第一章 有效说话让顾客心动，成交从留住顾客开始 2
前几分钟至关重要，让开场白充满趣味 2
引导顾客，让顾客对产品产生兴趣 3
对待随便看看的顾客，注重用话语引导 5
打破沉默，引导顾客参与交流 6
人情味要浓，与顾客做好情感沟通 7
察言观色，找到顾客的兴趣所在 10
热情产生动力，用热情感化顾客 12
高效成交，顾客需要什么就说什么 14
因势利导，选准介绍产品的时机 16
获得认同，让顾客参与体验 18
没有卖点就没有销售，把卖点说得闪亮动人 20
赞美顾客，成交从制造好感开始 21
贬低同行的产品，就是在贬低自己 24
第二章 了解顾客的期望，把话说到顾客的心里去 28
了解顾客的真实需求，是销售的重要环节 28
要把产品卖给顾客，就得唤起顾客的购买欲 30
成交从了解开始，引导顾客说出真实期望 33
事实就是说服力，让顾客亲自体验产品 34
用“加垫子”的技巧了解顾客需求 36
让成交更进一步，挖掘顾客的潜在需求 38
销售是一种互动过程，要时刻注意顾客的反应 40
对于目标模糊的顾客，帮助顾客认清购买需求 42
倾听体现尊重和关心，善于听取顾客意见 44
介绍要选准方向，卖点要对准顾客需求 48
利用顾客趋利避害的购买心理来提升销售业绩 50
第三章 把销售的话语说得深入人心，让顾客快速做出购买决定 54
相信自己的产品，先说服自己才能说服顾客 54
开口之前，先让自己成为产品专家 56
提炼富有感染力的卖点，让消费者产生共鸣 57
尽力展示产品的好处，用利益打动顾客 59
吸引顾客的注意力在产品的好处上，强化购买欲望 61
敢于暴露产品的缺陷，赢得顾客信任 63
从顾客角度出发，才能把话真正说到顾客心里 64
突出产品的价值和特色，让顾客觉得物有所值 66
有一说一，不随意夸大产品的性能和价值 67
让顾客行动起来，以良好的体验打动顾客 69
当顾客感到可有可无时，加强产品功能和附加值的介绍 71
话题要避免重复，介绍产品的说法和角度要多 73
把产品和客户需求结合起来，让顾客更容易接受产品 74
强调顾客的核心关注点，将会事半功倍 76
让顾客听得明明白白，介绍不能过于专业 78
从细节展示，让顾客充分感受 80
面对多个顾客，如何不自乱阵脚 83
当顾客指出产品的缺点时，要沉着应对 85
第四章 顾客有异议时，如何说服让顾客满意 88
明明店里琳琅满目，可顾客却说东西少 88
店里没有顾客想要的商品 89
顾客认同产品但却不认同品牌 90
顾客喜欢某个产品，但却借口离开 92
顾客喜欢产品，但陪伴者反对 93
顾客对产品介绍没有耐心 95
产品仅余一件，顾客却要新品 96
顾客认为产品有瑕疵 98
顾客对产品质量提出质疑 100
顾客看好其他店的产品 101
顾客为别人选购，担心不合适 102
顾客对产品功能有异议 104
顾客态度不好，对服务不满 106
第五章 顾客讨还价，如何说服促成交易 110
价格已经很低，顾客仍旧不满意 110
购买数量多，顾客借机要求降价 112
价格降到了底线，顾客还要求再降 114
顾客多次来店，迟迟没有购买 115
顾客称价格高，拒绝购买 118
顾客对特价商品心存顾虑 120
价格便宜顾客却不放心 122
顾客认可产品款式，担心产品质量 123
顾客想买却说没钱 124
顾客说现金不够，过几天再来 125
顾客称产品价格贵，要求降价 126
顾客称产品不够档次 128
顾客决定购买时犹豫不决 129
第六章 促销时如何说，才能让顾客更满意 134
顾客对促销活动不感兴趣 134
顾客抱怨促销力度小 136
面对低价格，顾客持怀疑态度 137
不给顾客赠品，顾客放弃购买 138
顾客不要积分和赠品，直接要求降价 140
顾客对无保修产品不放心 142
顾客拿同类促销产品做比较 143
打折和赠品顾客都想要 145
顾客只喜欢赠品，对促销产品没兴趣 147
顾客主动要求对喜欢的产品促销打折 149
第七章 见什么人说什么话，面对不同顾客要有不同说法 152
面对不同性格顾客，采取不同的销售方式 152
面对吹毛求疵的顾客，要耐心与热情 155
面对挑剔的顾客，要顺应顾客 157
面对高傲的顾客，要满足他的自尊心 158
面对圆滑难缠的顾客，要察言观色投其所好 159
面对和气型的顾客，要帮助他下定决心 162
面对了解产品的专业型顾客，要摆出请教的姿态 163
面对青年顾客的销售策略 164
面对中年顾客的销售策略 166
面对老年顾客的销售策略 167
顾客充满疑虑时，要多寻找证据 169
顾客反应冷淡时，尽量活跃气氛 171
顾客产生愤怒时，要表现尊重与理解 172
第八章 各行业导购销售说话技巧 178
化妆品行业导购销售说话技巧 178
家电行业导购销售说话技巧 181
药品行业导购销售说话技巧 183
建材行业导购销售说话技巧 185
图书行业导购销售说话技巧 187
汽车行业导购销售说话技巧 188
房地产行业导购销售说话技巧 190
玩具行业导购销售说话技巧 192
办公行业导购销售说话技巧 194
第九章 运用销售策略，让成交倍增 198
让顾客明白一分钱一分货 198
给顾客出价的机会 199
让顾客明白价格贵的原因 202
让他做贵宾，满足他的自尊心 204
少幅让价策略 205
先谈价值，后谈价格 208
已让利了，顾客仍还觉得价格高 210
多重报价，让顾客不再还价 212
以坚定的语气说明不降价的理由 213
第十章 掌握促成顾客成交的话语，让顾客无法拒绝 216
让顾客产生立即购买的欲望 216
当顾客说再比较比较 217
顾客多次试用却迟迟不买 218
试探顾客的购买意向 220
为顾客制造紧迫感 222
让犹豫的顾客快下决心 224
顾客对产品百般挑剔 226
让顾客做出肯定回答 228
让顾客感觉到你的真诚 231
没有热情就没有销售 232
满足顾客表达异议的欲望 235
给顾客一些补偿，让他心理平衡 236
将顾客的反对意见转换成购买理由 237
找到顾客的隐藏异议 238
软化不同意见 239
解除顾客的疑虑 241
化解顾客对产品的误解 243
成为让顾客信赖的顾问 244
给顾客适当的优惠 245
主动请求成交 247
促使顾客有紧迫感和压迫感 249
利用顾客的从众心理 250
假设成交法 251
启发引导顾客的需求 253
第十一章 顾客退货的应对话语 256
顾客因质量问题要求退货 256
购买产品后，顾客找各种理由要求退货 259
没有质量问题顾客却要求退货 259
产品已过退货期，顾客仍要退货 260
产品质量有问题，顾客要求赔偿 263
抱怨产品不好，要求退货 265