第1部分 大客户销售的基本概念 3
第1章 销售“格言”的局限性——大客户销售的特点 3
在大客户销售中失效的“格言” 3
大客户销售的特点 10
销售模式的演变 15
大客户销售的道与术 16
销售是艺术还是技术 19
第2章 缺乏常识做不好大客户销售——大客户销售的常识 21
大客户销售的常见错误 23
为客户着想 30
双赢 31
第2部分 客户采购行为分析 37
第3章 人、流程、方案——大客户采购的三个关键因素 37
人 37
采购流程 45
方案 50
第4章 不是每个人都可以搞定——客户决策结构分析 51
五维模型 52
客户微观分析 54
宏观分析 71
五维模型如何指导销售策略 72
五维模型的挑战 73
第5章 一个好汉三个帮——销售的进入路径 75
销售的进入路径 81
见到决策者说什么 91
时光倒流法 95
培训支持者 96
第3部分 大客户销售流程 99
第6章 谋定而后动——销售流程与采购流程 99
买不买——大客户采购的确认需求 102
买谁的——大客户采购的评估方案 107
真要买你的吗——大客户采购的解决疑虑 110
买对了吗——大客户采购的实施安装 112
采购流程的反复 115
第7章 不要在错误的客户上浪费精力——大客户销售的商机评估 117
客户价值 118
客户价值矩阵 120
开局定位 122
开局定位九宫格 124
案例复盘 135
第8章 从哪儿来？到哪儿去？——大客户销售的需求挖掘 138
需求的定义 138
明确需求和隐含需求 140
业务需求和个人需求 142
需求的瀑布链 143
通过BVF模型分析业务需求 145
需求和要求 149
通过提问挖掘需求 153
第9章 在同质化的时代制造差异化——大客户销售的方案呈现 157
如何判断客户是否已有采购标准 158
建立标准 159
改变标准 160
如何评价竞争对手 165
提交方案的时机 166
方案该包括哪些要素 170
方案如何呈现 175
第10章 如何克服“婚前恐惧症”——大客户销售的解决疑虑 179
解决疑虑不是处理异议 179
临近签约的客户心理变化 184
疑虑的表现 186
领先时的对策 188
落后时的对策 191
谈判 192
谈判中的三要素 194
第11章 打造长期的生意——大客户销售的方案实施 196
方案实施阶段的常见风险 196
开发新需求 201
第4部分 大客户经理的自我修炼 209
第12章 大客户经理的个人成长 209
销售人员是干什么的 209
销售的“五才”——大客户经理的能力要求 212
大客户经理的成长之路 215
后记 222