第一部分 谈判的基本要素 1
第1章 谈判的本质 1
关于我们风格和方法的几点说明 2
乔和休·卡特 3
谈判情形的特征 5
相互依赖 8
相互调整 10
价值主张和价值创造 13
冲突 15
有效的冲突管理 19
本书各章节概要 21
第2章 对立型谈判的战略与战术 26
对立型谈判情形 27
战术型任务 34
谈判中所持立场 40
承诺 45
结束谈判 50
强硬战略 51
对立型谈判策略适用于合作型谈判 57
第3章 合作型谈判的战略与战术 59
引言 59
合作型谈判过程概述 60
合作型谈判过程的关键步骤 62
促成合作型谈判的因素 79
为什么合作型谈判难以实现？ 85
对立型谈判策略与合作型谈判 87
第4章 谈判：战略和计划 89
目标——推动谈判策略的焦点 90
战略——实现目标的总体计划 92
理解谈判的流程：进程与阶段 97
准备实施战略：计划过程 99
第二部分 谈判的主要过程 116
第5章 感知、认知和情感 116
感知 116
框架 119
谈判中的认知偏差 126
应对谈判中的错误感知和认知偏差 135
情绪、情感和谈判 138
第6章 沟通 145
沟通的基本模型 145
谈判中要沟通什么？ 149
谈判中如何进行沟通？ 153
谈判中如何提高沟通质量？ 160
谈判结束时特殊的沟通考虑 164
第7章 发现并利用谈判权力 167
为什么权力对于谈判很重要？ 167
权力的定义 168
权力的来源——人们如何获得权力 170
应对更具有权力的人 184
第8章 影响 186
影响的两种路线：组织模型 186
中心路线影响：信息及其传递 187
外围路线影响 194
接收者的作用——影响的目标 208
第9章 谈判中的伦理 214
伦理标准实例 214
对“伦理”的定义及其为什么与谈判有关？ 216
伦理推理的四种方式 218
谈判中会产生哪些有关伦理行为的问题？ 224
为什么使用欺骗性战术：动机与结果 230
哪些因素使得谈判者倾向于使用非伦理战术？ 237
谈判者应如何应对对方的欺骗行为？ 247
第三部分 跨文化谈判 252
第10章 国际和跨文化谈判 252
国际谈判：艺术和科学 254
什么使得国际谈判如此不同？ 255
文化的概念与谈判 259
文化对于谈判的影响：管理视角 264
文化对于谈判的影响：研究视角 268
针对文化的谈判战略 274
第四部分 解决差异 280
第11章 应对谈判僵局 280
“难以解决”的谈判特点及其产生原因 280
导致僵局的根本性错误 287
防止僵局产生 288
如何解决僵局 288
第12章 应对困难的谈判 305
应对影子谈判和社会契约 306
对谈判对手艰难的分配型战术的回应 308
谈判对手更有实力时的回应 309
处理最后通牒的特殊问题 311
当对方难以对付时的回应 312
第13章 应对谈判困难：第三方途径 319
将第三方引入双方谈判过程 319
第三方介入的类型 323
正式介入的方法 323
非正式介入的方法 337
选择性争端解决体系 343
第五部分 总结 349
第14章 谈判中的最佳实践 349
1．有所准备 349
2．判断谈判的基本结构 350
3．识别以及为BATNA工作 350
4．乐于走开 351
5．掌握谈判矛盾的关键 351
6．记住无形因素 353
7．积极应对联合 355
8．欣赏并保护你的声誉 355
9．记住合理性和公平性是相对的 356
10．继续从你的经验中学习 356
参考文献 357