导读 家具导购员的“五项思考” 1
一、终端销售是什么 1
二、如何看销售这一职业 2
三、如何正确认识客户 5
四、影响导购员销售业绩的因素有哪些 6
五、家具导购员的短板是什么 9
第一步 销售准备 14
准备01 知识准备 14
一、企业知识 14
二、市场知识 15
三、产品知识 15
金牌在线导购员掌握产品知识的途径 16
四、客户知识 17
金牌在线导购员应掌握的顾客消费心理 18
五、专业知识 19
金牌在线 家具导购员须知 19
准备02礼仪准备 23
一、精神风貌 24
二、仪容仪表 25
三、服务距离 26
四、文明用语 27
准备03心态准备 30
一、两大职责 30
二、双重角色 32
三、五大法宝 33
四、八大原则 35
准备04能力准备 36
一、观察能力 37
二、表达能力 39
金牌在线 如何提高表达能力 40
三、记忆能力 41
四、应变能力 42
金牌在线如何提升自己的应变能力 43
五、沟通能力 44
六、自控能力 46
金牌在线如何培养自控力 47
准备05环境准备 50
一、硬环境 50
二、软环境 52
第二步有效邀请 56
邀请01 招呼顾客 56
一、打招呼的目的 56
二、打招呼的要点 57
三、打招呼场景实例 60
金牌在线新老顾客接待步骤 66
邀请02观察顾客 67
一、从外在表现观察 68
二、从内在表现观察 71
三、从相互关系上观察 74
四、观察顾客的注意事项 74
金牌在线 学会察言观色，助你读懂对方心理 75
邀请03接近顾客 76
一、把握接近顾客的时机 77
二、接近顾客的方法 78
三、接近顾客注意事项 81
第三步 探询需求 84
探询01 分析顾客需求 84
一、分析顾客的消费层次 85
二、分析顾客的购买动机 86
金牌在线影响购买动机的因素 87
三、分析顾客的购买行为 89
四、分析顾客的购买决策 93
探询02倾听顾客需求 99
一、倾听的重要性 99
二、倾听的原则 100
三、倾听的步骤 103
四、倾听的技巧 105
金牌在线导购员如何学会倾听 106
探询03 了解顾客需求 107
一、学会问问题 108
二、问顾客问题的原则 113
三、询问要有耐心 115
四、成功跨越雷区 116
金牌在线 在家具销售中必问的七大问题 117
探询04把握顾客心理 118
一、顾客的一般心理消费特征 119
二、家具购买特点 120
三、家具购买者的心态 121
四、在购买过程中的心理分析 122
五、购买不同产品的心理 127
金牌在线厨房家具色彩对心理的影响 129
第四步 推介产品 136
推介01 准备相关知识 136
一、掌握产品的基本知识 136
二、分析产品的特性及优缺点 137
三、提炼产品的独特卖点 137
四、收集说明资料 141
推介02引发顾客兴趣 143
一、设计精彩的开场白 144
金牌在线吸引顾客的开场白 148
二、找到顾客的兴趣点 151
金牌在线产品的兴趣集中点 152
三、精彩的示范 153
金牌在线如何让顾客参与产品示范 155
推介03塑造产品的价值 158
一、什么是FABE法则 159
二、用FABE介绍卧室家具 160
三、用FABE介绍书房家具 161
四、用FABE介绍儿童家具 163
五、用FABE介绍餐厅家具 165
六、用FABE介绍厨房家具 166
推介04引导顾客体验 167
一、引导顾客体验的原则 169
二、引导顾客“闻”产品 169
三、引导顾客“看”产品 170
四、引导顾客“摸”产品 172
五、引导顾客“听”产品 174
六、询问顾客的感觉 174
金牌在线导购员要求顾客体验的注意要点 175
推介05激发购买欲望 176
一、巧用促销策略 176
二、讲述顾客的利益 178
三、比较同类产品 178
推介06慎重报出价格 181
一、报价前先介绍产品优势 181
二、科学推断顾客心理价位后再报价 182
三、模糊回答 183
四、第一次报价必须谨慎 183
金牌在线 不要掉入“价格陷阱” 184
第五步 处理异议 186
处理01 分析异议的原因 186
一、顾客自身的原因 187
二、产品的原因 189
三、价格的原因 190
四、导购员的原因 191
五、其他原因 192
处理02识别异议的真假 193
一、了解异议的类型 193
二、判断异议的真假 195
三、看清假异议的理由 197
处理03处理异议的流程 200
一、平时留心，事前准备 200
二、认真倾听，表示理解 201
三、了解情况，仔细分析 202
四、选择时机，审慎回答 202
五、收集、整理、总结经验 205
金牌在线如何正确对待顾客的异议 206
处理04处理异议的技巧 207
一、顾客异议的分类及排除方法 208
二、处理异议的常规方法 210
三、处理价格异议的技巧 215
金牌在线 顾客进门就喊贵，如何解决 218
四、购买不同类型家具的异议处理技巧 220
五、预防异议的产生 224
第六步 达成销售 228
达成01 识别成交信号 228
一、语言信号 229
二、行为信号 229
三、表情信号 230
金牌在线先确认成交信号，再采取措施 232
达成02 用对成交方法 234
一、请求成交法 235
二、选择成交法 237
三、从众成交法 241
四、机会成交法 243
五、保证成交法 247
六、优惠成交法 249
金牌在线 俘虏顾客的八个妙招 252
达成03 做好连带销售 254
一、连带销售的时机 256
二、连带销售的方式 257
三、连带销售的注意要点 259
达成04完善后期工作 260
一、确认购买信息 261
金牌在线如何消除购后疑虑 263
二、重视顾客付款 264
三、欢送顾客 266
四、安排售后服务 267
五、建立顾客档案 268
金牌在线导购员如何赢得顾客的忠诚 269