第1章 采购系统与流程优化 1
1.1 从两句名言谈起 2
1.2 传统采购的四大误区 3
1.3 从传统采购到战略采购 4
1.4 战略采购的四个关键特征 6
1.4.1 从关注单价到更多地关注总成本 6
1.4.2 供应商的数目由多到少甚至到单一 6
1.4.3 与供应商的关系由短期交易到长期合作 7
1.4.4 采购部门的角色由被动执行到主动参与 8
1.5 采购的核心价值 8
1.6 先进采购系统的四个表现 9
1.6.1 采购策略的核心要素 9
1.6.2 先进采购系统的四个表现 10
1.7 采购流程设计与流程优化 18
1.7.1 采购流程的设计 18
1.7.2 采购流程的优化 20
1.7.3 可口可乐的采购流程示例 23
1.8 采购政策及其范例 33
1.8.1 采购政策目的 33
1.8.2 采购政策适用范围 34
1.8.3 采购政策内容阐述 34
1.8.4 附件 37
1.8.5 记录与表单 39
1.8.6 参考 39
1.8.7 政策更新 39
第2章 采购组织建设与能力发展 41
2.1 采购管理职责 41
2.1.1 采购的基础职责 42
2.1.2 采购的高级职责 42
2.2 采购组织设计与分工 43
2.2.1 采购组织的定位与设计 43
2.2.2 采购组织的分工与优化 49
2 3 采购与各部门的协调 58
2.3.1 与管理部门的协调关系 58
2.3.2 与销售部门的协调关系 59
2.3.3 与计划部门的协调关系 59
2.3.4 与品管部门的协调关系 59
2.3.5 与制造部门的协调关系 60
2.3.6 与技术部门的协调关系 60
2.3.7 与仓储部门的协调关系 61
2.3.8 与会计部门的协调关系 61
2.3.9 与财务部门的协调关系 61
2.3.10 与法务部门的协调关系 62
2.3.11 与公关部门的协调关系 62
2.4 采购人员的能力发展 62
2.4.1 什么是能力素质 62
2.4.2 采购人员的专业化发展 63
2.5 采购经理人的国际认证 70
第3章 道德采购与采购审计 75
3.1 什么是道德采购 76
3.1.1 为什么采购人员容易出事？ 76
3.1.2 采购哪些东西时容易出事？ 77
3.2 如何实现道德采购 83
3.2.1 选人重人品 83
3.2.2 用人重绩效 86
3.2.3 轮换与审计 91
3.2.4 道德采购协议 95
3.2.5 供应商投诉专线 97
3.3 采购审计 97
3.3.1 对采购人员的审计 97
3.3.2 对采购作业的审计 100
第4章 采购原则与采购技术 104
4.1 采购的5R原则 104
4.2 采购的三个关键原则 110
4.2.1 不要远离采购部门 110
4.2.2 把力量集中在A类材料上 110
4.2.3 不要加速完成采购 111
4.2.4 采购中的ABC管理法 112
4.3 采购人员必备的财务知识 113
4.3.1 不可不懂的利润表 114
4.3.2 关注资产负债表 117
4.3.3 利润增加的两种途径 119
4.3.4 降低成本对利润增长的贡献更大 120
4.4 价值分析VA与价值工程VE 123
4.4.1 价值分析VA与价值工程VE简介 123
4.4.2 VA与VE的概念与原则 123
4.4.3 VA与VE提高价值的基本途径 124
4.4.4 VA与VE的实施步骤 124
4.4.5 VA与VE的十大思考方向 126
4.4.6 VA与VE活动成果评价 129
4.5 其他常用的采购技术 130
4.5.1 规模经济 130
4.5.2 学习曲线 131
4.5.3 批量采购 131
4.5.4 期货采购 132
4.5.5 联合采购 132
4.5.6 合同管理 133
4.5.7 库存控制 140
4.5.8 供应商辅导 141
4.5.9 谈判技巧 141
第5章 供应商关系策略 142
5.1 供应链开发的五个阶段 142
5.1.1 传统做法 143
5.1.2 供应链管理 143
5.1.3 生产联盟 143
5.1.4 战略联盟 144
5.1.5 世界级水平 144
5.2 供应商关系策略的“八字方针” 144
5.2.1 供应商关系策略的“八字方针” 144
5.2.2 供应商经典的“四分法” 145
5.2.3 动态管理供应商关系 150
5.2.4 供应商关系的正确表述 152
5.2.5 供应商的“分而治之” 153
第6章 供应商的选择与认可 155
6.1 供应商选择标准与模板 155
6.1.1 多因素比较选择供应商 155
6.1.2 三因素理论 156
6.1.3 六因素理论 156
6.1.4 七因素理论 158
6.1.5 建立供应商选择模板 160
6.2 如何开发与认可供应商 189
6.2.1 前期书面调查 189
6.2.2 产品认证 191
6.2.3 现场评审 192
6.2.4 供应商体系认证 192
6.2.5 供应商开发与认可的10个步骤 194
第7章 供应商的评估与激励 197
7.1 批量生产中的供应商管理 197
7.1.1 总体采购协议 198
7.1.2 来料检查与定期审核 198
7.1.3 质量保证协议 199
7.2 供应商绩效评估与改善 207
7.2.1 如何评估供应商绩效 207
7.2.2 如何改善供应商绩效 215
7.3 供应商激励方式探讨 221
7.3.1 精神激励 221
7.3.2 物质激励 222
7.3.3 停止供货或退出 223
第8章 采购中的质量改善 245
8.1 质量与质量管理 246
8.1.1 质量概念的变迁 246
8.1.2 六西格玛简介 247
8.1.3 质量意识的“三不”政策 249
8.1.4 质量方法的“三步”曲 251
8.1.5 质量成本及其控制方法 253
8.2 采购中的质量改善 255
8.2.1 明确采购标准 256
8.2.2 供应商参与设计 257
8.2.3 供应商资格认证 259
8.2.4 检验与试验 261
8.2.5 关口前移实施免检 261
8.2.6 供应商质量的持续改善 263
第9章 如何分析与降低采购成本 269
9.1 建立价格信息体系 270
9.1.1 为什么要建立价格信息体系 270
9.1.2 建立价格信息体系的三种方式 271
9.1.3 价格信息体系的三份关键资料 273
9.2 掌握成本分析的三个步骤 273
9.2.1 分析本公司产品的成本结构 274
9.2.2 制定本公司的分解报价表 280
9.2.3 重点关注总成本分析 282
9.2.4 价格的市场影响因素 290
9.2.5 全面理解供应商报价 291
9.2.6 如何处理相同报价 293
9.2.7 如何处理垄断供应 294
9.3 技术降成本 298
9.3.1 通用化设计 299
9.3.2 新型化设计 304
9.3.3 轻量化设计 306
9.3.4 包装优化 311
9.4 商务降成本 312
9.4.1 招标采购 312
9.4.2 竞争性谈判技巧 324
9.4.3 鼓励供应商之间的竞争 329
9.4.4 延长付款时间 329
9.4.5 调整付款方式 330
9.4.6 优化运输管理 331
9.4.7 反向拍卖 333
9.5 结构降成本 338
9.5.1 集中采购 338
9.5.2 电子采购 342
9.5.3 本地化供应 351
9.5.4 推动全球采购 351
第10章 采购中的库存控制 360
10.1 库存与库存周转 360
10.1.1 什么是库存 361
10.1.2 什么是库存周转 362
10.1.3 加速库存周转的意义 363
10.2 库存计划的四个关键模型 365
10.2.1 库存管理的三角形原理 365
10.2.2 库存的成本模型 367
10.2.3 库存计划的基本术语 369
10.2.4 提高库存准确度 372
10.2.5 库存计划的四个模型 374
10.2.6 库存计划的Q模型 375
10.2.7 库存计划的P模型 377
10.2.8 库存计划的（s,S）模型 378
10.2.9 库存计划的（R,s,S）模型 379
10.3 订货量计算的五种方法 380
10.3.1 经济订购批量 381
10.3.2 批量对批量 382
10.3.3 固定期间内需求 383
10.3.4 固定订货间隔时间 383
10.3.5 SM算法 384
10.4 如何加速物料库存周转 386
10.4.1 加快周转的两个方向与八个步骤 387
10.4.2 及时处理呆滞品 389
10.4.3 如何降低原材料库存 390
第11章 如何缩短采购周期 396
11.1 交货期与准时交货率 396
11.1.1 交货期的三种表达方式 397
11.1.2 准时交货率的两种计算方法 397
11.1.3 交货期的四个组成部分 398
11.2 如何缩短订单处理周期 398
11.2.1 组织保障 398
11.2.2 流程优化 399
11.2.3 电子化 400
11.2.4 加强预测 401
11.3 如何缩短采购周期 404
11.3.1 供应商库存管理 404
11.3.2 供应商的关系发展 405
11.3.3 共享的信息平台 406
第12章 采购谈判技巧 407
12.1 采购谈判与谈判流程 407
12.1.1 谈判的概念 407
12.1.2 谈判的流程 409
12.2 谈判准备的六个环节 410
12.2.1 目标确立 411
12.2.2 了解你的对手 411
12.2.3 对问题进行优先级排序 411
12.2.4 列出各种可能的选择方案 412
12.2.5 就每个谈判问题设定界限 413
12.2.6 检验界限的合理性 414
12.3 外部谈判的四个阶段 418
12.3.1 介绍阶段 418
12.3.2 冲突阶段 419
12.3.3 综合阶段 419
12.3.4 决定阶段 419
12.3.5 谈判总结 420
12.4 议价的技巧 420
12.4.1 议价前的准备 420
12.4.2 采购优劣势之分析 424
12.4.3 议价技巧之一——当买方占优势时 424
12.4.4 议价技巧之二——当买卖双方势均力敌时 427
12.4.5 议价技巧之三——当买方处于劣势时 427
12.4.6 议价技巧之四——当供应商要提高价格时 428
12.4.7 议价技巧之五——杀价绝招六式 430
12.5 采购谈判工具箱 431
12.5.1 优秀谈判者的特质 431
12.5.2 采购谈判准备时要考虑的问题 432
12.5.3 如何开局制胜 433
12.5.4 如何相互了解 433
12.5.5 如何让步 434
12.5.6 如何打破僵局 435
12.5.7 谈判大师的经验 435
附录A C公司采购管理调研报告 437
附录B C公司采购管理提升咨询项目总结 446
附录C C公司经营分析会议汇报 463