序章 我是怎么成为销售冠军的 2
1．我从小到大，都是个性格内向的人 2
2．第10个月，我成了全国销售冠军！ 4
3．让对方说出真心话，是成功的关键 6
第1章 客户为什么不愿意说出真心话 10
4．客户一上来都是“不老实的” 10
5．情形1：在商店里，顾客回答“随便看看” 12
6．情形2：询问客户时，客户会装傻 14
7．情形3：电话推销时，客户会找借口 16
8．不说真心话，源自顾客的自卫心理 18
9．不说真心话，源自顾客对推销套路的反感 20
10．不说真心话，源自顾客的负疚心理 22
11．说出真心话，真的容易吃亏吗？ 24
12．遇到“合适的人”，才愿意说出真心话 26
第2章 通过话语诱导出客户的真心话 30
13．两种不同的销售员 30
14．问出客户的真心话，决定销售的成败 32
15．从“理解客户的想法”做起 35
16．客户需求有浅层和深层之分 37
17．客户的“深层需求”是销售的关键 40
第3章 “话语诱导术”基础篇 3个问题，让客户说出真心话 40
18．诱导真心话的3个问题：过去-现在-未来 44
19．训练课1：4S店卖车 47
20．问出需求的失败案例与成功案例 49
21．看到浅层需求就满足，是失败的根本原因 53
22．深层需求是“藏起来的” 55
23．想知道深层需求，就要从“过去”入手 58
24．不要一张嘴就问“未来” 60
25．训练课2：4S店卖车 62
26．针对“过去”的问题：顺着记忆提问 66
27．提示客户，让他从头思考 68
28．针对“现在”的问题：诱导客户说出“变化” 70
29．通过“变化”，对客户做出精准预测 72
30．针对“未来”的问题：诱导客户说出深层需求 75
31．搞懂客户的思维模式，客户才会坚定地认可你 78
32．训练课3：3个不同行业的销售实战运用 81
第4章 “话语诱导术”升级篇 3个问题，让客户说出深层需求 81
33．活用3个问题 88
34．提问之前，炒热气氛，营造氛围 90
35．多提容易回答的问题，可以巧妙地左右客户 93
36．像电视台主播一样提问 95
37．用针对“过去”的问题，表现出你对客户的兴趣 97
38．要开心地诱导，而非一本正经地“审问” 100
39．连续提问时，要给客户恰到好处的“反应” 102
40．与客户初次见面，问“过去”能让客户更健谈 106
41．加入“意图”，提出更高层次的问题 108
42．加入“感想”，让对话更活跃 110
43．加入合理的“假设”，试探客户的深层需求 112
第5章 让任何人都能对你坦诚相待 118
44．人总是寻求能与自己坦诚相对的人 118
45．提出有价值的问题，就能拉近双方距离 120
46．巧妙利用“体贴的沉默” 122
47．诱导客户说出真心话后，记得留“证据” 125
48．抓住时机提问，大胆“预测”客户的心事 128
49．每个人都会信赖问出自己真心话的人 132
50．沟通、提案、提问、面试……处处可用话语诱导术！ 135
51．关键是用“真我”待人 139
尾声 142