Part 1 突破销售管理的困境 4
第一章 销售团队常见的管理问题 4
No.1 梭子鱼、螃蟹和天鹅的努力 4
No.2 激情不够，懒散疲惫 7
No.3 人多反而不好办事 10
No.4 不知道客户要什么 13
No.5 “好人”招不来，“能人”留不住 16
No.6 带走客户的“跳蚤” 19
第二章 中国企业销售团队现状剖析 24
No.1 缺乏明确共同的愿景、使命和价值观 24
No.2 单兵攻单能力弱 27
No.3 抱怨是一种传染病 30
No.4 一只“跳蚤”坏了一个团队 33
No.5 不了解战况的将军 36
第三章 销售管理常见的观念误区 40
No.1 业绩做好就是销售 40
No.2 好好卖产品就是销售 43
No.3 品牌和我没关系 46
No.4 我比你有经验，你不得不服我 49
No.5 销售计划是公司的事情 51
Part 2 销售团队领导怎么当 58
第四章 冠军销售团队的几个按钮 58
No.1 用目标凝聚力量 58
No.2 有效的工作流程和制度 61
No.3 用激情点燃高昂的士气 64
No.4 学习是一种状态 67
No.5 合适与恰当的领导 70
No.6 信任和尊重是最好的“强力胶” 73
第五章 销售经理的工作职责 78
No.1 给团队一个愿景 78
No.2 确定每个阶段的“里程碑” 81
No.3 让每个人头上都顶着“任务” 84
No.4 计划让一切有序进行 87
No.5 做团队“指挥棒” 90
No.6 培养自己的“接班人” 93
No.7 有说，有听 96
No.8 一个巴掌，一颗糖豆 99
No.9 让他做，知道他怎么做 102
第六章 销售经理角色定位 106
No.1 经营者：团队管理者是公司经营者的代言人 106
No.2 管理者：整个团队直接监督和指导者 109
No.3 传达者：企业文化和战略目标的传播者 112
No.4 协调者：团队运作的“润滑剂” 115
No.5 承担者：对团队中发生的一切勇于承担 118
No.6 培训者：对团队成员进行技能和经验的传授 121
第七章 优秀的管理者特质 126
No.1 出色的团队力 126
No.2 充分信任的力量 129
No.3 快速反应+正确决策 132
No.4 稳重处理，不着急 135
No.5 找准竞争对手最薄弱的地方，进行攻击 138
No.6 “纳谏”需要勇气，更需要智慧 141
No.7 为下属打算 144
No.8 能大能小：高调做事，低调做人 147
No.9 让自己和团队一起成长 149
Part 3 销售业绩突破 154
第八章 销售业绩突破一：销售团队的状态 154
No.1 挖掘潜在的“销售冠军” 154
No.2 “标杆管理”，关注优秀员工 157
No.3 营造积极向上的势头，并保持下去 160
No.4 缩小团队业绩目标和现实的差距 163
第九章 销售业绩突破二：客户管理 168
No.1 客户以及潜在客户 168
No.2 见什么人说什么话 171
No.3 他想要什么？给他 174
No.4 没有人不喜欢被服务的感觉 177
No.5 你的态度决定你的业绩 180
第十章 销售业绩突破三：电话量 184
No.1 “电话录音系统”录下的经验和教训 184
No.2 电话量竞赛 187
No.3 成交或许就在下一个电话里 190
No.4 谁说只能奖励签单？勤奋同样需要鼓励 193
第十一章 销售业绩突破四：销售流程梳理 198
No.1 不要在“无关人士”身上浪费时间 198
No.2 找到销售环节的关键人 201
No.3 让客户充分信任你 204
No.4 客户在看的就是他想要的吗 207
No.5 把他想听的都说出来 210
No.6 被拒绝并不是一件坏事 213
No.7 向客户确认成交 216
第十二章 销售业绩突破五：打造销售冠军 220
No.1 输入必胜的信念 220
No.2 把产品当成自己的兵器来研究 223
No.3 能说，还要会说 226
No.4 有时候购买并不一定是因为“需要” 228
No.5 为客户标上不同的颜色 231
No.6 占领别人尚未开发的领域 234