第一章 了解工作的对象——零售终端 2
第一节 何为医药零售终端 2
第二节 了解我国药品零售发展现状 4
第二章 专业的医药零售代表需要什么 10
第一节 医药零售代表要做什么 10
第二节 医药零售代表的素质和能力 12
应具备的基本素质 12
应具备的基本能力 16
第三节 医药零售代表的职业规划 22
发展路线1：职业经理人道路 22
发展线路2：自主创业道路 23
发展线路3：其他医药道路 24
第三章 销售前的准备 26
第一节 思想准备 26
“三态”：心态、状态、态度 26
“三动”：主动、行动、感动 29
第二节 业务准备 31
熟知公司的销售政策及销售方式 31
背诵公司核心产品的一分钟介绍和竞品分析情况 32
做好区域规划 36
细致准备拜访工具 37
牢记拜访的目标 39
第四章 药店铺货：标准化的销售流程 44
第一节 开场白 44
讲究时机 44
精彩的开场白 45
第二节 产品介绍 47
按照一定主题介绍产品 47
产品介绍如何出彩 48
第三节 价值提醒 54
第四节 异议解决 55
第五节 成交 57
选择性结束 57
特殊性交易 57
尝试性订单 57
直接要求订单 58
第六节 告别并做拜访记录 59
第七节 拜访全过程示例 60
拜访情景一：领导不在，记住要信息 60
拜访情景二：介绍畅销产品，达成初次小额合作 60
拜访情景三：帮助店员解决动销难的产品 63
拜访情景四：要求店员重点陈列 64
拜访情景五：介绍新产品，达成销售 65
拜访情景六：结款 66
第五章 动销：销售日常拜访 72
第一节 拜访前的准备 72
翻阅拜访记录 72
准备好拜访的“借口” 72
打电话预约 73
出门之前检查自己的仪容、仪表 73
第二节 终端工作五大目标 75
铺货 75
陈列 76
价格维护 88
店员培训 89
客情维护 94
第三节 销售礼仪 97
仪表礼仪 97
介绍礼仪 99
握手礼仪 99
名片礼仪 100
用餐礼仪 101
手势礼仪 102
第六章 客户管理 104
第一节 建立客户档案 104
单体药店档案的建立 104
连锁药店档案的建立 106
第二节 客户评估 108
第三节 客户的分类 110
传统药店分类方法 110
现代药店分类方法 112
第四节 终端客户的拜访线路和频率 114
拜访线路的设计 114
拜访频率的设计 115
第五节 客情建设 117
第七章 销售管理 126
第一节 订单管理 126
如何做好订单管理 126
订单管理的几个步骤 127
第二节 货款管理 129
如何管理好货款 129
货款催收技巧 132
第三节 自我管理 135
时间管理 135
目标管理 139
情绪管理 140
第八章 药品零售终端的促销 144
第一节 医药企业对零售药店的促销 144
商业推广会 144
进货奖励 146
第二节 零售药店对消费者的促销 148
日常促销 148
特殊促销 149
专题促销 149
第三节 终端促销“拉”的手段 151
医药企业“拉”的手段 151
药店“拉”的手段 151
第九章 医药零售代表实用技巧 160
第一节 提升客情的辅助工具 160
电话 160
短信 161
微信、微博和QQ空间 163
邮件 163
小礼品 163
样品 164
第二节 如何快速开发新客户 165
“扫街” 165
药店经理或店员推荐 165
药店老板的推荐 166
同行推荐 166
第三节 药品在药店动销不好的原因分析和行动计划 167
第四节 快速提高产品销量的办法——联合用药 169
后记 180
知识扩充1 医药行业电子商务的发展 180
第一节 医药行业电子商务发展状况 180
第二节 B2C模式的互联网药品交易服务 183
网上药店的限制 185
网上药店购药的优势 185
网上药店发展遭遇的难题 185
如何借助网上药店提高销量 188
第三节 了解O2O模式 190
知识扩充2 医药零售行业主流销售模式 194
哈药模式 194
扬子江模式 194
连锁专供模式 195
人海战术 195
大流通分销 196
代理模式 196
医药联盟主推模式 196
适量品牌广告拉动，终端强力跟进模式 197
严格控销模式 197
媒体操作模式 198
知识扩充3 医药零售代表工具包 200
工具1：经销合同范本 200
工具2：药店拜访记录表 203
工具3：终端客户档案表 204
工具4：陈列表 205
工具5：工作总结表 206
工具6：销售目标责任书 207
工具7：销售经理检查表 211
工具8：月行程计划表 211
工具9：店员教育登记表 214