第一部分 大人物和游击高手一到底什么是游击谈判 3
第1章 你是大人物还是游击高手？ 3
你本质上是大人物还是游击高手？ 3
本书其余部分要讨论的问题 4
第2章 如何避免和他们一样犯这18个低级错误 7
本章小引 7
试着像墨西哥人那样思考——他们是天生的游击谈判高手 8
美国人不擅长交易的18个原因 9
怎样让所有人都成为大赢家——从小处着眼！ 21
第3章即将出现的问题 23
第3章 了解你的对手——试着读懂大人物的想法 26
第一印象 26
如何让大人物不仅能认真听你的话而且愿意接受你的建议 27
终极游击高手 29
你在这里学到的东西以及接下来的内容 31
如何让大人物认真听你说话——答案 31
第二部分 游击谈判高手的最强游击手段 35
第4章 游击谈判高手的最强手段 35
唐纳德·韦恩·亨顿的365种最强交易手段 35
31种准备手段 35
121种决策手段 37
92种防御手段 44
16种顺从手段 49
24种合作手段 51
81种骗局与花招 52
游击谈判高手的22种最有力的手段 58
第三部分 唐纳德的48种最强且人们最不常使用的策略 63
第5章 威力强大且人们不常使用的8种准备手段 63
第4种准备手段：向孩子们学习，让自己的思维转得更快 63
第5种准备手段：端正态度——我必须要了解对方的需求 66
第8种准备手段：不要为了博得大人物一笑而一味付出 67
第11种准备手段：面对错误——承认错误，汲取教训 68
第13种准备手段——投入的增加：花冤枉钱是愚不可及的 70
第16种准备手段：从小处着眼 72
第26种准备手段：空着肚子谈判 73
第27种准备手段：选择在早上而不是在下午谈判 73
第6章 威力强大且人们不常使用的13种决策手段 76
第1种决策手段：出其不意，攻其不备 76
第17种决策手段：将劣势转为优势——然后反攻 78
第18种决策手段：上演一场装疯卖傻的好戏 78
第20种决策手段：如果你是卖方，就让买方反过来围着你转 80
第25种决策手段：全球通用的“3次法则” 80
第27种决策手段：向汽车经销商学习——让大人物和游击高手投入大量时间 81
第32种决策手段：知己知彼——信息就是力量 84
第36种决策手段：让大人物的得力助手助你一臂之力 85
第41种决策手段：暗示你的力量，而不是故意展现你的力量 85
第45种决策手段：先吓唬对方，再摆出救世主的姿态 87
第58种决策手段：团购行动／群体伏击／快闪暴走 88
第64种决策手段：先斩后奏 89
第100种决策手段：不要理会大人物——做到充耳不闻 90
第7章 威力强大且人们不常使用的12种防御手段 92
第5种防御手段：当大人物强势出击时分散他的注意力，打乱他的阵脚——就像日本武士一样 92
第9种防御手段：付出精力最少的人将赢得最多 94
第10种防御手段：保持沉默，一言不发 95
第15种防御手段：仔细观察对方的身体语言 96
第16种防御手段：用自己的身体语言操纵对方 97
第18种防御手段：运用身体接触的力量——身体语言之触碰 98
第19种防御手段：运用位置安排的力量——办公室的摆设传达的信息 99
第20种防御手段：仔细观察你和对手的让步模式，并做记录 99
第24种防御手段：利用小道消息 100
第47种防御手段：我的相关信息不小心丢失了 102
第58种防御手段：岔开话题——讲点笑话，谈谈体育，来活跃气氛 102
第76种防御手段：寻找盟友，并让他们帮助你 103
第8章 威力强大且人们不常使用的8种合作手段 105
第1种合作手段：耐心的力量 105
第10种合作手段：如果有不明白的地方就大方承认——不要遮遮掩掩 106
第14种合作手段：代价最小的让步——做一个专注的听众 107
第15种合作手段：掌握积极倾听的技巧并多多使用 108
第16种合作手段：额外的福利——谈判结束后送给对方一份小礼物 110
第18种合作手段：保证谈判结束后对方脸上有光 111
第19种合作手段：即使你赚了很大一笔也要让大人物认为你吃了亏——想一想《骗中骗》这部电影 112
第20种合作手段：心理诱导——通过与大人物的深度合作，成为他职业生涯中必不可少的一分子 113
第9章 威力强大且人们不常使用的7种花招 116
第1种花招：拖延时间至最后期限，让大人物无计可施只得点头 116
第3种花招：在签约的最后一刻提出额外的要求 118
第4种花招：签订合同后立刻开始重新谈判 119
第16种花招：卖方的“掉包抬价”诱售法 120
第27种花招：做出得意的样子——让对方以为你已经掌握了大量有关他和他公司的信息 121
第38种花招：令人生畏的背景，操控他人的音乐 123
第77种花招：将对方置于被动地位——故意让他丢脸，但不能做得过火 125
总结与展望 125
第四部分 唐纳德的50种威力强大且被人们一再使用的策略 130
第10章 威力强大且被人们一再使用的两种准备手段 130
第19种准备手段：如何做出让步——20件该做的事和20件不该做的事 130
第23种准备手段：你先松口，我才能松口 131
第11章 威力强大且被人们一再使用的27种决策手段 133
第11种决策手段：装傻充愣，对对方说：“你说谁，我吗？对不起，我还不知道呢。” 133
第15种决策手段：表现出大惊失色的样子 134
第19种决策手段：不要太快给大人物开出最优惠的条件 135
第24种决策手段：防止作为买方后悔不迭——对对方的提议不要讯速接受 136
第28种决策手段：合理利用最后期限 138
第31种决策手段：侦察到对方的盲点并加以利用 139
第35种决策手段：保持竞争力——各个击破 141
第38种决策手段：表现得傲慢自大 142
第39种决策手段：以自我为中心——我是最棒的！ 143
第44种决策手段：一个唱红脸，一个唱白脸 144
第47种决策手段：设置诱饵，让对方的注意力从你真正想得到的东西上转移开 145
第48种决策手段：批发——大量兜售 146
第50种决策手段：虚张声势——不要让人轻易看穿你的谎言 147
第56种决策手段：愿望清单vs实际清单 148
第60种决策手段：使用花言巧语恭维对方，并利用自身魅力 149
第61种决策手段：即使你没有掌握多少资料，也要让大人物相信你已掌握了很多资料 150
第66种决策手段：干劲十足，让大人物和其他游击高手时刻感受到压力 150
第68种决策手段：对对方说“行就行，不行就算了”并做好离开的准备——到此结束 152
第72种决策手段：千万不要接受对方的拒绝 153
第73种决策手段：告诉对方你准备走了，这笔生意不做也罢 154
第78种决策手段：用传统风俗和惯例震慑对方 156
第80种决策手段：通过让对方感到内疚来震慑他 158
第88种决策手段：用奖惩策略震慑对方 159
第97种决策手段：将对手置于被动地位——谴责他，否决他，等等 160
第103种决策手段：蚕食对方——耗尽对方的力量，赢过他 161
第104种决策手段：嘿，我们还是用数据说话吧 164
第118种决策手段：把”我”的问题变成“我们”的问题，最后变成“你”的问题 165
第12章 威力强大且被人们一再使用的12种防御手段 166
第1种防御手段：弱小亦有强大之处 166
第4种防御手段：提醒对方小心他们的竞争对手——无论是真实的还是假设的 169
第6种防御手段：使用模糊数额，而不是实际数额 170
第14种防御手段：降低对方的期望值 171
第29种防御手段：“准备不足”的力量——故意丢三落四，假装考虑不周 173
第30种防御手段：找借口与对方避而不见 174
第32种防御手段：我负担不起——我的钱不够 175
第42种防御手段：不要向对方透露非常重要的信息 176
第49种防御手段：坦诚相待——但是要确保自己不会受到伤害 177
第71种防御手段：不停地唠叨——表达轻微的不满 178
第87种防御手段：你应该更大方一点！ 180
第88种防御手段：提出平等交换的要求，但不会接受对方的承诺 181
第13章 威力强大且被人们一再使用的3种防御手段 183
第3种顺从手段：动之以情——给对方一些吸引人的选择，让他们对你的产品或服务产生好感 183
第14种顺从手段：采取折中办法 184
第16种顺从手段：接受失败，拿好你能得到的东西——别自讨没趣 185
第14章 威力强大且被人们一再使用的两种合作手段 187
第4种合作手段：互惠原则——你帮我，我也帮你 187
第13种合作手段：做出诱人的承诺而不是做出让步 189
第15章 威力强大且被人们一再使用的4种花招 192
第5种花招：表明自己权力有限——“不过我还得先问一下领导” 192
第51种花招：吓得他魂飞魄散——让他怕你 194
第55种花招：公然撒谎，而不只是夸大其词 196
第76种花招：利用终极输家贪心又轻信他人的两大软肋 198
总结和展望 200
第五部分 游击高手运用的身体语言和让步技巧 203
第16章 游击式身体语言 203
介绍 203
身体语言到底有多简单 204
基本训练：大人物或另一位游击高手对你说的话感兴趣吗？他喜欢听这样的话吗？52种游击式身体语言中的基本动作 206
身体语言的高级课程，第一部分：说谎时的身体语言——40种动作 211
高级课程的第二部分：他在试图掌控你吗？掌控他人的身体语言——18种动作 216
高级课程的第三部分：身体语言之身体接触——12条需要遵循的线索 218
高级课程的第四部分：办公室家具摆放的格局——19种摆设方法 219
高级课程的第五部分：如何用你自己的身体语言操纵对方 223
等一下，还有更多内容——更多高级课程内容 225
总结 227
第17章 游击式让步 228
第一部分：如何识别你自己和大人物的让步模式 228
第二部分：如何估算你和大人物或另一位游击高手所做让步的美元价值 232
第三部分：怎样正确做出让步——20件该做和20件不该做的事。它们都牵涉到一个问题，即尽可能降低大人物或另一位游击高手的期望值 235
总结 242
第六部分 又一个终极游击高手诞生了 245
第18章 如何成为终极游击高手 245
介绍：在不知不觉中运用谈判技巧，成为终极游击高手 245
怎样快速进入第4阶段——11条重要提示 247
游击高手的54条黄金法则 249
总结 259
在你合上这本书之前 259