第一章 玩转采购 3
一、常见的几种采购员类型及应对策略 3
二、约见采购员的学问 6
三、约见采购员要带哪些“装备” 10
四、供应商与采购员沟通的六个步骤 14
五、大卖场的采购员都专业吗 17
六、采购员不懂时怎么教 21
七、采购员食言怎么办 25
八、采购员找茬怎么办 28
九、如何让采购员建立起对供应商的信任 31
十、供应商如何应对采购员的“高压式管理” 34
十一、如何“用心”去打动采购员 38
十二、在采购员需要的时候出现 41
第二章 玩转谈判 49
一、与大卖场进行促销谈判应注意些什么 49
二、如何与大卖场进行第一次接触性谈判 52
三、谈判中的“角色扮演” 57
四、谈判中如何避免肢体语言给对方造成的误解 60
五、如何利用沉默给对方施压 64
六、如何判断采购员的谈判底限 67
七、如何在弱势条件下“争取”采购员 69
八、谈判中如何借分散对方注意力达到己方目的 73
九、如何在谈判中造势 76
十、谈判中采购员“装傻”怎么办 79
十一、如何与采购员谈判促销位的调整 82
十二、如何谈判大卖场费用 86
十三、如何谈判商品调价 92
十四、谈判中大卖场采购员提出无理要求怎么办 94
第三章 玩转促销 101
一、大卖场所关心的促销要素 101
二、促销，不仅仅依靠价格 104
三、如何选择适合新产品的促销方式 107
四、主题促销，走出促销同质化 112
五、策略性促销操作步骤 115
六、促销前的准备要点 119
七、生产企业如何与大卖场就促销流程进行对接 122
八、临时促销员的管理要点 126
九、如何提升促销员的管理效果 130
十、如何控制促销费用开支 133
十一、促销活动的总结要点 136
十二、促销评估究竟有多重要 139
十三、查找导致促销活动失败的原因 143
十四、各种各样的促销形式 147
第四章 疑难的处理 153
一、合同真的就谈不下来吗 153
二、如何处理大卖场的异常合同 156
三、谈好的合同变卦了怎么办 159
四、当市场价低于供货价怎么办 162
五、5角钱等于50万元 165
六、采购员拒绝企业在大卖场的形象整改怎么办 169
七、如何有效提升陈列道具的使用效果 172
八、大卖场限制进场的单品数怎么办 176
九、供应商如何处理转场事宜 180
十、如何与大卖场顺利结款 182