第一部分 电销积极心态培养 3
第一章 树立正确的销售理念 3
销售工作的价值认知 5
认清电销道路上的障碍 11
正确的销售理念 16
第二章 销售情绪管理 20
情绪及情绪的来源 20
电销团队情绪管理 21
第三章 销售心理定律 26
愿望定律 26
坚信定律 29
吸引定律 32
第二部分 电销里程碑和电销漏斗管理 35
第四章 基于里程碑的电销流程 35
里程碑的三个含义 35
四个非常重要的里程碑 35
基于里程碑的电销流程 36
第五章 基于里程碑的电销漏斗管理 38
基于里程碑的客户意向度判断 38
基于里程碑的客户意向度判断检查项 39
判断客户意向度并作出适当反应 44
里程碑不同阶段的关键技巧和推进材料 48
第三部分 电销核心方法论与技巧 53
第六章 善准备 53
明确目的和结果 53
确定初次接触的方法 54
确定初次接触的对象 56
分析并利用已有的信息 56
第七章 抓开场 58
问候和自我介绍的技巧 59
建立融洽关系 59
价值陈述的技巧 62
抓开场过程中常见困难及处理办法 68
第八章 挖需求 69
为什么要挖需求 69
可引导需求的四类问题 72
提高客户需求的急迫性 75
需求的四个层次 78
建立差异化竞争优势 79
五大类型互动问题 80
挖需求过程中常见困难及处理办法 81
第九章 谈方案 84
谈方案目的和价值 84
激发客户购买欲望的方法 86
第十章 要承诺 88
把握要承诺的机会 88
克服心理障碍 91
要承诺的方法 93
处理客户的拖延 95
处理客户的顾虑 97
价格顾虑的处理方法 102
交叉销售 105
第十一章 谨追踪 106
跟进电话的频率、方法和工具 106
关于抱怨和投诉的处理 107
如何获得客户推荐 108
电销核心方法论的说明与总结 109
第四部分 写给B2B电销团队 113
第十二章 找到相关负责人 113
成为营销型电销人员 114
了解客户的组织结构和决策流程 115
研究客户，找到销售切入点 117
寻找相关负责人信息的电话准备表及注意事项表 118
打电话前，要准确知悉对方的姓名、性别和职务 121
总机是获得各种信息的有效途径 122
信息有时也来源于其他不相关的部门 125
让秘书告诉你找谁比较合适 126
第十三章 与相关负责人通话很关键 127
电话前的准备 127
和相关负责人的第一个关键电话 136
第五部分 不同行业电销沟通模板汇总 145
第十四章 通信行业呼出型电销沟通模板 145
呼出型电销人员常见问题及分析 145
E9-B套餐电话外呼营销脚本 151
中国电信电脑管家销售脚本 158
中国电信2G升级3G智能终端销售脚本 161
中国电信商务领航信息版套餐电话外呼营销脚本 164
流量营销参考脚本——低流量 174
中国移动话费包打提升项目参考脚本 175
中国移动品牌迁移参考脚本 181
中国移动短信包参考脚本 185
第十五章 银行业呼入型电销沟通模板 188
贷款类产品咨询电话应答模板 188
服务咨询应答模板 190
客户抱怨应对模板 190
客户取消业务时的挽留模板 191
客户咨询基金时的营销沟通模板 192
客户咨询基金相关细节时的营销沟通模板 192
第十六章 汽车行业电销沟通模板 194
电话接待应对脚本 194
电话邀约脚本 195
电话追踪脚本 197
基盘激活之客户推荐脚本 200
基盘激活之直接确认脚本 202
基盘激活之需求引导脚本 203
电话投诉处理脚本 204
电话预约保养脚本 205
电话回访脚本 206
电话故障处理脚本 207
主动外呼客户开拓脚本 208
第十七章 房地产行业电销沟通模板 211
抓开场沟通模板 211
呼出电话销售脚本 212
追踪上周才看过楼盘的客户的电话销售脚本 215
呼入电话销售脚本 219
第十八章 车险电销沟通模板 222
抓开场沟通模板 222
挖需求沟通模板 226
谈方案沟通模板 227
要承诺沟通模板 228
影响客户决策的8个战术 229
完整销售流程示例 231
附录1 可供参考的电销录音案例 238
附录2 电销实用表单 289
附录3 《电销团队绩效提升》整体解决方案介绍 302