前言 1
第一部分 保险营销原理 3
第一章 保险营销概述 3
第一节 保险营销的含义 3
第二节 保险营销的主体 10
第三节 保险营销的对象 16
第四节 保险营销的客体 19
习题 26
第二章 保险需求分析 27
第一节 保险需求的含义与特征 27
第二节 个人保险需求及影响因素 30
第三节 个人投保决策过程 35
第四节 企业保险需求及影响因素 38
第五节 企业投保决策过程 43
习题 46
第三章 保险营销环境 47
第一节 保险营销的外部环境 47
第二节 保险营销的内部环境 60
第三节 保险营销环境的监测和分析 64
习题 67
第四章 保险营销的计划、调研和市场细分 68
第一节 保险营销的计划 68
第二节 保险营销的调研 76
第三节 保险营销的目标市场细分 82
习题 93
第二部分 保险营销策略 97
第五章 保险竞争策略 97
第一节 基本竞争策略 97
第二节 市场领导者的竞争策略 103
第三节 市场挑战者的竞争策略 106
第四节 市场追随者和市场补缺者的竞争策略 110
习题 112
第六章 保险产品策略 113
第一节 保险产品组合策略 113
第二节 保险产品生命周期策略 120
第三节 保险附加产品策略 129
习题 136
第七章 保险产品的价格策略 138
第一节 保险定价及影响因素 138
第二节 保险定价方法 144
第三节 保险定价策略 148
第四节 保险价格变动策略 152
习题 155
第八章 保险促销策略 156
第一节 促销策略概述 156
第二节 保险广告促销策略 159
第三节 保险公共关系促销策略 173
第四节 保险销售促进 180
第五节 保险人员促销策略 182
习题 188
第九章 保险关系营销策略 189
第一节 保险关系营销概述 189
第二节 客户关系营销 198
第三节 保持续保性 203
习题 208
第三部分 保险营销渠道 211
第十章 保险营销渠道 211
第一节 保险营销渠道概述 211
第二节 保险公司的营销体系 215
第三节 保险营销渠道的选择和管理 221
习题 229
第十一章 直接营销 230
第一节 直接营销的特点 230
第二节 直接营销的种类 236
第三节 直接营销的过程 248
习题 252
第十二章 代理营销体系 254
第一节 保险代理关系 254
第二节 专业代理营销体系 262
第三节 兼业代理营销体系 267
习题 277
第十三章 经纪人营销体系 278
第一节 经纪人营销体系的特点 278
第二节 保险经纪人的业务 285
第三节 保险经纪人的业务管理 292
习题 296
第四部分 保险营销的管理与监督 299
第十四章 保险营销管理 299
第一节 保险营销的组织 299
第二节 保险营销服务部的职能 305
第三节 保险营销队伍的建立 309
第四节 保险营销队伍的管理 313
第五节 保险营销的执行、控制与审计 322
习题 327
第十五章 保险营销监管 328
第一节 保险公司的业务监管 328
第二节 保险代理人的监管 333
第三节 保险经纪人的监管 338
第四节 保险行业自律 343
习题 347