第一章 谈判概述 1
第一节 谈判的概念及内涵 1
第二节 谈判的动因 5
第三节 谈判的场合 7
第四节 谈判程序 8
第二章 商务谈判概述 12
第一节 商务谈判的概念及特点 12
第二节 商务谈判的类型 13
第三节 商务谈判的原则 18
第四节 商务谈判的程序 22
第五节 商务谈判的基本模式 28
第三章 商务谈判的行动者 32
第一节 谈判者的身份 33
第二节 谈判者的知识要求 35
第三节 谈判者的心理素质要求 38
第四节 谈判者的能力要求 43
第五节 谈判者的礼仪素质要求 47
第六节 谈判者的身体素质要求 48
第四章 商务谈判的战略设计 51
第一节 商务谈判的战略设计 51
第二节 谈判目标的确定 53
第三节 相关信息的搜集 55
第四节 谈判风险的评估 63
第五节 谈判实力的比较分析 70
第六节 商务谈判的战略设计 72
第五章 商务谈判的组织 75
第一节 谈判队伍的组织与管理 75
第二节 谈判地点的选择 80
第三节 谈判方案的制订 82
第四节 模拟谈判 85
第六章 商务谈判的实施策略 90
第一节 商务谈判策略概述 90
第二节 开局的策略 91
第三节 报价的策略 97
第四节 磋商的策略 103
第五节 僵局的策略 118
第六节 终局的策略 126
第七章 商务谈判的实施技巧 136
第一节 商务谈判中的语言沟通技巧 136
第二节 商务谈判中的非语言沟通技巧 142
第三节 商务谈判中陈述的技巧 149
第四节 商务谈判中提问的技巧 153
第五节 商务谈判中应答的技巧 157
第六节 商务谈判中的说服技巧 161
第七节 商务谈判中的探测技巧 165
第八章 商务谈判的礼仪 168
第一节 基本商务礼仪 168
第二节 服饰礼仪 173
第三节 馈赠礼仪 182
第四节 宴请礼仪 186
第五节 举止和谈吐礼仪 193
第六节 日常交往礼仪 198
第九章 各大洲商人的谈判风格 207
第一节 亚洲商人的谈判风格 207
第二节 美洲商人的谈判风格 219
第三节 欧洲商人的谈判风格 227
第四节 非洲商人的谈判风格 238
第五节 大洋洲商人的谈判风格 239
第十章 商务谈判经典案例赏析 242
案例一：艾柯卡寻求政府支持 242
案例二：中日索赔谈判中的议价沟通与说服 243
案例三：农机设备谈判中的竞争与合作 245
案例四：撒切尔夫人的强硬智慧 247
案例五：该拒绝而不拒绝的代价 249
案例六：墨菲卖车 251
案例七：避实击虚 253
案例八：日航利用限制性因素贱买麦道机 254
案例九：大学生创业谈判 256
案例十：索尼公司成功应对美国市场拒绝 259
案例十一：商务谈判方案范文参考 260
案例十二：别开生面的较量 269
案例十三：一次有风险的谈判 270
案例十四：美国瓦那公司与日本夏山株式会社的经济合同纠纷 272
案例十五：上海炒货协会与家乐福的对抗 276
附：谈判能力的测验 279
参考书目 287