《解决方案销售 项目销售的制胜之道 经典版》PDF下载

  • 购买积分:10 如何计算积分?
  • 作  者:(美)迈克尔·博斯沃思著;贾鑫译
  • 出 版 社:北京:中国人民大学出版社
  • 出版年份:2014
  • ISBN:9787300202068
  • 页数:250 页
图书介绍:作者迈克·博斯沃思对于美国大公司当前的销售流程给出了深刻的洞见,他运用其多年来资深的行业经验,指出了销售人员应该如何突破市场困境,找到最佳解决方案。提供了系统的销售理论和操作技巧,无论是新手还是经验丰富的销售人员,都可以得到技能上的提高。

引言 解决方案销售的秘密 1

第一部分 痛点的10大表现 13

表现1:从潜在痛点到痛点 13

表现2:价格谈判 17

表现3:陌拜电话就是“机会之窗”? 21

表现4:组织内的影响面与权威人物 25

表现5:产品和服务只是“商品”? 29

表现6:需求方案说明书 32

表现7:免费培训 34

表现8:买方临阵退缩 37

表现9:电话销售 39

表现10:客户上过谈判学校 41

第二部分 解决销售困境的10大策略 47

策略1:确认买方需求的三个层级 47

策略2:特性、优势和利益 57

策略3:融入买方的期待,创建新期待,重塑已有期待 64

策略4:解决方案销售利器 84

策略5:跟上买方顾虑的变化 97

策略6:引导买方保持协同 116

策略7:用价值评估推动买方期待 137

策略8:控制流程,而不是控制买方 144

策略9:划定价格谈判底线 155

策略10:贯彻解决方案销售流程 175

第三部分 销售成功的13大案例 201

案例1:DEMA?软件公司 201

案例2:AT&T全球商业通信系统 204

案例3:国家计算机系统公司 206

案例4:罗盛软件 212

案例5:TRW商业信用服务公司 214

案例6:共享系统公司 218

案例7:Information Mapping有限公司 220

案例8:泽玛克公司 222

案例9:基恩有限公司 224

案例10:大西部银行零售银行集团 225

案例11:惠特第一证券有限公司 228

案例12:IMRS公司 230

案例13:卢卡斯管理系统公司 232

附录A 启动解决方案销售 234

附录B 价值评估范例 237

译者后记 247