总序 1
前言 1
第一章 营销谈判的基础 1
第一节 营销谈判的本质 2
第二节 营销谈判的类型 3
第三节 营销谈判的要素 4
第四节 营销谈判的过程 5
第五节 营销谈判的基本原则 8
第二章 营销谈判的心理与思维 12
第一节 营销谈判的心理 12
第二节 谈判者的感情表现 18
第三节 营销谈判者的谈判类型 24
第四节 营销谈判中的思维 29
第三章 营销谈判的理论 37
第一节 谈判结构理论 38
第二节 原则谈判理论 42
第三节 需求理论 44
第四节 博弈论 47
第五节 公平理论 50
第四章 营销谈判准备 54
第一节 确定谈判目标 54
第二节 选定谈判人员 56
第三节 收集谈判信息 61
第四节 制定谈判方案 66
第五章 谈判开局时的技巧 73
第一节 营造良好的谈判开局气氛 73
第二节 开局陈述 81
第三节 报价技巧 85
第六章 谈判磋商过程中的技巧 93
第一节 讨价还价的技巧 93
第二节 控制谈判心态 101
第三节 克服谈判障碍 106
第七章 打破谈判僵局的技巧 110
第一节 谈判僵局的成因和类型 111
第二节 处理谈判僵局的原则 114
第三节 打破谈判僵局的策略与方法 117
第八章 不同形式下的谈判技巧 127
第一节 优势谈判技巧 128
第二节 劣势谈判技巧 131
第三节 均势谈判技巧 136
第九章 谈判沟通技巧 142
第一节 倾听的技巧 143
第二节 发问的技巧 147
第三节 陈述的技巧 151
第四节 说服的技巧 153
第五节 肢体语言 160
第十章 谈判礼仪 167
第一节 个人礼仪 168
第二节 社交礼仪 174
第三节 商务礼仪 180
第四节 谈判中的禁忌 183
第十一章 结束谈判的技巧 189
第一节 谈判结束的时机 190
第二节 谈判结束前的技术准备 192
第三节 成交阶段的谈判技巧 195
第四节 谈判合同的签订 199
第十二章 国际营销谈判 204
第一节 国际营销谈判的重要性与特点 205
第二节 文化差异对国际营销谈判的影响 206
第三节 不同国家谈判者的谈判风格和应对策略 215