第一章 中小企业海外参展基本认知 3
第一节 世界主要国家和地区的展会 3
要点01：按国家与地区划分的主要展会 3
要点02：按行业划分的主要展会 6
第二节 参加海外展会的途径 13
要点01：展会组织者 13
要点02：合作参展 15
要点03：联合参展 15
要点04：组团参展 15
要点05：委托参展 16
要点06：组展单位展会服务项目 16
第三节 海外参展国家资金补贴 18
要点01：开拓资金使用的对象和方向 18
要点02：开拓资金对企业参加境外展览会的支持政策 19
要点03：中小企业资质申报审核程序 19
第四节ATA单证册 21
要点01： ATA单证册制度的便利 22
要点02： ATA单证册的签发单位 23
要点03： ATA单证册适用的货物范围 23
要点04： ATA单证册的格式 25
要点05：申办ATA单证册 25
要点06： ATA单证册的通关 28
第五节 参加国际性展会时间计划表 36
第六节 海外参展流程及注意事项 38
要点01：展前准备 39
要点02：展中事务 42
要点03：展后处理 42
要点04：参展突发状况及因应之道 43
第二章 开展海外参展策划 49
第一节 确定是否参加展会 49
要点01：市场调研与展会分析 50
要点02：明确参展目标 54
要点03：参展费用预算 55
要点04：召开评审会 57
【实战范本2-01】海外参展费用预算表 57
第二节 制定海外参展计划与方案 59
要点01：年度参展计划 59
要点02：海外参展方案 60
【实战范本2-02 】 × ×有限公司参展策划方案 61
【实战范本2-03】 × ×生物科技有限公司海外参展方案 67
第三章 中小企业海外参展展前准备 73
第一节 研读“参展商手册” 73
要点01：参展商手册的主要内容 74
要点02：阅读时要重点关注的内容 76
【实战范本3-01】参展公司名称及资料 78
【实战范本3-02】场刊广告 80
【实战范本3-03】场刊介绍—参展商公司及展品介绍 82
【实战范本3-04】场馆室内外广告位置申请表 85
【实战范本3-05】Seminars技术交流会 88
【实战范本3-06】参展人员证章 91
【实战范本3-07】人力服务 92
【实战范本3-08】签证用邀请函 93
【实战范本3-09】电话／传真／互联网及其他特别安排 94
【实战范本3-10】额外电力申请 97
【实战范本3-11】额外家具申请 100
第二节 客户邀约 103
要点01：展前客户邀约的意义 103
要点02：展前客户邀约的特征 104
要点03：展前客户邀约的技巧 105
要点04：邀请客户来展会参观和洽谈 105
要点05：撰写邀请函 106
【实战范本3-12】邀请 107
要点06：整理客户资料 109
第三节 展品选择 110
要点01：展品选择的原则 110
要点02：选择展品时应考虑的因素 111
要点03：展品选择的矛盾处理 111
要点04：建立展品数据库 113
第四节 销售资料工具准备 113
要点01：确定贸易条款 113
要点02：编制展前计划 114
要点03：展中销售资料 114
要点04：展中的销售工具 115
【实战范本3-13】展品信息统计表 116
【实战范本3-14】会客登记表 116
【实战范本3-15】展会客户信息归纳表 116
【实战范本3-16】每日工作统计表 117
第五节 展台资料设计 117
要点01：展台资料种类 117
要点02：参展资料的独特卖点 119
要点03：展会POP设计 119
第六节 参展人员办理签证 120
要点01：私人护照 120
要点02：因公普通护照 122
第四章 中小企业海外参展展位管理 127
第一节 明确展位标准 127
要点01：标准展位 127
要点02：特殊展位 129
要点03：特装展位 129
要点04：展位面积 129
第二节 展位选择 130
要点01：位置选址 130
要点02：展位结构 131
要点03：性价比 132
第三节 展位设计 133
要点01：展位设计的重要性 133
要点02：选择展位设计公司 133
要点03：展位设计原则 134
第四节 展位布置 136
要点01：展位的陈列组合 136
要点02：明确表述参展诉求 136
要点03：客户导向的陈列 137
要点04：最有力的广告词“新” 137
要点05：展位交通路径 138
要点06：确保图片醒目 140
要点07：确保文字易读 140
要点08：统一标准 140
要点09：展位布置技巧 140
第五章 中小企业海外参展人员管理 149
第一节 参展人员配备 149
要点01：参展人员的选择 149
要点02：展台人数的配置 150
要点03：参展人员分工与安排 151
第二节 参展人员培训 152
要点01：参展人员培训的目标 153
要点02：参展人员培训的内容 153
要点03：参展人员训练方法 158
要点04：参展人员培训工作的安排 160
第六章 中小企业海外参展现场沟通 163
第一节 与客户沟通的开场白 163
要点01：优先了解买家基本信息 163
要点02：避免快速销售 164
要点03：顾问专家式销售 164
要点04：主动积极沟通 164
要点05：不要急于展示 165
第二节 展会现场买家评估 165
要点01：判断客户的基本技巧 165
要点02：明确客户标准 167
要点03：真假买家识别 168
第三节 客户信息记录 170
要点01：参展记录簿 170
要点02：现场面谈记录表 170
要点03：录音笔记录 171
要点04：主办方客户注册系统信息 172
第四节 展中销售技巧 172
要点01：学会发问与倾听 172
要点02：抓住买家的兴趣点 175
要点03：“五感”销售法 176
要点04：利益销售法 176
要点05：避免客户离开 178
要点06：与老客户的沟通 179
要点07：展会报价策略 180
第七章 中小企业海外参展展品运输 187
第一节 展品包装与装箱 187
要点01：展品包装分类 187
要点02：包装箱标志 189
要点03：装箱单和展品清册 193
【实战范本7-01】展品装箱单 194
【实战范本7-02】 × ×国际商品展览会参展商品清单 194
第二节 运输筹划 195
要点01：运输过程 195
要点02：运输筹划内容 196
【实战范本7-03】展品运输费用预算表 209
【实战范本7-04】运输计划表 210
【实战范本7-05】展品运输代理合同（独自运输） 210
【实战范本7-06】集体运输展品运输指南（一） 213
【实战范本7-07】集体运输展品运输指南（二） 216
第三节 去程运输 221
要点01：展品集中 221
要点02：装车 221
要点03：长途运输 222
要点04：交接 223
要点05：接运 223
要点06：掏箱 223
要点07：开箱 224
【实战范本7-09】进出境物品申报用装箱单及发票 225
【实战范本7-10】出口货物装船订舱委托书 226
【实战范本7-11】国际货物托运书 227
【实战范本7-12】受损报告书 228
第四节 回程运输 229
要点01：回运 229
要点02：分运 230
要点03：调运 230
第八章 中小企业海外参展展后管理 235
第一节 展后客户分类及跟进技巧 235
要点01：展会客户信息记录 235
要点02：紧急跟进已签约客户 236
要点03：持续培养有意向的客户 236
要点04：有歧义的潜在客户要回旋 236
要点05：判断索要资料的客户 236
要点06：客户邮件和电话联系 237
【实战范本8-01】展后客户跟进函电 237
要点07：了解客户总体情况 239
第二节 展后业绩评估与报告 240
要点01：展后业绩评估 240
要点02：撰写展后总结报告 244
【实战范本8-02】展后总结报告（结构样板） 245
第九章 海外参展知识产权保护 249
第一节 海外参展知识产权概述 249
要点01：什么是展会知识产权保护 249
要点02：展会知识产权保护的分类 249
要点03：参展可能遇到的知识产权问题 250
第二节 展会知识产权纠纷常见的侵权方式 251
要点01：未经权利人许可 251
要点02：专利许可过期却继续生产 251
要点03：产品商标问题不明确 252
第三节 海外展会知识产权侵权的防范措施 253
要点01：提高知识产权观念 253
要点02：在产品开发过程中要深入调研 254
要点03：加强自主创新，加大海外专利和商标的申请数量 254
要点04：建立专利战略 254
要点05：参展前做好充分准备 256
要点06：分析是否存在侵权行为 257
要点07：注重展会执法流程和细节问题 258
要点08：使新闻传媒成为有效工具 260
第四节 海外展会知识产权侵权后的应对策略 260
要点01：积极应对，不能一走了之 260
要点02：正确引导新闻媒体 261
要点03：正确选择知识产权诉讼律师团队 262
要点04：法律文件应对措施 263
附录 展会实用英语 265
附录1展会介绍英语 265
附录2展会谈判英语 269
附录3典型的销售英语 272
附录4展会常用英语口语46句 274
参考文献 279