第1部分 销售的观念 3
一、谁是销售员 3
1．我们都是销售员 3
2．为什么女人是天生的销售高手 6
二、什么是销售 8
1．图解销售 8
2．销售是交换，销售是选择 18
三、产品的交换价值是什么 22
1．“没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人”，为什么是一句误导 22
2．什么是好产品 24
3．什么是产品体验 28
4．什么是好价格 30
5．您在销售什么 33
6．您销售的是功能还是效果 35
7．如何介绍出产品的竞争力 36
8．谁决定了产品的品位 37
四、客户为什么要买 38
1．他们的需求理论 38
2．人只有两个需求 40
3．成交的核心技术 44
4．是否有快速成交法 46
五、什么是决定销售额的最重要因素 48
1．80/20法则 48
2．企业运营效率差是因为不理解8020法则 50
3．专注才是竞争力 53
4．销售从客户定位开始！ 56
六、快速提高销售能力的三个方法 58
1．最有购买力的客户在哪儿 58
2．客户为什么买，为什么不买 58
3．转介绍 59
七、销售和营销是什么关系 61
1．4P营销理论 61
2．销售与市场传播在营销中的位置 63
3．4C营销理论 66
4．4P与4C有什么区别 67
5．4P与4C的关系 68
6．销售和营销的关系对我们的启示 69
八、销售的规律 71
1．销售的基础是必须有一个好产品 71
2．必须有正确的客户定位、产品定位以及正确的销售模式 71
3．必须注重人才的培养 73
4．必须专注于核心产品和核心业务 73
5．必须满足合作方的利益 73
6．必须建立以市场为导向的企业运营机制 74
九、哪些现象预示销售已经出现了问题 75
1．销售员收入过低 75
2．销售员流失率过高 76
3．不培养员工，急于索取回报 76
4．不重视产品品质，不注重客户体验 77
5．产品多元化 77
6．用考核代替管理 78
第2部分 销售的方法 83
十、成功销售员具备什么素养 83
十一、成功四部曲 84
1．目标 84
2．策略 91
3．执行 97
4．总结 102
十二、时间管理 104
1．您是如何做时间管理的 104
2．成功人士是如何做时间管理的 105
3．什么是重要，什么是紧急 106
4．时间管理的陷阱 109
5．有效的时间管理方法 110
十三、如何快速提高沟通效率 111
1．完美沟通三部曲 111
2．一部曲“看” 113
3．二部曲“听” 115
4．三部曲“问” 117
5．三部曲总结 121
十四、销售是逻辑战吗 122
1．销售是一种逻辑思维 122
2．如何打破对方的逻辑 124
十五、如何让您更受欢迎 126
1．加温的故事 126
2．受欢迎的秘诀 129
十六、成交的两个关键 130
十七、您有销售流程吗 132
1．客户定位 134
2．客户约访 136
3．初次面谈 138
4．解决方案 147
5．异议处理 150
6．促成 152
7．转介绍 155
8．总结 158
十八、商务谈判 160
1．商务谈判的原则 160
2．如何成为商务谈判专家 162
3．谈判的内容 164
4．谈判高手的特点 166
十九、销售不是最重要的吗 168
1．我们正在犯的错 168
2．服务不好老客户就不会有新客户 170
3．客户流失的首要原因是服务不佳 172
4．服务代替推销 175
5．建立客户服务体系 177
6．通过服务使客户价值最大化！ 179
二十、谁是最有潜质的销售员 181
1．企图心 183
2．行动力 185
3．态度 187
4．习惯 191
5．学习力 193
6．形象 196
7．回顾 199
二十一、市场营销面临的改变 201
术德兼修 有术亦有道 204