第一部分 进出口贸易实务案例 2
第1章 寻找市场订单及维护客户关系 2
1.利用互联网寻找海外市场订单相关案例 2
案例1海外搜索引擎——见效快，代价高 2
案例2 E-mail营销——性价比高，垃圾阴云不散 3
案例3知名B2B行业网站——订单多，大单少，后期成本高 4
2.巧用 Google Keyword Tool寻找海外客户案例 4
案例1如何利用Google Keyword Tool进行搜索引擎优化 4
3.高效回复海外买家询盘案例 8
案例1如何利用电子邮件模板回复海外买家询盘 8
4.招聘外籍业务人员获取海外客户订单案例 11
案例1通过专业渠道招聘外籍业务人员开发海外市场 11
5.“怎样获取竞争对手的客户”相关案例 12
案例1工欲善其事，必先利其器 12
案例2洞悉竞争对手的弱点 12
案例3做好售后服务 13
案例4打铁还须自身硬 14
6.“如何套牢经销商”相关案例 14
案例1与经销商搞好关系 14
案例2说服高层领导直面经销商 15
7.“怎样获取大客户”案例 16
案例1“意外得来的大客户” 16
8.“怎样真正‘黏住’大客户”相关案例 17
案例1危机关头帮助大客户脱险 17
案例2亚太区域总裁的意外赴约 17
案例3货物配送运输方式改变 18
9.“如何防止客户欺诈”案例 19
案例1老客户也要提防 19
第2章 商务谈判技巧及外贸业务中应对突发事件策略 21
1.“如何规避商务谈判禁忌”相关案例 21
案例1禁忌不期而遇 21
案例2禁忌准备不足 22
案例3禁忌指指点点 22
案例4禁忌目标不清 23
案例5禁忌贬低竞争对手 24
案例6禁忌一叶障目 24
案例7禁忌过度承诺 25
案例8禁忌不懂装懂 25
案例9禁忌急于求成 26
案例10禁忌当断不断 27
2.技术设备进口商务谈判相关案例 27
案例1中欧谈判不欢而散 27
案例2时序错乱的委托代理 28
案例3分项报价的全套生产线进口 29
3.外贸商务谈判技巧应用相关案例 30
案例1“反客为主”拿订单 30
案例2心理战：时间拖延战术 31
案例3巧妙借用竞争对手获取订单 32
案例4中国工程师“大胜”美方谈判者 32
案例5借题发挥，美方得便宜 33
案例6日企高调回应美方谈判者 34
4.“如何处理外贸业务中的突发事件”相关案例 35
案例1童鞋出口意外遭遇反倾销 35
案例2出口美国的女鞋意外翻车 36
案例3智斗南非鞋子进口商 37
案例4谨防非单据“不符点”生成 40
案例5棋逢对手、将遇良才1 41
案例6棋逢对手、将遇良才2 44
第3章 交易磋商、合同订立及履行 49
1.交易磋商与合同订立相关案例 49
案例1合同的非实质性变更 49
案例2无效的逾期接受 49
案例3非实质性变更情形下的无效接受 50
案例4非实质性变更情形下的有效接受 50
案例5实质性变更情形下的接受 51
案例6包装条件变更不构成还盘 51
案例7发盘人应查清逾期接受的原因 52
案例8无效的逾期接受对受盘人不具有约束力 53
案例9实盘与虚盘的区分 53
案例10不构成分批装运的条件 54
2.合同履行相关案例 55
案例1质量责任不因贸易术语规定的风险转移而转移 55
案例2采用CIF术语的到达合同 55
案例3贸易术语下的卖方义务 56
案例4无单放货 56
案例5进出口贸易中的事故调查与责任认定 57
案例6信用证的独立性 58
案例7不可抗力的免责条件 59
案例8伪造单据的信用证诈骗 60
案例9国际贸易中的侵权损害赔偿 60
案例10进出口贸易纠纷的仲裁 62
第4章 商品的品质、数量及包装 64
1.商品的品质相关案例 64
案例1“釉裂”违反凭样买卖合同的默示条件 64
案例2忽视客户的“重要商品”带来损失 64
案例3未注明“参考样品”遭索赔 65
案例4产品型号错误构成重大违约 66
案例5谨防利用品质条款的“诈骗” 66
案例6忽视客户的“高品质”要求陷于被动 67
案例7科学灵活地选择表示货物品质的方法 67
2.商品的数量相关案例 68
案例1未按合同规定数量发货遭海关“拦截” 68
案例2单证不符遭拒付 68
案例3发货数量短缺陷入被动 69
案例4溢短装条款不只“约束”货物总量 69
案例5超出信用证的规定金额引麻烦 70
案例6严把信用证“数量关” 72
3.商品的包装相关案例 74
案例1缺少中外文说明的茶叶遇“滞销” 74
案例2进口商要求定牌中性包装 74
案例3定牌中性包装谨防侵犯知识产权 75
案例4交货数量翻倍遇“纠纷” 75
案例5擅自改变包装方式侵犯买方利益 76
案例6忽视唛头的正确编写引来不便 76
第5章 国际贸易术语案例 78
1.EXW条件下的相关案例 78
案例1 EXW条件下术语选择不当案例 78
案例2 EXW条件下出口货物的包装问题 78
案例3 EXW条件下买方未及时提货致损案例 79
2.FOB术语下的相关案例 80
案例1 FOB条件下船货衔接的问题1 80
案例2 FOB条件下船货衔接的问题2 81
案例3 FOB术语下风险转移问题1. 81
案例4 FOB术语下风险转移问题2. 82
案例5 FOB术语下风险转移问题3. 82
3.FCA术语下相关案例 83
案例1 FCA条件下出口货物的风险划分 83
案例2 FCA条件下卖方代为租船订仓的问题 83
4.FAS术语下的相关案例 84
案例1 FAS术语下驳船费用问题 84
案例2 FAS术语下风险转移问题 84
5.CFR术语下的相关案例 85
案例1 CFR术语下海运前的包装致货损问题 85
案例2 CFR术语下装运通知的问题 85
案例3 CFR术语下船不适航问题 86
案例4 CFR术语下陆地运输途中货损问题 86
案例5 CFR术语下海上运输途中货损问题 87
案例6 CFR术语下卖方装箱致货损问题 87
6.CIF术语下的相关案例 88
案例1 CIF术语下的风险转移点问题1 88
案例2 CIF术语下的风险转移点问题2 89
案例3 CIF术语下的风险转移点问题3 89
案例4 CIF术语下保险险别的选择及费用的划分问题 90
案例5 CIF术语下合同性质的问题 91
7.CPT术语下相关案例 91
案例1 CPT术语下风险转移问题 92
8.CIP术语下相关案例 92
案例1 CIP术语下运输费用问题 92
案例2 CIP术语下保险赔偿问题 93
9.DAT术语下的相关案例 93
案例1 DAT术语下卖方短装及违反交货期问题 93
10.DAP术语下的相关案例 94
案例1 DAP术语下风险转移问题 94
案例2 DAP术语下卸货费用问题 95
11.DDP术语下的相关案例 95
案例1 DDP术语下买方不提货造成的仓储费用问题 95
第6章 国际贸易运输案例 97
1.关于正本提单的相关案例 97
案例1承运人无单放货 97
案例2承运人倒签提单 98
案例3付款交单遭遇伪造提单 99
2.关于其他形式提单的相关案例 99
案例1记名提单性质的问题 99
案例2空运方式下的风险 100
案例3慎重处理货代提单 101
案例4警惕电放提单 102
3.关于其他单据的相关案例 102
案例1关于扣押核销单 102
案例2承兑交单的风险 103
4.关于法律法规和公约等条款的相关案例 104
案例1关于卸货港的选择 104
案例2关于溢短装条款 105
案例3托运危险品需谨慎 105
案例4贵重物品要注意“声明价值” 106
案例5关于舱面货物 107
5.关于责任和权限的相关案例 107
案例1国际多式联运的责任区段问题 107
案例2承运人擅自退运 109
案例3未使用适载的集装箱引起的纠纷 109
案例4货运代理人的权限 110
案例5承运人不合理绕航 111
6.关于转运和分批的相关案例 112
案例1关于分批装运 112
案例2关于转运 112
案例3推定允许分批装运的情况 113
案例4未列明转运港的问题 114
7.关于承运人身份的相关案例 114
案例1关于无船承运 114
案例2双重身份的承运人 115
8.关于各类期限的相关案例 116
案例1装运期过早引起的问题 116
案例2约定装运期时需考虑周全 116
案例3收货人被迫垫付滞期费 117
案例4承运人责任期的问题 117
9.具体操作中的相关案例 118
案例1慎重选择货代公司 118
案例2目的港费用由谁承担的问题 119
案例3不明确货物体积带来的麻烦 120
案例4卖方错发装运通知 120
案例5提单寄给申请人的风险 121
第7章 国际货物运输保险 122
1.损失辨别与对应投保相关案例 122
案例1共同海损与单独海损1 122
案例2共同海损与单独海损2 123
案例3共同海损与单独海损3 123
案例4共同海损与单独海损4 124
案例5相关赔偿计算问题 124
2.相关贸易术语条件下的货损案例 125
案例1 FOB术语下迟发装运通知导致索赔案 125
案例2 CFR条件下内陆运输货损案1 125
案例3 CFR条件下内陆运输货损案2 126
案例4 CFR条件下内陆运输货损案3 126
案例5 CPT条件下运输延迟引起的索赔案 127
案例6 CIF条件下买卖双方签订责任 127
案例7 CIF条件下各方责任承担 127
案例8 CIF条件下风险责任划分 128
案例9 CIF条件下保险加成问题 128
案例10 CIF条件下象征性交货 129
案例11 CIF条件下代位求偿权的使用 129
3.基本险索赔案例 130
案例1平安险承保范围 130
案例2水渍险承保责任 131
案例3一切险保险责任起讫 131
案例4一切险责任范围 132
案例5基本险除外责任 132
4.特殊附加险索赔注意事项相关案例 132
案例1战争险保险范围 132
案例2战争险除外责任 133
5.一般附加险相关案例 133
案例1淡水雨淋险小辨析 133
6.综合案例 134
案例1共同海损、单独海损原因与基本险承保范围1 134
案例2共同海损、单独海损原因与基本险承保范围2 134
案例3保险责任起讫条款 135
案例4订立保险条款考虑因素 135
案例5承运人相关责任 136
案例6合同的执行和撤销 136
案例7银行在贸易中的责任 137
案例8合同中相应的保险规定及注意事项 137
案例9保险与海运航次问题 138
案例10舱面险和特别附加险注意事项 139
案例11船公司相关责任 139
案例12相关方及其承运人义务 140
案例13货物装载问题 140
案例14附加险保险范围 141
案例15 CFR贸易术语责任起讫 141
案例16合同的成立 142
案例17 FOB卖方义务 143
案例18保险中的近因原则 143
案例19国际航空运输的相关问题 143
案例20银行审理单据责任问题 144
案例21信用证和合同关系 144
案例22分批装运的违约责任 145
案例23可保利益原则问题 145
7.贸易当中特殊问题 146
案例1不可抗力与合同执行 146
案例2发盘、还盘与合同成立 146
第8章 国际贸易支付 148
1.汇票使用的相关案例 148
案例1汇票的有效性引发的银行拒付案 148
案例2汇票与合同之间的关系问题导致的纠纷 148
案例3汇票的追索 149
2.本票使用过程中注意的问题 150
案例1本票的变造 150
3.支票使用过程中注意的问题 151
案例1支票的变造与伪造 151
案例2支票如何正确使用 151
4.怎样选择适合的支付方式以应对风险 152
案例1如何选择支付方式 152
5.汇付方式对买卖双方的风险 152
案例1预付货款对买方的风险 152
案例2货到付款对出口商的风险 153
6.托收方式下的相关案例 154
案例1即期付款交单的付款义务 154
案例2 D/P方式下的惯例风险 155
案例3买方要求远期付款交单的目的 156
案例4远期付款交单问题 156
案例5信用证改为付款交单带来的问题 157
案例6远期付款交单业务的纠纷 158
案例7代收行的责任问题 160
案例8远期承兑交单的风险 161
案例9 D/P改D/A致损案 162
案例10信用证改为托收致损案 163
7.资金融通的相关案例 165
案例1出口押汇的风险 165
案例2在托收项下银行对进口商的资金融通的案例 166
8.信用证支付方式相关案例 166
案例1信用证与合同内容不符案 166
案例2信用证与合同的关系 167
案例3单据内容不符案 167
案例4信用证开证行的付款责任1. 168
案例5信用证开证行的付款责任2. 169
案例6信用证与货物质量的关系 169
案例7买方的付款赎单责任 170
案例8买方拒绝向银行付款赎单的争议案 170
案例9信用证迟开案 171
案例10保兑行的付款责任问题 171
案例11议付行、承兑行对受益人的付款责任 172
案例12开证申请人破产后的付款问题 172
案例13装船出现困难，申请修改信用证案 173
案例14未能及时租船订舱，申请延展船期案 173
案例15 未按规定开证时间带来的影响 174
案例16信用证支付方式的缺陷 174
案例17进出口公司审证不严引发的问题 176
案例18信用证欺诈案 178
案例19软条款信用证欺诈 179
9.其他支付方式相关案例 179
案例1出口保理的案例 179
案例2福费廷做法的案例 180
第9章 检验、索赔、不可抗力及仲裁 182
1.检验相关案例 182
案例1明确净重检验证书 182
案例2明确检验条款至关重要 182
案例3严格执行检验条款——防止争议 183
案例4制造商提供检验记录的风险性 184
案例5转销过程可推迟检验 184
案例6转销贸易另类情形 185
案例7保留样品防隐患 185
案例8检验证书——议付条件非终局 186
2.索赔相关案例 186
案例1谁来为货物霉变买单 186
案例2细节决定成败 187
案例3签订合理的索赔期 187
案例4货物短缺该找谁 188
案例5索赔金以何为准 188
案例6销毁货物惹麻烦 189
案例7承运人应保持船舶适航性 189
案例8货过船舷风险转移 190
案例9化学污染——谁之过 191
案例10食物变质惹争议 191
案例11合理延长索赔有效期 192
案例12不为他人过错买单 192
案例13检验需及时，索赔有依据 193
案例14区分罚金与预约违约金 194
案例15 行情上涨，赔款亦涨 194
3.不可抗力相关案例 195
案例1意外发生应及时通知 195
案例2政府政策不可抗 196
案例3火灾致使逾期交货 196
案例4购货地发生灾祸不可免责 197
案例5生产地发生灾祸可免责 197
案例6延误交货不可免责 197
案例7交通受阻不可免责 198
案例8经营不善不可免责 199
案例9英美法对“合同落空”的相关规定 199
案例10战争不可抗可免责 199
4.仲裁相关案例 200
案例1仲裁裁决终局性 200
案例2仲裁地点核心所在 200
案例3原审法院行使管辖权 201
案例4仲裁协议有效性 201
5.本章综合案例 202
案例1因货物质量的索赔 202
案例2索赔期以何时起算 204
案例3进口药品——中国卫生部检验标准认为不合格，索赔能否成立 206
案例4商检索赔期已过——品质保质期限内能否索赔 207
案例5由于国家外汇调整未按期开出信用证，是否属于不可抗力 208
案例6未经商检便组装后，而发现品质问题，是否有权拒付货款及退货 210
案例7未有具体规定——多份不同商检证书——以何为准 212
第10章 审证与制单 215
1.审证过程中的相关案例 215
案例1 L/C条款要看清 215
案例2利用L/C游戏规则案例 216
案例3单证与合同关系的案例 218
案例4分批装运要小心 219
案例5数量金额不符案 220
2.制单过程中的相关案例 222
案例1信用证软条款致损案 222
案例2商品信息错误致损案例 224
案例3计量单位错误致损案例 225
案例4原产地证书填制案例 226
案例5分批装运与分套制单的案例 228
案例6谨防开证行的“心机” 229
案例7开证行与买方勾结，恶意挑剔不符点案 230
案例8可转让信用证案例 231
第11章 进口贸易 239
1.国际贸易术语相关案例 239
案例1把握细节，方可拒绝风险 239
案例2合理选择贸易术语 240
案例3合同外的承诺——无约束的承诺 241
案例4风险划分并非责任界定的依据 242
案例5通知的重要性 243
案例6国际贸易惯例与合同的关系 244
案例7交货义务的界定 245
2.进口合同订立与合同履行相关案例 246
案例1及时沟通，避免误解 246
案例2逾期接受 248
案例3信用证支付原则 249
案例4备用信用证 249
案例5信用证付款方式下的违约赔偿 250
案例6贸易合同变更 251
案例7预借提单的赔偿责任 252
案例8进口设备的安装调试期与索赔期限 253
3.国际贸易方式相关案例 254
案例1加工贸易货物内销 254
案例2易货贸易 255
案例3融资租赁 255
案例4套期保值 257
第12章 贸易壁垒与汇率风险 258
1.反倾销案例 258
案例1欧盟对华打火机反倾销案 258
案例2 2005年度中国木制卧室家具反倾销案 260
案例3中美水产第一案 262
案例4中国轴承反倾销胜诉 265
2.技术性贸易壁垒 267
案例1中国——欧洲：冻虾仁遭退货案 267
案例2我国服装因含偶氮染料被德国等欧盟国家终止出口案 268
案例3浙江服装案 270
案例4机电产品出口的技术性贸易壁垒 271
3.汇率风险案例 272
案例1延期到货30天，损失30万美元案 272
案例2外汇风险防范案例 274
4.保障措施案例 275
案例1美国201钢铁保障措施案 275
5.社会责任壁垒案例 277
案例1 SA8000案例 277
第13章 知识产权相关案例及解析 279
1.一般商标侵权案例 279
案例1外观设计侵权案 279
案例2平行进口 280
案例3商标的独占 281
案例4由定牌加工引起的商标侵权 283
2.驰名商标 285
案例1韩国抢注中国驰名商标 285
3.专利侵权案 286
案例1奇瑞通用汽车外观设计案 286
案例2专利许可合同案 287
4.商业秘密和知识产权有关的案例 289
案例1永丰纸业公司被告窃取美国商业机密案 289
5.专有技术 290
案例1布莱迪诉印度化工设备公司侵犯专有技术案 290
6.计算机软件技术的保护 292
案例1晨铉公司域名侵权案 292
案例2计算机软件著作权纠纷案 294
7.国际展会知识产权危机 295
案例1我国参加国际展销会麻烦不断 295
第二部分 问题解答 298
第1单元 寻找市场订单及维护客户关系 298
1.外贸业务人员发送电子邮件为什么客户收不到？ 298
2.外贸业务人员寻找海外客户应注意哪些事项？ 298
3.外贸业务人员对外报价应注意哪些事项？ 298
4.外贸业务人员如何与客户保持联系？ 299
5.外贸业务人员如何应对“套价”和“询价”？ 299
6.外贸业务人员寄送样品应注意哪些事项？ 299
7.外贸业务人员要不要收取样品费、邮寄费？ 299
8.外贸业务人员需要到国外参加展会吗？ 300
9.外贸业务人员参加国外展会应注意哪些事项？ 300
10.外贸管理软件有哪些功效？ 302
11.外贸公司应用外贸管理软件应注意哪些事项？ 302
第2单元 商务谈判及合同履行 303
1.各国商人反组织谈判禁忌及注意事项有哪些？ 303
2.欧洲客户信誉度普遍高吗？ 305
3.如何调查客户公司背景？ 305
4.设立离岸公司条件及注意事项有哪些？ 306
5.外贸业务人员接待客户来访应做哪些准备工作？ 306
6.是否需要做CE （CONFORMITE EUROPEENNE）认证？ 306
7.如何使用外贸专业模板？ 307
8.如何查找出口产品的出口关税和所到国进口关税？ 307
第3单元 出口报价与贸易术语 308
1.国际贸易报价中的单价由几部分组成？ 308
2.如何核算出口报价？ 309
3.如何进行出口报价？ 312
4.报价时有什么技巧？ 312
5.询盘是否都由买方发出？ 313
6.选择贸易术语应考虑哪些因素？ 313
7.国际贸易术语与买卖合同有什么关系？ 314
8.《2010通则》的主要变化有哪些？ 314
9.《2010通则》新增的两种贸易术语使用上应该注意什么？ 316
10.针对贸易术语的解释，《2010通则》做出了哪些调整？ 317
11.《2010通则》除了以上调整，还增加了哪些内容？ 317
12.《2010通则》生效后，是否意味着其他版本的通则被废除，从此退出历史舞台？ 318
13.使用《2010通则》时应注意哪些问题？ 318
14.选择贸易术语时都有哪些注意事项？ 319
第4单元 商品的品质、数量与包装 321
1.国际质量标准体系如何？ 321
2.国际先进质量标准体系有哪些？ 322
3.我国质量标准体系如何？ 322
4.国际上常用度量衡制度有哪些？ 323
5.国际贸易中履行包装条款时应注意哪些问题？ 325
第5单元 国际贸易运输 327
1.货物拼箱需要注意哪些问题？ 327
2.托运单，装货单，收货单各有什么特征和作用？ 327
3.使用班轮运输应该注意哪些问题？ 328
4.定期租船合同中需要注意哪些有关费用的细节？ 328
5.在规定交货期的情况下应该注意哪些问题？ 328
6.规定装运港和目的港时应注意哪些问题？ 329
7.无船承运人与货运代理人有什么区别？ 329
8.无单放货的情况有哪些？ 330
9.如何规避承运人无单放货的风险？ 330
10.诉讼超过索赔时效主要的原因有哪些？ 331
11.《海牙规则》、《维斯比规则》和《汉堡规则》主要有哪些不同？ 331
12.什么是《鹿特丹规则》？有何创新之处？ 332
13.我国《海商法》与三大国际公约之间的联系如何？ 333
14.我国《海商法》与三大国际公约的具体比较，有何不同之处？ 333
第6单元 国际贸易支付 336
1.汇票必须写明哪些内容？ 336
2.汇票的欺诈行为有哪些？如何防范？ 336
3.如何在国际贸易中选择支付方式？ 337
4.使用汇付方式应注意哪些事项？ 339
5.托收方式对出口商有哪些风险？ 339
6.跟单托收方式下有哪些资金融通方式？ 341
7.采用托收方式应注意哪些问题？ 342
8.信用证结算方式存在哪些风险？ 342
9.审核信用证的原则是什么？ 343
第7单元 审证与制单 344
1.如何审核信用证？ 344
2.单据审核原则的“严格相符”与“实质一致”是什么？ 344
3.议付时，单据已经无法改正的不符点的如何解决？ 345
4.缮制包装单据应注意哪些问题？ 345
5.提单上有错误如何改正？ 346
6.填制保险单需注意的事项 346
7.缮制装船通知的注意事项 346
8.托运单为何如此重要 347
9.出口商填制出口货物报关单时应注意哪些事项？ 347
第8单元 进口贸易 348
1.进口交易磋商方式及程序如何？ 348
2.进口价格构成是什么？ 348
3.进口合同的签订方式及注意事项有哪些？ 349
4.进口合同履行程序有哪些环节？ 349
5.进口方开立信用证必须要注意哪些问题？ 350
6.FOB条件下租船订舱（班轮方式）的程序如何？ 350
7.适宜选用CIF、 CFR术语进口的情况有哪些？ 351
8.如何办理进口货物运输保险？ 351
9.如何办理进口审单付款？ 351
10.进口换单的流程和注意事项有哪些？ 352
11.如何办理进口货物的监卸、报检、报关和提货？ 353
12.进口善后工作主要是什么？ 354
13.信用证支付条件下，进口业务易出现哪些问题，如何防范？ 354
14.如何办理进口索赔？ 355
第9单元 贸易壁垒 357
1.我国出口商品屡遭国外反倾销指控的原因是什么？ 357
2.反倾销案件中，被调查企业可以提出的主要抗辩事由有哪些？ 358
3.在应对反倾销案件中，我国企业应注意哪些技巧？ 358
4.我国应对反倾销案件的对策思路有哪些？ 359
5.当今，技术性贸易壁垒呈现出什么样的发展趋势？ 360
6.我国频遭技术性贸易壁垒的原因？ 360
7.中国出口企业应如何应对技术性贸易壁垒？ 361
8.反倾销、反补贴、保障措施之间的区别？ 362
9.为防范外国启动保障措施，我国企业在对外贸易活动中应注意哪些方面？ 362
10.企业社会责任壁垒对国际贸易影响方式有什么特点？ 363
11.我国企业应如何应对SA8000社会责任认证？ 364
参考文献 365