第1部分 选择、进阶表和挑战 2
第1章 选择 2
做出你的选择 4
做出承诺 10
拿出好的点子 11
付出代价 14
你需要别人的需要，还是想被别人需要 15
做个终身学习者 17
第2章 销售进阶表 24
你想成为什么类型的销售人员 29
有目的地销售 32
向客户学习 35
让客户了解你的销售方式 42
不要贪图安逸 46
第3章 勇于接受挑战 49
销售这“差事” 49
杜绝糟糕的日子 51
职业培训师也不应该有糟糕的日子 52
成功的3个秘诀 53
没错，你的确有时间 64
第2部分 将销售部转化为销售精英团队 68
第4章 你是销售部的普通一员还是精英分子 68
做生意归根结底还是一种新型的面对面销售 70
成为销售精英 73
把销售人员培养成销售精英 76
第5章 为什么你必须放弃“跑业务” 83
和客户洽谈重在质量而非数量 86
把任务当作业绩 89
寻找潜在客户不等于让他们对你感兴趣 90
放弃“跑业务”，把注意力放在“有效销售时间”上 92
第3部分 在销售流程中使用一套系统的方法 98
第6章 第1～2步：充分发挥重复成功步骤的力量 98
旅行中获取的启示 102
开发一套可以依靠的销售流程 108
制定“前10大最有希望的潜在客户名单” 110
第1～2步：启动销售流程 114
每周追踪业务新举措 116
第7章 第3～9步：见到你想见的人 121
“不要和陌生人讲话” 122
如何让你的电话100％有回音 123
第3步：你第一次在等级3水准上的“精彩时刻” 125
第4步：重复第3步（可选） 126
第5步：寄“敲门信” 126
第6步：打电话 130
第7步（可选）：再寄出一篇文章 134
第8步（可选）：寄出“彩票敲门信” 134
第9步：确认约见 138
老板只是一味让我打电话，不想让我寄文章、发信件 141
我听过的最好的电话用语 142
第8章 第10步：与潜在客户第一次会面的策略 146
为第一次会面设定基本原则 147
第一次会面是介绍销售流程、提出问题的好时机 148
从拜访客户的众多销售人员中脱颖而出 148
会前计划法 150
你是否有一个“把脉式谈话”般的演说 156
第9章 第11～13步：从需求分析过渡到面对面提交方案 166
按照第一次会面的趋势走下去 167
客户需求分析 170
预约销售方案会谈 177
你不想听到的一句话 178
第10章 第14步：撰写销售方案 180
为你过去和将来的销售方案打分 181
如何使用销售方案撰写模板 183
客户想要更简洁的方案 186
初始方案有助于消除压力 188
方案是成功的代价 188
将电视购物作为视觉销售方案 190
第11章 第15步：让你的产品推介更专业 195
做好产品推介报告的3个基本要素 196
这是你的产品推介会，也是你的主场 199
演讲技巧 200
日臻完善 204
第12章 第16步：“促成交易”是一个很滑稽的用词 205
促成交易：成功的或失败的 208
成交还是失败 211
信仰和态度 212
不要把“也许吧”当作答复 214
预防拒绝的7大策略 217
应对拒绝的9大策略 222
两种强大的思维方式 226
第4部分 做好职业生涯规划 230
第13章 树立新的目标，打破旧的束缚 230
先吃豌豆后吃甜点 230
肯塔基州派克维尔的奇迹 232
7分钟，自我销售激励训练 233
保持高标准是最终解决之道 239
第14章 建立牢固的人际关系，让你的竞争对手无法介入 242
成功卖出产品不仅是销售的最后一步，更是建立客户关系的开始 243
回馈客户的购买，而不是要挟客户购买 243
白金服务清单 246
销售是传授知识，传授知识也是销售 251
第15章 有目的销售和销售目的 253