前言 成功之路就在你脚下 1
题注:彻底接受自己,伟大是熬出来的 1
我和你一样,都是销售员 3
销售是艰难而伟大的职业 7
态度正确是成功的关键 10
一、失败之末,成功之始 13
题注:以苦难为师,不畏将来,不惧过往v 13
谁都不是天生的成功者 15
年轻时的困苦生活 19
容易钱不容易挣 25
没有时间为自己遗憾 29
二、一切从你想得到什么开始 31
题注:目标是我们的行动方向 31
有目标是成功的开始 33
需求是最大的动力 35
三、所有人都是你的顾客 39
题注:有正思维才有正能量 39
有了负面想法,就会捅娄子 42
销售是双赢的战争 44
四、吉拉德的250法则 48
题注:细节决定成败 48
1个实际顾客可影响250个潜在顾客 51
时时刻刻都要保持良好的心态 52
五、别加入小圈子 55
题注:让每一种行为都有价值 55
不要把时间浪费在闲聊上 58
从自己的经验中学习 59
唯工作价值能使你与众不同 60
努力总是好的 62
六、不要停下前进的步伐 65
题注:主动去做,努力去做 65
忙着总比闲待着好 68
销售是一场信息战 69
不断地寻找顾客 71
七、概率法则:无勤敬则无功成 74
题注:用一切为了目标的心去看世界 74
了解潜在顾客的细节 76
无处不在的顾客名单 79
让大家知道你是卖什么的 80
八、吉拉德的工具箱 82
题注:每个人都需要一个工具箱 82
顾客满意是未来生意的最好保证 85
现在就开始建立你的顾客档案 85
名片是小而有力的销售工具 87
向与你交谈的每一个人销售 88
九、让顾客读你的信 91
题注:像重视自己一样重视顾客 91
人们关心“自己的信件” 93
像家书一样的销售信 94
一个月中最好的时光 95
老顾客就是最好的潜在新顾客 97
十、猎犬计划:发展你的业务介绍人 100
题注:人脉与关系的力量 100
谁都需要帮助才能成功 103
信守诺言——他们会因此爱你 104
每个人都能为你拓展生意 105
介绍人不要现金怎么办 107
让你的理发师时时谈起你 108
与介绍人维持关系 111
失小便宜,得大生意 113
十一、执行最重要 117
题注:以结果为导向,做一个有强大执行力的人 117
落实你的计划才能成功 119
让更多人自动上门找你 120
干得多,也要干得巧 121
宁可损失一天,也别损失250名顾客 123
搞清楚为什么没有成交 125
十二、诚实为本 130
题注:知行合一方有妙果 130
最好的对策 132
喜欢你销售的东西 134
先吃小亏,后占大便宜 136
十三、印象取决于形象 139
题注:你的形象价值百万 139
容止端肃,让顾客喜欢你 141
不穿顾客反感的衣服 142
让顾客心怀感激 143
十四、销售气味 146
题注:引导顾客消费情绪 146
让顾客拆封 148
参与的吸引力 149
体验产品是最大的诱惑 150
十五、间谍与情报 153
题注:信息就是财富 153
满足别人就是满足自己 156
打破坚冰,让顾客自我暴露 157
如何判断顾客的生活状况 159
聚焦于销售,不要与顾客攀比 161
贷款购物是通常的办法 163
为成交做好准备 165
十六、锁定交易 168
题注:掌握他人心理才能让交易成功 168
把握成交时机 170
让顾客下订单 171
帮顾客做决定,确保付出有回报 172
成交后的信任 175
让顾客先把产品拿走,使他只好成交 176
现场交付是个好办法 180
神奇的字眼 183
十七、售后服务决定你成功的高度 186
题注:成交之后,依然不要忘了250法则 186
记录成交后的细节 188
将柠檬变成桃子——卖出次品后怎么办 191
继续和顾客保持联系,延续销售的长度 195
用自己的大脑总结销售经验 196
十八、超越自己的局限 199
题注:个人是有限的 199
懂得雇佣他人 201
最大的对手是自己 204
销售是最神奇的演出 206
生活中最令我兴奋的东西 207
十九、为职业投资 210
题注:记住,懒惰是永恒的绝望 210
让销售机会最大化 212
明智花钱,钱花得越多挣得越多 214
与众不同,通常会更好 215
二十、成功的销售没有终点 219
题注:成功者是因为具备成功的美德 219
我的成功没有秘密 221
顾客是最有价值的资产 224
如果我能成功,你也能 226
译者后记 229