第一篇 对董事长、法人代表的深度访谈 1
1.1 “你老在那边纠缠，那你就没有战略高度”——对生物开发公司董事长的深度访谈 2
1.2 “我们应该要有气场，就是保持一种必胜的姿态”——对运输公司董事长的深度访谈 20
1.3 “战略原则是要绝对遵守的，而战术是灵活的”——对化工集团董事长的深度访谈 25
1.4 “我也没刻意去使用什么技巧，关键还是以诚相待”——对纺织城董事长的深度访谈 28
1.5 “我都会聊一些其他的话题，让局势缓和下来”——对红木家具公司董事长的深度访谈 32
1.6 “就是软磨硬泡，这个是我最常用的”——对文化用品公司法人代表的深度访谈 35
1.7 “有些话是我们员工来给我们搭腔的”——对地产营销机构法人代表的深度访谈 40
第二篇 对总经理、联席总裁的深度访谈 53
2.1 “不应该过早地涉及敏感的问题”——对机器制造公司总经理的深度访谈 54
2.2 “换另一个人与他进一步接洽”——对科技公司总经理的深度访谈 61
2.3 “把对方的思维引导到我们的方向”——对输变电公司总经理的深度访谈 66
2.4 “最好用的还是以诚待人”——对动画公司总经理的深度访谈 70
2.5 “先交朋友再谈判”——对照明科技公司总经理的深度访谈 74
2.6 “不要一开始就谈生意”——对绣品公司总经理的深度访谈 79
2.7 “女人比较注重细碎的东西”——对医疗器械公司总经理的深度访谈 82
2.8 “过多地运用技巧，反而会弄巧成拙”——对投资管理公司联席总裁的深度访谈 87
2.9 “我会用其他方式达成妥协”——对科技公司大区经理的深度访谈 91
第三篇 对副总经理、营销总监的深度访谈 95
3.1 “先谈价格，别人会比较敏感”——对环保材料公司副总经理的深度访谈 96
3.2 “不能一下子把底线放出去”——对针织公司副总经理的深度访谈 102
3.3 “把对方说得一塌糊涂，对方心里也不舒服”——对装备公司副总经理的深度访谈 106
3.4 “案场经理先把关，先和他谈，先和他磨”——对房地产公司销售部经理的深度访谈 111
3.5 “老总直接过去谈判，那要很谨慎”——对五金工具公司营销部经理的深度访谈 121
3.6 “可能完成一次谈判要换好几个地方”——对机械公司营销总监的深度访谈 126
3.7 “让客户主动地询问”——对证券公司客户经理的深度访谈 129
3.8 “你要去和他沟通，和他谈心”——对电信分公司大客户经理的深度访谈 132
第四篇 对管理人员、中层干部的深度访谈 139
4.1 “知己知彼方能百战百胜”——对水泥公司生产供应部部长的深度访谈 140
4.2 “现场、应景的幽默会让彼此之间的感觉好很多”——对担保公司经理的深度访谈 144
4.3 “让时间飞一会儿，冷静一下”——对电气集团企管部经理的深度访谈 151
4.4 “遇到僵局了我这里冷淡一下，或者退一步”——对投资公司项目部副总经理的深度访谈 157
4.5 “谈判不仅是脑力活也是体力活”——对市场研究院顾问的深度访谈 160
4.6 “我们找了代理商帮忙参与谈判”——对政府管理部门处长的深度访谈 163
4.7 “‘急’证明这个人在某种程度上水平还不够”——对大学人事处副处长的深度访谈 168
4.8 “谈判往往是先易后难的”——对环保设备公司技术总监的深度访谈 173
第五篇 对个体老板、创业人员的深度访谈 179
5.1 “之后三天我就没给他打电话”——对琴行负责人的深度访谈 180
5.2 “不能被对方说蒙了”——对餐饮加盟店老板的深度访谈 184
5.3 “谈判一定是有舍有得的，要分清主次”——对咖啡馆老板的深度访谈 192
5.4 “可以和人家套近乎，强调做生意的细水长流”——对纺织公司老板的深度访谈 196
5.5 “搞定了他们其中之一，然后就成了”——对格子铺老板的深度访谈 199
5.6 “我们想到了其他办法来作出妥协”——对电子商务贸易公司负责人的深度访谈 203
第六篇 对销售人员、业务人员的深度访谈 209
6.1 “要站在他的角度和他阐述而不是直接和他对立”——对房产销售代理的深度访谈 210
6.2 “陌生人之间肯定有一个暖场的过程”——对培训机构市场主管和专员的深度访谈 214
6.3 “慢慢和他们细细地讲，效果果然要好得多”——对保险公司业务员的深度访谈 220
6.4 “一般先不谈价格，而是先与对方拉近关系”——对旅行社销售经理的深度访谈 223
第七篇 对专业教师、创业学生的深度访谈 229
7.1 “从人情世故方面入手可以收到意想不到的效果”——对大学专业教师的深度访谈 230
7.2 “不能让对方看出你很迫切地希望和他合作”——对大学经济学教师的深度访谈 232
7.3 “首先要让他觉得他需要这个东西”——对空调销售人员的深度访谈 235
7.4 “谈判之前了解对方的性格还是比较重要的”——对广告公司总经理的深度访谈 239
7.5 “用命令的语气和对方说话，这非常不好”——对社团组织成员的深度访谈 244
结论篇 商务谈判的一般原理和中国特色 257
一、引言 258
二、商务谈判的一般原理 258
三、商务谈判的中国特色 269
四、结束语 278
附录 深度访谈提纲 280
参考文献 282