第一篇 销售员必备的职业心态训练 2
第1章 修炼你的心态 2
1．销售是勇敢者的事业 2
2．销售是企业家的起点 3
3．为你的职业感到骄傲 4
4．充满热情，永不懈怠 5
5．勤奋是必备的精神 5
6．以感恩的心态面对客户 7
7．及时扫除自己的坏情绪 8
8．不能以貌取人 9
9．养成专注于一的精神 10
10．坦然面对失败 12
11．绝不轻易放弃 12
第2章 自信，才能被他人信任 15
12．只有自信才能完成销售 15
13．有信心才能有收获 16
14．自信心低落的7大原因 17
15．建立自信心的7个方法 18
16．抛弃乞丐心理 19
17．想成功就要行动 20
18．拥有自我激励的能力 21
19．吃得苦中苦，方为成功人 23
20．像销售精英一样思考 24
第3章 拒绝是销售的开始 26
21．能够承受挫折才能成功 26
22．有失败才能激发你的潜力 27
23．只计算成功的次数 28
24．分析客户拒绝的原因 29
25．化有形拒绝于无形 31
26．坚持下去就能成功 32
第二篇 职业基本功训练 36
第4章 塑造卓越的职业形象 36
27．良好的谈吐让你更具魅力 36
28．形象包装很重要 37
29．塑造得体的仪表 39
30．注意基本的礼仪 40
31．热情，但不要过火 41
32．赞美是把双刃剑 42
第5章 如何向客户推销自己 44
33．微笑，给客户的第一张名片 44
34．掌握坐、立、行的要领 46
35．突出自我，引人注目 47
36．培养非凡的亲和力 48
37．充分的准备赢得客户的信任 49
38．销售员必备的26个好习惯 51
第6章 销售员的着装细节 53
39．只比客户穿得好一点 53
40．“TPOAFQ”着装术 54
41．着装的8个要领和8个禁忌 56
42．男性销售员的着装法则 57
43．女性销售员的着装法则 58
第7章 销售员的礼仪细节 60
44．检测你的个人卫生 60
45．名片的使用礼仪 61
46．在餐桌上显示风度 63
47．喝茶的礼节 65
48．打招呼的礼节 66
49．握手的礼节 67
50．使用目光的礼节 69
51．多说“我们”少说“我” 71
52．永远比客户晚放下电话 71
第8章 拓展人际关系的细节 73
53．给自己一张“人际关系存折” 73
54．有人际关系就有机会 74
55．先交朋友，再谈生意 76
56．建立良好的客户关系 76
57．与客户建立友情 78
58．用心维护与客户的交情 79
59．做好熟人的生意 80
60．利用好“老乡”和“校友”关系 81
61．做到和陌生人一见如故 82
62．主动与客户成为知心朋友 83
第三篇 客户拜访训练 86
第9章 预约客户的细节 86
63．寻找客户是销售员的首要工作 86
64．准客户须具备的3个条件 87
65．寻找准客户的9个基本方法 88
66．设计好约见事由，选择合适的约见地点 90
67．约见时间的选择 90
68．了解客户拒绝约见的理由 92
69．预约客户的常用方法及技巧 93
70．重视客户身边的人 94
71．打通中间环节，接近成交的决策者 95
72．电话约见客户的13个技巧 97
第10章 拜访中的细节 99
73．拜访前4个方面的自我检测 99
74．拜访客户的7个关键步骤 100
75．把购买决策人当做约见对象 102
76．尽可能多地了解客户 104
77．拜访中不可忽略的5个细节 105
第11章 接近客户的细节 107
78．接近客户的10种方式 107
79．引导客户的语言技巧 109
80．先请教再指教 110
81．接近客户应注意的细节 111
82．了解客户及其家人的兴趣 113
第四篇 销售技能细节训练 116
第12章 独具特色的开场白 116
83．开场白要提前准备 116
84．以利益作为开场导引 118
85．与客户开场寒暄的话题 118
86．准确地称呼客户 119
87．抓住客户的兴趣 120
88．用悬念引发好奇心 121
89．赞美要恰到好处 122
90．避开自杀式开场白 123
第13章 介绍产品的技巧 126
91．介绍产品的方法和技巧 126
92．让自己成为产品专家 128
93．站在客户的角度思考问题 129
94．尽可能让客户亲身体验产品 129
95．介绍产品时要扬长避短 131
96．避免过分夸大产品的优点 132
97．介绍短处要有技巧 134
98．始终相信你的产品 136
99．让客户说出拒绝的理由 136
100．向客户展示具体利益 138
101．以不同策略应对客户的不同反应 140
第14章 与客户有效沟通的技巧 143
102．学会赞美客户 143
103．用问题来引导客户 144
104．尽量提出开放性的问题 147
105．创造融洽的谈话气氛 148
106．学会倾听的技巧 149
107．倾听的4个层次 151
108．让对方说“是” 153
109．销售员不能说的8种话 154
第15章 与客户讨价还价的技巧 156
110．先谈价值，后谈价格 156
111．多谈价值，少谈价格 157
112．对不合理的要求巧妙说“不” 158
113．说“不”的10大妙招 160
114．以“小”藏“大”，化整为零 162
115．不以低价换订单 163
116．帮助客户谈价格 164
第16章 巧妙处理客户异议的技巧 166
117．辨别真假异议，找准靶心是关键 166
118．通过提问了解异议产生的原因 167
119．巧妙处理过激的异议 169
120．与愤怒的客户达成一致 172
121．用真诚化解拒绝 173
122．把握直接否认客户异议的度 174
123．把握处理异议的时机 175
124．绝不与客户发生争执 177
第17章 谈判中的细节 180
125．永远不要接受第一次开价或还价 180
126．神秘的低飞球技巧 181
127．巧妙选择谈判时间 182
128．谈判地点暗藏玄机 183
129．应该这样说“不” 184
130．给客户一点善意的“威胁” 185
131．催账收款的8招“杀手锏” 187
132．博弈的最高境界——双赢 189
第18章 成交，销售的终极目标 191
133．诚信比成交更重要 191
134．准确把握成交的信号 192
135．主动拍板要有技巧 194
136．促成成交的魔术签约法 196
137．急于求成只会令销售失败 198
138．签单时要沉住气，以免乐极生悲 199
139．成交不是销售的终点 200
140．有效地巩固成交结果 201
141．别把客户当对手 202
142．成交后不要急于“逃离” 203
143．起身告辞的技巧 204
第19章 以卓越的售后服务感动客户 205
144．最好的销售是服务 205
145．没有售后服务的销售无法成功 206
146．不断完善你的售后服务 207
147．售后服务的基本内容 208
148．售后服务需要注意的细节 209
第五篇 销售中的心理战术训练 212
第20章 一眼看透客户的心理 212
149．贪小便宜型——用“小便宜”换“大便宜” 212
150．小心谨慎型——吊足他的胃口 213
151．忠厚老实型——以真诚换信任 214
152．自傲型——满足他的虚荣心 215
153．好夸耀财富、地位型——区别对待不同的人 215
154．世故老练型——开门见山 216
155．好辩型——让他有优越感 217
156．讲究品位型——谈品位不谈价格 218
第21章 客户的需求是什么 220
157．动机决定需求 220
158．挖掘潜在需求，增加成交量 221
159．发掘客户真正需求的提问技巧 223
160．察言观色判断客户的想法 225
161．对客户进行有效的提问 226
162．提问要有艺术性 227
163．提问的常见误区 229
第22章 激发客户的购买欲望 230
164．如何说客户才爱听，怎样听客户才肯说 230
165．先求小“是”，再求大“是” 231
166．放大你与客户的“相同点” 233
167．不要把客户当上帝 234
168．说客户听得懂的语言 236
第23章 身体语言中藏着的心理学 237
169．小动作，大心理 237
170．模仿，拉近你与客户的距离 239
171．头部动作透露的信息 240
172．通过手势看透谎言 242
173．客户的腿脚比他的脸更值得信任 243
174．客户的手势不是“白做的” 244
175．1米原则，保持距离 245
第六篇 销售员自我提升训练 248
第24章 目标是前进的动力 248
176．没有目标就只能平庸 248
177．要有强烈的企图心 249
178．目标是前进的动力 250
179．5步实现你的发展目标 251
180．成功与坚持的人为伍 253
第25章 精心维护你的客户 255
181．科学划分你的客户群 255
182．把握关键客户 256
183．管理客户的重要信息 258
184．与客户建立持久的关系 260
185．寻找共同话题 262
186．以适当的让步换取客户认同 263
187．让步有技巧 265
第26章 感谢你的竞争对手 267
188．保持必胜的竞争信心 267
189．训练自己的竞争力 268
190．不要妄自贬低对手 269
191．最大限度地了解对手的底牌 271
192．最好的榜样是对手 272
193．双赢：摆脱“囚徒困境” 273
第27章 机会总是留给有准备的人 275
194．管理好自己的时间 275
195．让学习成为一种习惯 276
196．机会要靠自己努力争取 278
197．每天进行自省 280
198．职业生涯规划——释放自己无限的潜能 281
参考文献 284