第一章 DISC与职场关系管理 3
一、DISC性格密码的来源 3
DISC是从哪里来的 3
从情绪到性格 4
如何在最短时间内判断对方的性格 6
了解一个人需要多久 6
四种类型的典型特征 7
二、你想要什么样的上司、下属及客户 10
三、莫把上司妖魔化 13
DISC不能判断“好人”与“坏人” 13
《甄嬛传》里各色美人的伎俩——价值观相似，手段不同 14
《赢在中国蓝天碧水间》——价值观的冲突，性格的碰撞 15
绝大部分上司是正常的，并非“恶老板” 17
四、莫把下属当假想敌 18
五、莫把客户当战利品 20
六、“己所不欲，勿施于人”对吗 21
鸡同鸭讲 21
爱的五种语言 23
一个人的珍宝可能是另一个人的毒药 23
你给的东西不是我的，也不是我要的 23
施人以其所欲 24
第二章 如何影响DISC四种上司 27
一、对不好惹的高D上司影响术 27
忍受与适应 29
做好心理建设——钝感力及“五不”原则 29
“赦免” 31
“语言柔道”与“语言按摩” 32
只说关键词——说不出来的写出来 33
对付与对抗 34
“领导，请您签字” 34
以暴制暴——我也有脾气 35
“我学会了和高D讲道理” 39
“把炭火堆在他头上”：让他感觉温暖 41
幽默 43
让老板满意 44
主动积极，多走一英里 44
帮老板斡旋 46
“我不要加班费” 48
别当马后炮 49
快速比完美更重要 50
把不可能变成可能 51
当一把上司的知音 52
二、对爱忽悠的高I上司影响术 55
你甜我也甜 56
“领导，你真的很棒！” 56
你是我的“兄弟” 58
“那英老师，我爱你！” 60
欣赏另类老板的出格行为或娱乐精神 62
不怕做不到，只怕想不到 62
理解他们的“孩子气” 63
让上司说 64
拿起电话来——有时候语言比文字管用 64
“领导，你的意思是……？” 65
沟通小诀窍——如何让自己不失望 66
给上司提个醒儿——有时候文字比语言管用 66
“趁他上厕所的时候咱们赶快决定” 66
让“李没准”远离管理 68
以不变应万变，适应“想起一出是一出” 69
距离产生美 70
三、对不表态的高S上司影响术 72
存一颗顺服的心 72
沉住气，别催逼，理解“不表态的表态” 72
小事不打扰，大事不专断 73
忠心与忠实 74
“忠心就是关键时刻能冲上去” 74
找到共同的情感频道 76
替上司担当“恶名” 77
不显眼胜过显眼 77
孙悟空不一定敌得过沙和尚们 77
别让上司“看不懂” 78
四、对求完美的高C上司影响术 79
底线就是“做事正确” 80
原则第一，不找借口 80
错也要错得漂亮 81
夹着尾巴做人 82
你靠谱吗？ 83
做足“家庭作业”——想清楚，说明白 85
实话实说，诚信诚实 86
“我有耐心，但绩效系统没有耐心” 87
追求无止境 88
早请示，晚汇报——让领导当你的GPS 88
让“抠门”的上司“用尽”你 92
影响上司——润物细无声 93
别拿情绪要挟上司 93
巧克力融化“冰女人” 94
做上司的“诤友” 95
第三章 如何激励DISC四种下属 99
一、激励桀骜不驯的高D下属的要诀 99
一手软一手硬 99
“只要他能打胜仗，我情愿为他牵马” 99
当爹不当妈 102
亮一手绝活儿 103
给你一片天 105
“北大清华大，不如胆子大” 105
你可以煮“无米之炊” 106
另眼相看 106
你的地盘你做主 108
给你一片云 109
“我不找上司，上司不找我；我找他，他全都能搞定” 109
越级关怀 110
底线明确 111
如果你想让高D走 113
高压 113
查岗 114
“不行” 115
二、激励不靠谱的高I下属的要诀 117
爱他们，就要说出口 119
表扬是最低成本的激励 119
先爱后管教 120
随时庆祝，出人意料的激励 122
创造“好玩” 124
上司为我“压惊” 125
让他们发光 126
“拜托，人比数字有趣多了” 126
让他们学会学习 127
“他们是我的声音” 129
关注就是激励 129
“别等到年终才告诉我” 132
他们的天真他们的痛 133
“不就是贴个膜嘛！” 133
“你觉得很无助、很辛苦……” 134
“可能你真的不合适” 135
三、激励不动窝的高S下属的要诀 137
爱心造就 137
Be Nice（态度要好） 137
领导是我的遮阳伞 141
低八度、慢四拍 143
“请让我准时下班” 144
情谊胜过金钱 146
那英的梁博 146
耐心栽培 148
我做给你看 148
“我当年犯的错误比你的还大” 149
“领导，请帮我拿主意” 151
不管资产却管人 151
“你可以当官” 152
精心维护 154
让S发言，让D、I闭嘴 154
不会哭的也要“吃奶” 155
“你们的回答太糟糕了！” 157
“不要急，慢慢变” 158
四、激励爱较真儿的高C下属的要诀 163
请让我明白 164
一二三四五 164
要讲足道理 166
切勿朝令夕改 168
“你办事，我放心” 168
请让我成长 169
主动出击，为他们铺路 169
“我不要空白的评语” 172
不当官也要有话语权 175
我的“娃娃”我的兵 177
请帮助我 178
阅读情绪，打开心结 178
人生不如意十有八九 181
“老板、领导，你是我的后盾” 182
“我能评价你们吗？”——以反馈帮助一个高C团队 184
让我“头疼”的下属 184
第四章 如何赢得DISC四种客户 191
一、销售人员类型 191
猎手型（高D） 191
关系型或忽悠型（高I） 194
蔡明 194
李静 195
田宁 195
ID组合——B2B销售精英中最常见的类型 196
农夫型（高S） 197
王江 197
雷军 198
IS组合 199
SC组合 199
专家型（高C） 200
姚劲波 200
李想 200
汪小菲 202
韩小红 202
IC组合——理想的顾问式销售精英类型 203
二、赢得霸道的高D客户的要诀 204
换人——让对方感觉“赢” 205
让步——让对方感觉“爽” 208
讨价还价与明码实价 208
用补偿安慰客户 210
让对方感觉“重要” 212
一定要有“职业范儿” 212
着装职业，谈吐内行 213
反应迅速，言出必行——“道歉是没有什么意义的” 213
简洁明了，直入主题 214
一锤定音，杜绝重复 215
三、赢得说话不算话的高I客户的要诀 216
酒桌上的豪迈——关系加承诺 217
讲故事而不是谈指标 218
让他们感动——有趣胜过苦情 219
四、赢得推不动的高S客户的要诀 222
最有亲和力与善解人意的表达，让客户觉得你“好” 223
最有耐心的等待，如同农夫慢慢耕耘 225
同理心——说出他们的顾虑 227
给客户最少的选择 227
“亲，你可以体验、试用或无条件退换” 229
五、赢得吹毛求疵的高C客户的要诀 230
用数据、图表说话 230
认真再认真，让客户感动 232
以完美主义精神做足功课 233
给对方展示“专家”水平的机会 234
切忌虚假，实事求是 236
关注细节，别犯低级错误 238
鼓励客户做调研 240
后记 243