自序 谈判，谋定而后动 1
第一部分 思利及人 谈判桌上的人性 9
第1章 谈判需求理论他视如珍宝的，我弃如敝屣 9
谈判中的单赢、双赢与共赢 10
思利及人利更多 14
最重要的利益是人的基本需求 18
谈判的心智模式有哪些？ 20
弄清对方谈判的动因 23
“直升机思维”：从“我赢”到“我们赢” 26
换位思考更易于理解对手 28
肉眼、心眼和天眼：发现对方的隐性和显性需求 33
关注对方的感受 38
密切观察对方的肢体语言 41
第2章 控制情绪在非理性的世界里理性地谈判 45
谈判深入之前先管理情绪 46
影响谈判的情绪因子 50
当思想偏见磨灭理性 53
当心理偏见磨灭理性 56
不受对方的情绪影响自乱阵脚 58
谈判中的共同情绪：从愤怒到恐惧 60
第3章 创造价值在多方利益的间隙中闪转腾挪 63
首先要思考对方的“谈判利益” 64
争强好胜对谈判是没有意义的 67
着眼于利益，而非立场 69
对事要强硬，对人要温和 71
关注价值，而不仅仅是价格 73
不等价交易：想要的东西不一定相同 76
利益的3个层次：Must,Want,Give 79
分配价值之前先创造价值 82
利用差异来创造价值 84
利用共同利益创造价值 87
利用第三方来增加价值 89
第二部分 谈判过程 优势谈判，步步为“赢” 95
第4章 谈判前的准备只花10％的时间，让成交在谈判前结束 95
谈判成败，取决于“事前准备工作” 96
制定谈判目标的7大秘诀和12个程序 100
错过“对”的时间点，就会全盘皆输 103
如何掌握主场优势？ 105
在“对方的地盘”谈判时，应注意什么？ 108
为什么谈判对象最好是个大忙人？ 111
准备你的B计划 113
了解对手的最佳替代方案 116
掌握对方的底线，取得主导权 119
先评判可让步与不可让步的部分 122
将自己的条件“换算成金钱” 124
第5章 谈判开局互相试探，知己知彼 127
寻找双方的共同之处 128
和有能力“左右当权者决策”的人建立关系 130
正确地提问 132
不可说谎，但也没必要将事实和盘托出 135
被对方拒绝时要分情况对待 138
在权力最大时开出条件 143
心中拟好底价，眼中锁定最高价 146
准确定锚：首次出价 148
不反报价，也不说出具体数字 151
第6章 谈判中局你来我往，进退有度 155
消耗对手的时间 156
灵活调整截止期限 159
善用条件组合：价格不能变，条件好谈 161
不说“No”，而要说“Yes.If&” 163
就算想说“Yes”，也要说“Yes.If&” 165
以诱人的承诺代替让步 167
注意观察对方的让步模式 169
对方开心，自己也有好处的终极让步秘诀 172
绝对不动摇事前决定的“底线” 175
要记得“底线”之下还有“底” 177
第7章 谈判终局一锤定音，绝对成交 181
诱饵战术：运用虚拟的竞争对手，催促对方作出决定 182
“王牌”，就该用在对的时刻 185
决定的主导权交由对方，绝不胁迫 187
破解“反噬”战术 189
考虑“协议后协议” 191
谈判结束前向对方索要一个承诺 193
一定要祝贺对方 195
第8章 谈判后的工作再花10％的时间，锁定下一次成交 199
谈判的5个结果：赢、和、输、破、拖 200
终场后必不可少的“实况回顾” 202
第三部分 温柔的较量 谈判桌上的“力量平衡法则” 209
第9章 均势谈判让对手觉得他比你更有力量 209
聪明妥协反而能提高底线 210
为对方贴上肯定的标签 212
一真掩九假 214
让对方进入你的赛局 217
第10章 劣势谈判平衡竞技场，使自己越来越强大 221
利用准则的力量面对强硬的对手 222
弱方可不一定是待宰羔羊 225
保护你的信息 227
保护你的交易 229
抵御失信 231
着眼于巨人的薄弱点以达到均衡 233
设法影响规则的制定者 235
学着把问题丢进荆棘里 237
第11章 强势谈判在你的地盘里操控他人 241
用你的肢体语言操控对方 242
操控期待值：让他们开心 244
你的威胁够“实在”吗？ 245
威胁也可以很动听 248
第四部分 人群中的谈判 人多“利”量大 253
第12章 与不同的人谈判不同的对手，不同的竞技场 253
与权威人士谈判 254
与上司谈判 257
与同事谈判 259
与父母谈判 260
与恋人谈判 263
与配偶谈判 266
与孩子谈判 268
第13章 谈判型组织谈判领袖是怎样炼成的？ 271
谈判，不仅仅是个人技巧，也是组织的核心能力 272
谈判是一种核心管理能力 274
谈判团队一定要“量少质精” 276
团队谈判中的分工与合作 277
后记 爱，是要分享的 281
学员见证 285