怯情绪和恐惧心理 6
坚持是成功的关键 9
学会管理自己的情绪 12
抗挫折能力是优秀销售员必备的素质 14
礼仪形象篇 19
第一次见面时留下好印象 19
衣着得体是无声的个人营销利器 21
微笑具有能够融化冰山的力量 24
有礼行销天下，无礼寸步难行 28
让客户愉悦，促成销售 30
气场正能量，伟大销售员的修炼之道 33
成功销售来自一流口才 35
声音要有亲和力、感染力 37
善用幽默来活跃气氛 40
寻找客户篇 44
找对属于自己的那块“蛋糕” 44
用“关键词”优化客户资源 46
市场调研，寻找新客户的“敲门砖” 49
善用整合、归纳、排除法划定客户圈 51
按合作程度给客户分等级 53
充分利用各种途径，搜寻客户信息 55
巧用电话开发新客户 56
发挥老客户的作用，实现“老带新” 58
熟能生巧，上门营销先混个脸熟 61
打造个人品牌，让客户主动找上门 64
处处留心，客户无处不在 66
用“二八法则”找到关键客户 68
做好客户分析，不打无准备之仗 70
约访客户篇 74
在约见时给客户一个无法拒绝的理由 74
逐一分析客户拒绝约见的原因 75
没有需求，也要创造需求 78
假装巧合，减轻客户的心理负担 80
为拜访来一次彩排，提前进入角色 83
因人而异，接近客户的八种方式 85
“好的开场白”和“一般的开场白” 88
巧用名片，拉近双方距离 90
多开口向客户“请教” 93
记住名字是对客户的一种尊重 94
慧眼识人，找出谁是决策者 97
适时告退，也是一种艺术 98
产品推介篇 102
根据客户需求来推介产品 102
先说明后说服 104
使用专业术语能够迅速拉近双方距离 106
先强调价值，再谈价格 108
适度暴露一些“小缺点” 110
巧妙提出附加消费 112
让“第三方”替你说话 114
给竞争对手产品一个正面评价 116
销售博弈篇 120
从倾听中辨别客户的话外音 120
不耻“下”问，挖掘客户的真实意愿 121
学会自省，从对方的拒绝里寻找答案 124
积极引导，让客户多说“yes” 126
以退为进，给客户一个拒绝的理由 129
欲擒故纵，引导顾客的需求 132
循循善诱，激发客户的购买欲望 134
声东击西，巧妙分散客户的注意力 136
促成交易篇 140
成交信号，一定要捕捉到 140
“考虑考虑”的应对技巧 143
不妨来一点善意的“威胁” 145
“请将”不如“激将” 147
捕捉战机，把握好成交的时机 150
让客户先尝尝甜头 152
从容不迫，急于求成要不得 154
辨明客户的非语言信号 157
销售回款篇 160
快速成功催款的五字真经 160
制定详细的回款流程表 162
盘活呆账，收回的就是利润 164
识别客户拖欠货款的借口 166
不同的客户要采取不同的收款技巧 168
打动对方最脆弱的那根心弦 171
死缠烂打，做好打持久战的准备 174
收款时可适时适当态度强硬对待客户 175
售后服务篇 179
售后服务，细节决定成败 179
换位思考，真心为客户着想 181
良好的态度是售后服务的基本要求 183
如何使新客户转化为老客户 186
过犹不及，把握好售后服务的度 188
自我革新：销售，永远没有终点 189
第一时间为客户解决问题 192
精彩案例篇 195
原一平如何让顾客以认识他为荣 195
如何突破挡驾秘书的关卡 197
一开场就激发起客户的浓厚兴趣 200
乔·吉拉德的选择成交法 202
不爱面子爱回款的日本重机 205
进行“服务式销售”的惠普 208