前言 1
第一章 我为什么从事房地产销售工作 1
第一节 选择销售等于选择孤独 3
第二节 我为什么从事房地产销售工作 10
第三节 成为销冠的两大内在动力强心剂 15
第四节 一切以业绩为目标 19
第五节 优秀房产经纪人的心态修炼 25
第二章 那些决定成败的销售礼仪 29
第一节 外表是隐藏的“通行证” 31
第二节 男女房产经纪人的着装法则 34
第三节 用握手传递诚意 39
第四节 一言一行重在细节 44
第五节 谨慎选择对客户的称呼 48
第六节 寒暄与问候是必要的“开场白” 51
第三章 三十秒征服潜在客户 55
第一节 看——从细节洞察客户内心 57
第二节 听——了解客户需求才能有的放矢 61
第三节 说——学会赞美客户 66
第四章 抓住客户心理需求为王 69
第一节 客户需求的六大维度 71
第二节 真实需求VS隐藏需求 75
第三节 巧妙刺激客户需求 78
第四节 客户购房的七个心理阶段 82
第五节 客户购房的决策过程 86
第五章 巧妙开发与维护优质客户 91
第一节 寻找优质的客户开发渠道 93
第二节 房地产客户开发话术训练 97
第三节 房源和客户管理法 101
第四节 接、打电话的时机、礼仪、技巧 105
第五节 电话邀约六大技巧 111
第六节 登记客户资料大有学问 114
第七节 如何给业主和客户打“预防针” 117
第八节 带看途中如何破冰 120
第九节 用FAB法则向客户介绍房屋 124
第十节 如何介绍二手房缺陷 127
第十一节 有效回答客户提问 131
第六章 合理处理客户的异议 135
第一节 客户为什么会产生异议 137
第二节 有效辨别客户异议类型 140
第三节 处理异议的六大原则 144
第四节 客户异议的处理技巧 147
第五节 常见的异议处理案例分析 150
第七章 沉着应对价格谈判 153
第一节 杀价——你来我往棋逢对手 155
第二节 守价——沉着防御不慌不忙 157
第三节 议价——君进我退小心引诱 161
第四节 放价——适时让步给予满足 165
第八章 快速逼定 169
第一节 客户下定的原因分析 171
第二节 逼定的三大条件 174
第三节 逼定的基本要求 176
第四节 逼定的注意事项 179
第五节 逼定时机 182
第六节 逼定技巧 184
第七节 逼定成交方法 188
第九章 佣金收取以及合同签订技巧 191
第一节 如何处理佣金收取中的异议 193
第二节 佣金收取要谨慎 196
第三节 如何应对客户的佣金打折要求 199
第四节 签订合同前的准备 202
第五节 签订合同的注意事项 205
第十章 售后服务绝不可忽视 209
第一节 客户为什么要投诉 211
第二节 处理客户投诉的过程步骤分解 214
第三节 处理客户投诉的技巧 217
第四节 管理好过客才能有顾客 221
第五节 售后服务比成交更重要 224