第01章 销售员心理素质修炼，掌握打开成为销售冠军的心灵密码 1
接纳并积极地定位自己 2
自信是成为优秀销售员的首要条件 4
摆正心态，克服恐惧心理 6
对待销售这一工作要有正确的态度 9
找到销售中建立自信心的方法 11
销售中急于求成的心理要不得 14
销售中要随时做好被拒绝的心理准备和应对措施 16
第02章 客户拜访心理学：从细节出发才能少吃“闭门羹” 21
勤快一点，客户的心门总会为你打开 22
拜访中尽快消除与客户的心理隔阂 24
拟订一份详细的拜访计划会让你更有底气 26
客户都很忙，拜访别占用客户太多时间 29
拜访中就要引起客户强烈的好奇心 32
拜访前掌握一套拜访客户的说话策略 34
对爱面子的客户灌点“蜜语甜汤” 37
循序渐进，拜访目的不能太明显 39
别在拜访时就让客户有机会拒绝你 42
第03章 电话销售心理学：掌控话题轻松赢得订单 45
让客户在你的声音中“看”到微笑 46
几句套近乎的真心话帮你赢得客户 48
巧妙引导，了解客户的真实想法 50
电话营销中的幽默能化解尴尬 53
把挂电话的主动权交给客户 56
电话销售中的言语禁忌 59
第04章 促销心理学：让生意红红火火的心理小考验 63
促销活动为什么如此受欢迎 64
掌握各种年龄段顾客的消费特征 66
男女消费心理的差异 69
促销开场有新意才能吸引顾客 71
折扣不能过低，促销也要有价格底线 74
促销中如何留住顾客 76
第05章 网络销售心理学：愉悦体验留住顾客 79
利用网络搜索潜在客户 80
借助网络市场，让客户不请自来 82
借助微博来宣传和销售你的产品 84
让客户优良的感受记录成为你的销售广告 86
促成成交需要对客户多提示 89
第06章 解除心理防线：拉近距离，初次沟通就要赢得客户的信任 93
首因效应：一定要给客户留下良好的第一印象 94
投石问路，先谈一些客户感兴趣的话题 97
自己人效应：多谈与客户的共同点 98
开场白效应：设计一段精彩的开场白 101
谈吐专业，让客户深信于你 104
表露真诚，展现你的责任心 107
通过肢体语言展示你的诚意 109
第07章 用心倾听：会“说”还要会“听”，听出客户的需求 113
善于倾听，了解客户的真实心理 114
倾听也要回应，别让客户唱“独角戏” 116
鼓励客户向你倾诉，做客户的知己 119
虚心请教，让客户乐于为你提出批评与建议 122
倾听不“傻”听，学会将话题引到有利于销售的关键点上 125
第08章 善于心理说服，把话说到客户心坎儿里 129
始终站在客户的角度推销产品 130
赞美是送给客户的最好礼物 132
随时恭候，“客户”需要你的时候及时出现 135
感性销售，让客户心甘情愿掏钱购买 138
亲情式服务让客户喜欢上你 140
第09章 进行心理暗示，成功推销的关键是让客户不知不觉说“是” 145
善于引导，把握整个谈话的方向 146
巧妙提问，让客户跟着你的思维走 148
封闭式提问，潜入客户的思维 151
催眠式引导，让客户在开始时就说“是” 154
利益引导法，如何利用客户爱占便宜的心理 156
妙用心理暗示，让客户迅速作出购买决定 158
第10章 心明眼亮，留心“出卖”客户内心大机密的身体小动作 161
读懂客户眼神中透露出来的信息 162
客户手势信号中传递出来的用意 164
从客户的坐姿读懂其心理 166
从客户的站姿读懂客户的心理 169
从客户的微表情中看出其真心 171
客户频繁点头是对你的认同吗 173
第11章 瞄准心理弱点，抓住客户软肋进行推销 177
运用情景描述法搞定沉默型客户 178
感性客户，要用真情实感打动他 180
犹豫不决的客户，危机制造法使其立即作决定 182
用产品的独特性吸引追求个性的客户 184
激将法助你降服冲动好胜型客户 187
如何引导有从众心理的客户拿定主意购买 189
对待专制挑刺的客户要顺从忍耐 191
第12章 合理要价，销售中的价格障碍如何消除 195
客户的第一次报价不可接受 196
掌握几种应对客户讨价还价的对策 198
客户认为产品太贵怎么办 200
开始报价不可过低才有回旋的余地 203
价格谈判中找个帮手助自己一臂之力 205
如何回答客户“别家便宜很多”的问题 207
第13章 化解心理异议，扫清销售中成交前的障碍 211
察言观色，发现客户顾虑并巧妙解决 212
先肯定再否定，委婉反驳客户的异议 214
阐明产品间的差异，消除顾客价格型异议 216
如何打消客户关于担心产品功效的顾虑 219
学会“分解”客户的异议 221
第14章 博弈有方，销售中惯用的“心理学诡计” 225
适时说些“硬”话，给客户施加心理压力 226
使用拖延战术帮你争取时间寻找对策 228
以退为进，反面刺激客户让其买账 230
巧用“最后时限”技巧让客户就范 233
利用正反面提醒的方法对客户施压 235
第15章 攻克心理壁垒，决定销售成败的“临门一脚” 239
第一时间内就识别客户发出的成交信号 240
了解成交前不同客户的不同心理状况 242
化解成交前来自客户的各种销售困难 245
必要时可以帮客户拿主意 247
建议成交法：为客户描述得到产品后的美好画面 249
不建议成交法：让客户绝对信任你 251
适当让步，争取实现双赢 253
第16章 加强心理维护，悉心服务是销售长青的秘诀 257
二八法则：为关键客户提供贴心的VIP服务 258
如何应对客户各种类型的抱怨 260
销售的最高境界，是客户离不开你 263
挖掘客户的最新需求，不给竞争对手可乘之机 265
为客户建立“发泄机制”，积极回应客户的抱怨 268
定期回访，向客户展现你的责任心 271
第17章 学会对客户进行情感投资 275
从情感上关心客户，做客户的知己 276
换位思考，站在客户的角度考虑问题 278
多为客户做一点，关系发展进一步 280
别羞于开口让客户为你宣传和介绍生意 283
销售不是一次性买卖，而是与客户保持长久的联系 285
参考文献 289