《中小企业海外参展指南》PDF下载

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  • 作  者:赵永秀主编
  • 出 版 社:北京:人民邮电出版社
  • 出版年份:2015
  • ISBN:9787115378507
  • 页数:281 页
图书介绍:本书主要是指导中小企业参加在海外举办的各类贸易展会的,主要内容涉及海外参展策划,海外参展展前准备、海外参展人员管理、展品运输、展后管理、海外参展风险防范、海外参展知识产权保护、展会常用英语句型等。

第一章 中小企业海外参展基本认知 3

第一节 世界主要国家和地区的展会 3

要点01:按国家与地区划分的主要展会 3

要点02:按行业划分的主要展会 6

第二节 参加海外展会的途径 13

要点01:展会组织者 13

要点02:合作参展 15

要点03:联合参展 15

要点04:组团参展 15

要点05:委托参展 16

要点06:组展单位展会服务项目 16

第三节 海外参展国家资金补贴 18

要点01:开拓资金使用的对象和方向 18

要点02:开拓资金对企业参加境外展览会的支持政策 19

要点03:中小企业资质申报审核程序 19

第四节ATA单证册 21

要点01: ATA单证册制度的便利 22

要点02: ATA单证册的签发单位 23

要点03: ATA单证册适用的货物范围 23

要点04: ATA单证册的格式 25

要点05:申办ATA单证册 25

要点06: ATA单证册的通关 28

第五节 参加国际性展会时间计划表 36

第六节 海外参展流程及注意事项 38

要点01:展前准备 39

要点02:展中事务 42

要点03:展后处理 42

要点04:参展突发状况及因应之道 43

第二章 开展海外参展策划 49

第一节 确定是否参加展会 49

要点01:市场调研与展会分析 50

要点02:明确参展目标 54

要点03:参展费用预算 55

要点04:召开评审会 57

【实战范本2-01】海外参展费用预算表 57

第二节 制定海外参展计划与方案 59

要点01:年度参展计划 59

要点02:海外参展方案 60

【实战范本2-02 】 × ×有限公司参展策划方案 61

【实战范本2-03】 × ×生物科技有限公司海外参展方案 67

第三章 中小企业海外参展展前准备 73

第一节 研读“参展商手册” 73

要点01:参展商手册的主要内容 74

要点02:阅读时要重点关注的内容 76

【实战范本3-01】参展公司名称及资料 78

【实战范本3-02】场刊广告 80

【实战范本3-03】场刊介绍—参展商公司及展品介绍 82

【实战范本3-04】场馆室内外广告位置申请表 85

【实战范本3-05】Seminars技术交流会 88

【实战范本3-06】参展人员证章 91

【实战范本3-07】人力服务 92

【实战范本3-08】签证用邀请函 93

【实战范本3-09】电话/传真/互联网及其他特别安排 94

【实战范本3-10】额外电力申请 97

【实战范本3-11】额外家具申请 100

第二节 客户邀约 103

要点01:展前客户邀约的意义 103

要点02:展前客户邀约的特征 104

要点03:展前客户邀约的技巧 105

要点04:邀请客户来展会参观和洽谈 105

要点05:撰写邀请函 106

【实战范本3-12】邀请 107

要点06:整理客户资料 109

第三节 展品选择 110

要点01:展品选择的原则 110

要点02:选择展品时应考虑的因素 111

要点03:展品选择的矛盾处理 111

要点04:建立展品数据库 113

第四节 销售资料工具准备 113

要点01:确定贸易条款 113

要点02:编制展前计划 114

要点03:展中销售资料 114

要点04:展中的销售工具 115

【实战范本3-13】展品信息统计表 116

【实战范本3-14】会客登记表 116

【实战范本3-15】展会客户信息归纳表 116

【实战范本3-16】每日工作统计表 117

第五节 展台资料设计 117

要点01:展台资料种类 117

要点02:参展资料的独特卖点 119

要点03:展会POP设计 119

第六节 参展人员办理签证 120

要点01:私人护照 120

要点02:因公普通护照 122

第四章 中小企业海外参展展位管理 127

第一节 明确展位标准 127

要点01:标准展位 127

要点02:特殊展位 129

要点03:特装展位 129

要点04:展位面积 129

第二节 展位选择 130

要点01:位置选址 130

要点02:展位结构 131

要点03:性价比 132

第三节 展位设计 133

要点01:展位设计的重要性 133

要点02:选择展位设计公司 133

要点03:展位设计原则 134

第四节 展位布置 136

要点01:展位的陈列组合 136

要点02:明确表述参展诉求 136

要点03:客户导向的陈列 137

要点04:最有力的广告词“新” 137

要点05:展位交通路径 138

要点06:确保图片醒目 140

要点07:确保文字易读 140

要点08:统一标准 140

要点09:展位布置技巧 140

第五章 中小企业海外参展人员管理 149

第一节 参展人员配备 149

要点01:参展人员的选择 149

要点02:展台人数的配置 150

要点03:参展人员分工与安排 151

第二节 参展人员培训 152

要点01:参展人员培训的目标 153

要点02:参展人员培训的内容 153

要点03:参展人员训练方法 158

要点04:参展人员培训工作的安排 160

第六章 中小企业海外参展现场沟通 163

第一节 与客户沟通的开场白 163

要点01:优先了解买家基本信息 163

要点02:避免快速销售 164

要点03:顾问专家式销售 164

要点04:主动积极沟通 164

要点05:不要急于展示 165

第二节 展会现场买家评估 165

要点01:判断客户的基本技巧 165

要点02:明确客户标准 167

要点03:真假买家识别 168

第三节 客户信息记录 170

要点01:参展记录簿 170

要点02:现场面谈记录表 170

要点03:录音笔记录 171

要点04:主办方客户注册系统信息 172

第四节 展中销售技巧 172

要点01:学会发问与倾听 172

要点02:抓住买家的兴趣点 175

要点03:“五感”销售法 176

要点04:利益销售法 176

要点05:避免客户离开 178

要点06:与老客户的沟通 179

要点07:展会报价策略 180

第七章 中小企业海外参展展品运输 187

第一节 展品包装与装箱 187

要点01:展品包装分类 187

要点02:包装箱标志 189

要点03:装箱单和展品清册 193

【实战范本7-01】展品装箱单 194

【实战范本7-02】 × ×国际商品展览会参展商品清单 194

第二节 运输筹划 195

要点01:运输过程 195

要点02:运输筹划内容 196

【实战范本7-03】展品运输费用预算表 209

【实战范本7-04】运输计划表 210

【实战范本7-05】展品运输代理合同(独自运输) 210

【实战范本7-06】集体运输展品运输指南(一) 213

【实战范本7-07】集体运输展品运输指南(二) 216

第三节 去程运输 221

要点01:展品集中 221

要点02:装车 221

要点03:长途运输 222

要点04:交接 223

要点05:接运 223

要点06:掏箱 223

要点07:开箱 224

【实战范本7-09】进出境物品申报用装箱单及发票 225

【实战范本7-10】出口货物装船订舱委托书 226

【实战范本7-11】国际货物托运书 227

【实战范本7-12】受损报告书 228

第四节 回程运输 229

要点01:回运 229

要点02:分运 230

要点03:调运 230

第八章 中小企业海外参展展后管理 235

第一节 展后客户分类及跟进技巧 235

要点01:展会客户信息记录 235

要点02:紧急跟进已签约客户 236

要点03:持续培养有意向的客户 236

要点04:有歧义的潜在客户要回旋 236

要点05:判断索要资料的客户 236

要点06:客户邮件和电话联系 237

【实战范本8-01】展后客户跟进函电 237

要点07:了解客户总体情况 239

第二节 展后业绩评估与报告 240

要点01:展后业绩评估 240

要点02:撰写展后总结报告 244

【实战范本8-02】展后总结报告(结构样板) 245

第九章 海外参展知识产权保护 249

第一节 海外参展知识产权概述 249

要点01:什么是展会知识产权保护 249

要点02:展会知识产权保护的分类 249

要点03:参展可能遇到的知识产权问题 250

第二节 展会知识产权纠纷常见的侵权方式 251

要点01:未经权利人许可 251

要点02:专利许可过期却继续生产 251

要点03:产品商标问题不明确 252

第三节 海外展会知识产权侵权的防范措施 253

要点01:提高知识产权观念 253

要点02:在产品开发过程中要深入调研 254

要点03:加强自主创新,加大海外专利和商标的申请数量 254

要点04:建立专利战略 254

要点05:参展前做好充分准备 256

要点06:分析是否存在侵权行为 257

要点07:注重展会执法流程和细节问题 258

要点08:使新闻传媒成为有效工具 260

第四节 海外展会知识产权侵权后的应对策略 260

要点01:积极应对,不能一走了之 260

要点02:正确引导新闻媒体 261

要点03:正确选择知识产权诉讼律师团队 262

要点04:法律文件应对措施 263

附录 展会实用英语 265

附录1展会介绍英语 265

附录2展会谈判英语 269

附录3典型的销售英语 272

附录4展会常用英语口语46句 274

参考文献 279