第一章 有效沟通——快速拉近与客户的距离 1
实例01 强化语言的感染力 1
实例02 销售话术要因人而异 4
实例03 准确称呼客户的名字 8
实例04 用寒暄打开访谈的局面 10
实例05 找到开启客户话匣子的钥匙 12
实例06 用真诚和热情打动客户 15
实例07 用微笑建立彼此的信任 17
实例08 用赞美去接近客户 19
实例09 用幽默打开客户的心扉 23
实例10 从言谈中展示你的责任心 25
实例11 对客户要尊重 28
实例12 不遗余力向客户表达你的认同 31
实例13 学会倾听受益无穷 33
第二章 巧妙提问——有效获取客户信息 37
实例14 说得多不如问得巧 37
实例15 营造轻松提问的氛围 40
实例16 以诱导式提问确定客户需求 44
实例17 开门见山，直接提问 49
实例18 开放式提问，让客户畅所欲言 50
实例19 以选择式提问吸引客户的注意力 53
实例20 向客户请教心中的“疑问” 56
实例21 分层追问，锁定客户需求 58
实例22 适时提问，及时核对 60
实例23 引导客户主动配合的提问术 62
实例24 销售提问要循序渐进 64
第三章 先声夺人——介绍产品要找亮点、说卖点 69
实例25 当好客户的“咨询专家” 69
实例26 介绍产品要有条理 72
实例27 充分展现产品的卖点 76
实例28 迅速让卖点成为亮点 79
实例29 让产品优点在客户脑海中扎根 82
实例30 不要夸大产品优点 85
实例31 找到客户最关心的利益点 88
实例32 凸显产品的优质服务 91
实例33 说破利弊让客户自己选择 94
第四章 消除异议——巧妙化解客户的拒绝 98
实例34 炼就区分真假异议的火眼金睛 98
实例35 化解拒绝柳暗花明 101
实例36 将反对意见转化为独特卖点 108
实例37 先发制人，占据主动地位 111
实例38 双向托底，让客户无法拒绝 112
实例39 请教式对话，让客户说不出借口 115
实例40 间接否定，应对客户异议 117
实例41 以长补短，处理客户异议 119
实例42 旁敲侧击，消除客户异议 121
实例43 小心谨慎，处理客户过激的异议 123
实例44 适度沉默，让客户反思异议 126
第五章 趁热打铁——促成交易的语言技巧 129
实例45 小点成交法 129
实例46 鲍威尔成交法 131
实例47 激将成交法 134
实例48 从众成交法 136
实例49 锐角成交法 138
实例50 最后机会成交法 141
实例51 比较成交法 143
实例52 富兰克林成交法 146
实例53 骑虎难下式成交法 149
实例54 假定式成交法 151
实例55 趁热打铁成交法 152
实例56 请求成交法 154
实例57 让步成交法 156
实例58 欲擒故纵式成交法 158
第六章 因人而异——针对不同客户的应对策略 162
实例59 打开寡言型客户的话匣子 162
实例60 让犹豫型客户果敢坚决 164
实例61 使挑剔型客户心满意足 167
实例62 让逆反型客户顺耳顺心 170
实例63 让节俭型客户感到物有所值 172
实例64 让急躁型客户慢下来 175
实例65 让炫耀型客户找到“上帝”的感觉 176
实例66 让善变型客户为你而变 178
第七章 一线万金——电话销售的沟通艺术 182
实例67 设计一个独特的电话脚本 182
实例68 掌握合适的拨打时机 185
实例69 有礼“打”遍天下 186
实例70 在30秒内抓住客户的注意力 189
实例71 电话约访的语言技巧 192
实例72 当约访遭遇拒绝时 195
实例73 电话催账的语言技巧 197
第八章 避开“雷区”——销售应避免的说话方式 201
实例74 不使用消极语言 201
实例75 不要在客户面前喋喋不休 203
实例76 不要唐突打断客户的话 206
实例77 不要直接指责客户的错误 208
实例78 不与客户争口头上的胜利 211
实例79 拒绝客户不能冷冰冰 214
实例80 不给客户开空头支票 217
实例81 不在客户面前攻击竞争对手 219
参考文献 222