引言 解决方案销售的秘密 1
第一部分 痛点的10大表现 13
表现1：从潜在痛点到痛点 13
表现2：价格谈判 17
表现3：陌拜电话就是“机会之窗”？ 21
表现4：组织内的影响面与权威人物 25
表现5：产品和服务只是“商品”？ 29
表现6：需求方案说明书 32
表现7：免费培训 34
表现8：买方临阵退缩 37
表现9：电话销售 39
表现10：客户上过谈判学校 41
第二部分 解决销售困境的10大策略 47
策略1：确认买方需求的三个层级 47
策略2：特性、优势和利益 57
策略3：融入买方的期待，创建新期待，重塑已有期待 64
策略4：解决方案销售利器 84
策略5：跟上买方顾虑的变化 97
策略6：引导买方保持协同 116
策略7：用价值评估推动买方期待 137
策略8：控制流程，而不是控制买方 144
策略9：划定价格谈判底线 155
策略10：贯彻解决方案销售流程 175
第三部分 销售成功的13大案例 201
案例1：DEMA？软件公司 201
案例2：AT＆T全球商业通信系统 204
案例3：国家计算机系统公司 206
案例4：罗盛软件 212
案例5：TRW商业信用服务公司 214
案例6：共享系统公司 218
案例7：Information Mapping有限公司 220
案例8：泽玛克公司 222
案例9：基恩有限公司 224
案例10：大西部银行零售银行集团 225
案例11：惠特第一证券有限公司 228
案例12：IMRS公司 230
案例13：卢卡斯管理系统公司 232
附录A 启动解决方案销售 234
附录B 价值评估范例 237
译者后记 247