《银行客户经理的销售关键对话》PDF下载

  • 购买积分:10 如何计算积分?
  • 作  者:苏卫宏著
  • 出 版 社:北京联合出版公司
  • 出版年份:2016
  • ISBN:9787550263956
  • 页数:222 页
图书介绍:本书为企业培训类图书。无论是销售个人理财产品还是保险产品,银行客户经理只有掌握销售的关键对话,才能事半功倍。本书从银行销售的真实情景出发,分享了大量工具、方法,帮银行客户经理掌握销售的关键对话,提升销售业绩。

第一章 主导权不在我,选择权在我——银行员工常见思想问题及化解方法 2

一、你在银行是哪一类客户经理 2

了解国有大行、股份制银行、外资银行里客户经理的异同 3

不同银行里客户经理的薪酬 5

你不能选择岗位,但可以选择主动 7

二、银行客户经理的能力平衡轮 8

专业(知识) 9

互动(能力) 9

合规(习惯) 10

秩序(效率) 10

三、你的未来在哪里 12

机遇、挑战与思维模式 14

作者的经历,与读者的故事 17

第二章 电话约访——如何激活休眠客户 22

一、银行客户现状盘点 22

银行之间抢客户的大战 23

两种休眠客户 25

二、电话约访——休眠客户激活的4个步骤 28

第1步:客户筛选 28

第2步:短信破冰 30

第3步:电话邀约 31

第4步:短信提醒 33

三、休眠客户激活的3个常见问题 34

问题1:不敢打电话 35

问题2:不会打电话 39

问题3:不愿打电话 46

第三章 销售面谈——顾问式销售沟通 52

一、销售状态 52

二、销售前的3种准备 67

无形准备 68

有形准备:两个清单、一个档案 73

状态准备——预演 75

三、顾问式销售沟通流程 78

引起兴趣 78

探寻需求 92

满足需求 108

处理反对问题 121

促成交易 141

第四章 客户分类与客户关系管理——掌握客户的规律 162

一、出不了业绩是什么原因 162

二、客户关系管理的两个要点 165

盘点客户:先做客户分层 166

联络客户:两条路线 171

第五章 客户经理的自我管理——“自我管理”是“客户关系管理”的基础 182

一、客户经理的自我管理 182

来源于过去的能量 188

来源于将来的能量 188

来源于现在的能量 189

二、客户经理的自我转变 191

第1步:梳理头绪 191

第2步:设定目标 192

第3步:情绪管理 192

第4步:时间格式化 192

第5步:记录与计划 193

第6步:月底总结 194

三、案例分析:客户经理的失单 197

延伸阅读 199

社区银行的困惑与新意——同样的人做出不一样的工作 199

理财沙龙的设计与实施——《零售银行》专栏精选 214