第一章 塑造职业化销售员 1
一、职业化销售概念 1
二、金科玉律——销售员职业化认知 1
三、塑造职业化理念 14
四、职业化销售员的自我评价与调整 24
第二章 销售驱动的准备与计划 29
一、市场调查的六步 29
二、拜访与拜访目标的确定 30
三、第一次拜访的准备 34
四、行动从计划开始 38
五、计划的魅力 52
第三章 目标客户的选择与管理 61
第一节 寻找销售对象的秘密 61
一、寻找销售对象的思路 61
二、寻找销售对象的原则 63
三、寻找销售对象的方法 64
第二节 客户选择 66
一、批发商的功能 66
二、批发商的选择 67
三、零售业的特点 68
四、零售商的选择 68
五、重点客户的开发 69
六、新客户的开发 70
七、开发新客户的准备 71
八、与新客户的初次接触 72
九、一些商谈的技巧 73
第三节 约见客户的技巧 73
一、约见的内容 74
二、约见的方式 77
第四节 客户的分类与管理 80
一、客户类型分析 80
二、客户管理 83
第四章 开启销售之门 85
一、创造面谈机会，才有成交机会 85
二、让对方见面后乐意与你深谈 93
第五章 了解客户的需求与渴望 102
一、满足客户的需要，你的需要才能满足 102
二、找出对方感兴趣的地方，然后针对这个去谈 109
第六章 激发客户的购买欲望 121
一、客户的购买欲望在不知不觉中被你调起来 121
二、让客户的心理防线土崩瓦解 125
第七章 点石成金 140
第一节 顾问式销售的基本理念 140
一、基本要求 140
二、销售障碍 140
三、一种与客户沟通的有效方法 142
第二节 顾问式销售模式的基本方法 143
一、基本步骤 143
二、注意事项 144
三、顾问式销售中应向客户提供的情报 145
第八章 化解客户异议 148
第一节 异议和拒绝的功能 148
一、客户异议的概念 148
二、处理客户异议的方法 149
第二节 客户异议的真与假 151
一、客户异议的甄别 151
二、客户提出假异议的目的 152
三、应做好的四件事 153
四、化解客户疑虑的证明资料 153
第三节 处理客户异议的原则和方法 156
一、处理异议的原则 156
二、处理异议的几种技巧 157
三、处理客户异议的方法 159
第四节 组合定式处理方法 161
一、价格太高 162
二、满意现有的供应商 164
三、购自有关友人 164
四、存货太多 165
五、受到互惠约束 165
六、已无预算可用 166
七、经济情况欠佳 166
八、留待下次再谈 167
九、希望参考其他公司产品 167
十、不做确定的答复 168
十一、留下样品，我们会试用的 169
十二、利用虚伪的托词 169
十三、以前曾经用过，但不太好 169
十四、要求书面申请 170
十五、坚持自己的意见 170
十六、我们已决定不买 171
十七、你们的公司太小了 171
十八、面对保守的客户 172
十九、你们还是新公司 173
第九章 绝对成交 175
一、把握成交时机 175
二、成交的要点 180
三、签完合同你就成功了 186
第十章 金石之交 188
一、巩固客户关系，为你带来滚滚财源 188
二、这些工作也可助你扩大战果 193
第十一章 售后管理与服务 199
第一节 全面售后服务管理 199
一、针对消费者的售后服务 199
二、针对客户的服务 202
第二节 搜集竞争者情报 203
一、搜集的内容 203
二、搜集的工具 203
第三节 营销计划书的编制 205
一、选定目标市场 205
二、进行科学定位 205
三、制定营销组合 206
第十二章 账款回收 209
第一节 销售人员的收账职责和现代销售管理模式 209
一、回收货款和重点性 209
二、回收货款的典型案例 210
三、现代销售模式的运营 210
第二节 了解客户的资金状况和防止商业诈骗 211
一、了解客户和资金状况 211
二、防止商业诈骗 212
第三节 结款时应注意的事项 214
一、增加新客户时必须进行信用调查 214
二、结款时的数量要以送货单的数量为准 216
三、要考虑在结账时的态度 217
四、销售状况决定收款是否顺利 217
五、公司的调剂政策有利于账款回收 217
第四节 收账技巧 218
一、超过信用额度停止发货 218
二、要求客户写欠条 218
三、要有黏缠性 218
第五节 培养关系和防止倒债 219
一、培养和客户的关系 219
二、防止倒债 220
第十三章 销售员的管理与激励 222
第一节 销售员队伍的设计与管理 222
一、销售员队伍的设计 222
二、销售员队伍的管理 228
第二节 销售员的考绩、奖惩与激励 235
一、销售员的考绩与奖励 235
二、销售员的激励与评价 236
第三节 推销合同的签订和履行 241
一、经济合同概述 241
二、推销合同的签订 241
三、代订推销合同 243
四、签订合同中应注意的问题 243
五、推销合同的履行 244
后记 246