第一章 一流沟通获得全心信赖 1
以诚恳赢得客户的信任 2
用赞美深深地打动客户 3
强调问题的严重性 8
谈论客户感兴趣的事情 9
虚心接受客户的想法 12
委婉讲述事实 14
诚恳称赞同行 15
避免同客户正面争吵 15
运用幽默调节气氛 17
耐心、认真地倾听 20
保持热忱的乐观态度 23
掌握适当停顿的技巧 25
尽量使用积极措辞 27
第二章 “不一样”的开场白 31
诉说困难，请求客户给予帮助 32
提一提彼此认识的第三方 34
利用权威完成开场白 35
谈论家事，拉近距离 39
以朋友介绍的名义开场 41
第三章 有效提问，发掘出客户 45
开门见山，直接提问 46
轻松提问，营造良好氛围 48
不断提问，了解客户需求 51
适时提问，及时核对 53
多提一些积极的问题 55
引导式提问 59
学会拆分问题 60
反问，锁定客户注意力 61
特殊的质问式 64
第四章 引爆客户的购买欲望 67
表示关心，打动客户 68
巧妙了解客户的需求信息 70
应对优柔寡断型客户 73
应对喋喋不休型客户 74
应对反应冷淡型客户 75
应对吹毛求疵型客户 76
让客户亲自体验产品 78
第一句话要有冲击力 80
提供有效的产品推荐 82
让产品更形象地展示给客户 85
运用客户简明、易懂的语言 92
第五章 让客户一步一步被你说服 95
满足客户苛刻的要求 96
不断追问，步步逼近 97
提供几种解决方案 100
成功引导客户的思路 102
提供优惠方案 105
建议客户携带购买 106
见机行事，适度冷淡 107
运用理论说明 110
成为客户信赖的顾问 112
给客户适当加压 114
给客户提出合理建议 117
变换语气，打动客户的心 119
巧妙运用反驳法 121
制造欲购从速的氛围 123
第六章 巧妙回应客户的意见 129
认同甚至赞美准客户的意见 130
尽量避免用“但是”、“可是” 132
利用“回飞棒”的原理 134
巧妙地转移客户的注意力 135
不要急着处理反对意见 137
将反对问题转化为销售卖点 139
应用“以退为进”的技巧 141
第七章 轻轻松松应对客户的拒绝 145
应对“你的价格太高了” 146
应对“我要考虑考虑” 149
应对“6个月后再来找我” 154
应对“我想到别家再问问” 156
应对“我今年的预算全用完了” 159
应对“我很满意目前的供应商” 162
应对“我需要总公司同意” 165
应对“我得和我的合伙人商量商量” 167
应对“我没有兴趣” 170
应对“先把资料放在这” 171
应对“目前我还无法确定业务发展会如何” 172
应对“那你就是要推销东西了” 174
应对客户的价格异议 177
正确对待客户拒绝 182
第八章 让成交过程顺理成章 185
利益汇总 186
证实提问 191
错误结论 194
哀兵策略 197
启发销售 200
折扣 202
双向托底 206
心理暗示 208
妙用供求规律 210
激将 211
非此即彼 214
设想式 216
欲擒故纵 218
让客户自愿下订单 221
利用魔力话题挽回败局 224
第九章 高效的电话销售 227
注意拨打电话的礼仪 228
利用电话顺利约访 231
再次电话拜访时的开场白 235
越过接线人，找到决策者 237
化解打错电话的尴尬 239
有技巧地打跟进电话 244
简洁、准确地表达自己的观点 247
参考文献 249
后记 250