第1章 现代推销概述 1
1.1 什么是推销 1
1.1.1 推销的定义 2
1.1.2 推销的基本特征 2
1.1.3 推销三要素 3
1.1.4 推销的作用 4
1.1.5 推销的“三步曲” 5
1.2 现代推销与市场营销 6
1.2.1 推销与促销 6
1.2.2 推销与产品 7
1.2.3 推销与价格 8
1.2.4 推销与分销 8
1.3 推销过程 8
1.3.1 推销的基本过程 9
1.3.2 推销各阶段的交叉渗透关系 10
案例分析 张明清的两难选择 13
第2章 推销人员的素质要求 14
2.1 推销人员的基本素质 14
2.1.1 思想素质 15
2.1.2 心理素质 16
2.1.3 身体素质 17
2.2 推销人员应具备的知识 17
2.2.1 企业方面的知识 17
2.2.2 产品方面的知识 18
2.2.3 推销的专业知识 19
2.2.4 顾客方面的知识 19
2.2.5 竞争对手方面的知识 19
2.3 推销人员应具备的能力 20
2.3.1 良好的语言表达能力 20
2.3.2 敏锐的观察能力 20
2.3.3 灵活的应变能力 20
2.3.4 较强的社交能力 21
2.4 推销人员的心态 21
2.4.1 推销方格理论 21
2.4.2 推销态度 25
2.5 推销人员的职责 26
2.6 推销人员的基本礼仪 27
2.6.1 推销人员的仪表 27
2.6.2 推销人员的仪容 28
2.6.3 推销人员的言谈举止 29
案例分析 广州牙膏厂推销员的选拔 35
第3章 推销的基本理论 37
3.1 爱达（AIDA）模式 38
3.2 迪伯达（DIPADA）模式 40
3.3 顾问式销售（SPIN）模式 41
3.4 费比（FABE）模式 43
案例分析 解除戒心的秘诀是留有余地 46
第4章 寻找和识别准顾客 47
4.1 寻找准顾客概述 48
4.1.1 寻找准顾客的意义 48
4.1.2 寻找准顾客的原则 48
4.1.3 寻找准顾客的程序 49
4.2 寻找准顾客的方法 50
4.2.1 地毯式访问法 50
4.2.2 连锁介绍法 51
4.2.3 中心人物法 52
4.2.4 贸易展览法 53
4.2.5 委托助手法 53
4.2.6 资料查阅法 54
4.2.7 问卷调查法 54
4.2.8 “收养孤儿顾客”法 55
4.2.9 市场咨询法 55
4.2.10 广告开拓法 56
4.2.11 个人观察法 56
4.2.12 销售线索俱乐部 57
4.3 顾客资格审查 57
4.3.1 推销漏斗理论 58
4.3.2 MAN法则 58
案例分析 唐飚如何寻找他的准顾客 64
第5章 接近准备 65
5.1 接近准备概述 65
5.1.1 接近准备的意义 65
5.1.2 接近准备的内容 66
5.2 约见顾客 70
5.2.1 约见的内容 71
5.2.2 约见的方法 73
案例分析 孙武的接近准备 77
第6章 接近顾客 79
6.1 接近顾客的意义 80
6.2 初次接近顾客 80
6.2.1 创造性的开场白 80
6.2.2 初次接近顾客要点 83
6.3 接近顾客的技巧和方法 85
6.3.1 访问中接近顾客的技巧 85
6.3.2 接近的基本方法 87
6.4 接近顾客的注意事项 93
6.4.1 具体要求 93
6.4.2 应克服的不良习惯 93
案例分析 陈玉婷的全能接近法 98
第7章 推销洽谈 100
7.1 推销洽谈的目标和原则 100
7.1.1 推销洽谈的目标 100
7.1.2 推销洽谈的原则 101
7.1.3 推销洽谈前的准备 102
7.2 推销洽谈的技巧 103
7.2.1 营造和谐的洽谈气氛 104
7.2.2 洽谈中的语言技巧 104
7.2.3 洽谈中的倾听技巧 108
7.3 推销洽谈的策略 109
7.3.1 揣度顾客心理的策略 110
7.3.2 站在顾客角度考虑顾客需求的策略 110
7.3.3 寻找共同点的策略 111
7.3.4 不要与顾客争论的策略 111
7.3.5 以退为进的策略 111
7.3.6 笑到最后的策略 111
7.4 推销洽谈中的价格谈判 112
7.4.1 影响价格的因素 112
7.4.2 价格谈判的合理范围 113
7.4.3 报价的策略及技巧 114
7.4.4 讨价还价策略及技巧 115
7.4.5 还价策略 116
案例分析 百科全书的演示 120
第8章 处理顾客异议 121
8.1 顾客异议的成因和类型 122
8.1.1 顾客异议的成因 122
8.1.2 顾客异议的类型 123
8.2 处理异议的原则 126
8.3 处理异议的方法 128
案例分析 找到拒绝的理由 132
第9章 促成交易 133
9.1 成交的内涵和障碍 133
9.1.1 成交的内涵 133
9.1.2 成交的障碍 134
9.2 顾客的购买信号 136
9.2.1 语言信号 136
9.2.2 非语言信号 136
9.3 促成交易的方法 137
案例分析 追问 146
第10章 签订合同与售后服务 148
10.1 合同的订立与履行 149
10.1.1 合同的订立 149
10.1.2 合同的履行 152
10.1.3 合同的变更与解除 154
10.2 回访与售后服务 155
10.2.1 回访 156
10.2.2 售后服务 157
案例分析 由你裁决 166
第11章 推销员的自我管理 168
11.1 目标管理 168
11.1.1 目标管理的理论基础 169
11.1.2 目标管理的意义 169
11.1.3 目标管理的内容 170
11.1.4 目标管理的方法 170
11.1.5 目标管理的过程 171
11.2 客户档案管理 173
11.2.1 客户档案的建立 173
11.2.2 客户档案管理的原则 174
11.2.3 客户管理分析的流程 175
11.2.4 记录推销情况 176
11.3 时间管理 178
11.3.1 时间管理的意义 178
11.3.2 如何进行时间管理 178
案例分析 原一平的“病历卡” 184
第12章 销售队伍的建立与组织 185
12.1 销售组织的建立 185
12.1.1 销售队伍的目标 186
12.1.2 销售队伍的结构和规模 186
12.1.3 销售人员的报酬 187
12.2 销售人员的招聘 187
12.2.1 聘用的重要性 187
12.2.2 工作说明书 188
12.2.3 聘用的渠道 189
12.2.4 筛选、评估和面试 191
12.3 销售人员的培训 194
12.3.1 销售培训的意义 194
12.3.2 企业如何开展有效的销售培训 196
案例分析 华益国际食品有限公司 199
第13章 销售计划的制订与实施 200
13.1 销售计划的制订 200
13.1.1 销售计划的作用 201
13.1.2 销售计划应具备的特征 202
13.1.3 制订销售计划的程序 202
13.1.4 设定销售目标 204
13.1.5 落实销售配额 209
13.1.6 销售费用预算 212
13.1.7 销售计划的编制 215
13.2 销售计划的实施 216
13.2.1 销售活动计划表 216
13.2.2 销售计划的推进 217
13.2.3 检查进展情况 218
13.2.4 促使其他部门合作 218
案例分析 按客户制订销售计划 221
第14章 推销人员的激励与业绩考评 222
14.1 推销人员的激励 222
14.1.1 激励推销人员的必要性 222
14.1.2 激励的方式 223
14.1.3 激励组合模式 224
14.2 推销人员的业绩考评 227
14.2.1 推销人员业绩考评的必要性 227
14.2.2 推销人员业绩考评的内容 229
14.2.3 推销人员业绩考评的方法 236
案例分析 确立合理的激励方案 240
参考文献 241
推荐网址 243
致老师 244