第1章 改变：打破思维的墙，销售就要会逼单 2
1.1 了解“购买心理的五个阶段”，让你瞬间抓住客户的心 2
1.2 打破思维定式，创造销售奇迹 4
1.2.1 由“白”变“黑”的思维突破 6
1.2.2 由“广而告之”变为“沉默是金” 7
1.3 戴上“绿色思考帽”，创造性地拿下第一单 8
1.3.1 发挥创造性思维，以“丑陋”打造新领域 9
1.3.2 联想式销售可以创造不可思议 10
1.4 换位思考，掌握客户心理顺利签单 11
1.4.1 客户是这样想的，我们就要这样应对 13
1.4.2 不能只讲你想讲的，而是要讲客户想听的 13
1.5 运用反向思维，让成交水到渠成 14
1.5.1 运用反向思维，让潜台词成功印入人心 16
1.5.2 正话反说，让客户明白产品的真相 16
1.5.3 了解客户真正需要什么，比直接打折有作用 17
第2章 时机：找准逼单时机，别将到手的订单“逼”跑了 20
2.1 主动出击，寻找可能的逼单时机 20
2.1.1 假定订单已经成功 21
2.1.2 “逼单”语言必须说好 22
2.1.3 要求，要求，再要求 23
2.2 事前的准备是逼单成功的关键 24
2.3 推一把，让客户下定购买决心 26
2.3.1 选择促成交 27
2.3.2 行为暗示促成交 28
2.4 掌握讨价还价的策略 29
2.4.1 把顾客的注意力引向价格之外 30
2.4.2 顾客提出打折要求的时候，不要立刻拒绝 30
2.5 变换开始几句的技巧，客户就愿意停留了 31
2.5.1 用利益吸引对方 32
2.5.2 真诚赞美 32
2.5.3 提及与客户有关系的“第三者” 33
2.5.4 问题接近法 33
2.5.5 引起兴趣的开场白 34
2.5.6 迂回式开场 35
2.5.7 悬念式开场白 35
2.6 对方拒绝也不能放弃 36
2.6.1 现在拒绝你，不代表永远拒绝你 37
2.6.2 面对拒绝，真挚的情感最重要 37
第3章 心理：你对客户心理有多了解，逼单效果就有多好 40
3.1 着装暴露性格，原来他是这样的人 40
3.1.1 服装类型透露客户性格 40
3.1.2 服装颜色“曝光”的性格秘密 41
3.1.3 配饰 42
3.2 表情是心迹的流露，看准对方的脸 43
3.2.1 客户表情突然改变，说明客户想法改变了 44
3.2.2 笑容是信息“传递器” 45
3.3 透过眼睛了解客户内心的真实想法 46
3.3.1 注意不寻常的“眨眼” 47
3.3.2 从客户的视线中看到你所需要的 47
3.4 眉目传情，要善于察眉观色 48
3.4.1 客户皱眉，你要揪心 49
3.4.2 客户闪眉，你要注意 50
3.4.3 斜挑眉毛，是疑问的表示 50
3.4.4 客户用扬起眉毛替自己质问 50
3.5 对方的声和音已经告诉你了，他是怎样的人 51
3.5.1 说话声音清晰，咬字清楚 52
3.5.2 说话声音洪亮，侃侃而谈 52
3.5.3 说话快速，语气强硬 52
3.5.4 语速较慢，不常开口 53
3.5.5 说话有激情，感情色彩浓厚 53
3.5.6 说话声音柔和、细腻、平缓 53
3.5.7 说话语气怪异，声音忽高忽低 54
3.6 手部动作掩饰不了客户内心的真实想法 54
3.6.1 客户将双手放在大腿上 55
3.6.2 双手或单手插口袋 56
3.6.3 双手呈十指耸立塔尖状 56
3.6.4 张开拇指和食指托着下巴 56
3.6.5 边说话边指对方 57
3.7 双臂永远不会简单地放着，会带给你很多信息 57
3.7.1 双臂交叉环抱在胸前 58
3.7.2 端坐时双臂放在腿上 59
3.7.3 端坐时一只手臂放在椅背上，另一只手放在腿上 59
3.7.4 时常做手势的人 60
3.8 坐姿中暗藏的玄机 61
3.8.1 坐着时双脚着地，分得很开 61
3.8.2 坐着时双腿紧紧靠拢 62
3.8.3 坐着时双腿不断抖动 62
3.8.4 坐着时双腿不断相互碰撞 62
3.8.5 坐着时双腿交叉，双臂张开 63
第4章 提问：话要这样问，客户才会敞开心扉说 66
4.1 客户为什么不愿意说出真心话 66
4.1.1 问就要问到位 67
4.1.2 对客户提出的问题先认同 68
4.2 你待客户有多真诚，客户待你就有多坦诚 69
4.2.1 把产品关键的部分交给客户“审查” 70
4.2.2 真诚的话要由心而出 70
4.3 通过提问，掌握谈判的主动权 71
4.3.1 根据客户所需展开提问 73
4.3.2 让客户只能回答“是” 73
4.3.3 少问“什么”，多问“是不是” 74
4.4 破解客户的深层需求，挖掘客户的真实需求 74
4.5 要开心地诱导，而不是一本正经地“审问” 77
4.5.1 准备充分 79
4.5.2 随机应变 80
4.5.3 真诚可信 80
第5章 引导：给客户讲故事，用故事感染客户 84
5.1 好销售一定是一个好编剧和导演 84
5.1.1 让顾客感受到商品的真实可信度，给顾客讲商品背后的故事 86
5.1.2 以原材料为故事素材组织语言 86
5.2 巧用拟声拟态词介绍商品特点，勾起客户的好奇心 87
5.2.1 拟声拟态词一定要贴近商品特征 89
5.2.2 即便只用“动作”“拟声”“标志箭头”也可以抓住顾客 89
5.3 用有节奏感的谈话刺激客户的购买力 90
5.3.1 语言要尽量精简 91
5.3.2 话都要跟着节拍来说 92
5.3.3 专用术语换一种说法重复一下 93
5.4 强卖不可取，要给客户讲与商品相关的故事 94
5.4.1 给顾客讲与商品有关的故事 94
5.4.2 把商品背后的“隐情”讲给客户听 95
5.4.3 按自己的方式去搜索一些商品的相关资料 95
5.5 不要说是你的推荐，要跟客户聊别的客户对商品的评价 97
5.5.1 引用其他客户的话，贴近现实最重要 97
5.5.2 介绍使用过该产品的顾客的感受和使用心得 98
5.5.3 巧妙借助媒体力量，帮助产品造势 98
5.6 有效利用公共传媒上的相关报道 99
5.6.1 利用杂志中商品相关报道进行说明之前，先把杂志的封面给顾客看看 100
5.6.2 念商品相关报道给顾客听的时候，时间不要超过10秒 101
5.6.3 不要拿乱七八糟的资料欺骗顾客 101
第6章 策略：找对人说对话，不同性格逼单方法有不同 104
6.1 随和型客户：用真诚给他制造压力 104
6.1.1 用真诚对随和型客户制造压力 105
6.1.2 用足够的耐心帮助随和型客户下定最终决心 106
6.2 爱慕虚荣型客户：用赞美来虏获他的虚荣心 107
6.2.1 “说好话”要说对地方 108
6.2.2 委屈自己一些也无妨 108
6.3 精明型客户：让他得到实在的优惠 109
6.3.1 客户喜欢利益，就跟他谈利益 111
6.3.2 远期利益再好也是虚的，当下的利益才是切实的 111
6.4 豪爽型客户：喜欢就买，求你不要啰唆 112
6.4.1 语言简洁、直接 112
6.4.2 直接说出对客户的好处 112
6.4.3 直接点出客户目前存在的问题，扩大他的痛苦 113
6.4.4 说话时短句要多，语气要略带铿锵 114
6.5 挑剔型客户：总能让他们满意 115
6.5.1 找到客户挑剔的真正原因 116
6.5.2 鼓励客户对产品进行挑剔 117
6.6 犹豫不决型客户：他真的需要你的建议 118
6.6.1 扮演引导者的角色，帮助客户做决定 119
6.6.2 借用他人之口表述自己之意 119
6.6.3 制造紧迫感 120
6.6.4 向他人介绍，声东击西 120
6.6.5 进行商品演示，让顾客有时间静下心来决定是否购买 120
6.7 谨慎有余型客户：让他意识到产品的实用性 121
6.7.1 让谨慎型客户亲身感受产品，自己说服自己 122
6.7.2 用怀疑的眼光帮助客户分析产品的优劣 122
6.7.3 从言语上理解客户 123
第7章 博弈：摸清客户拒绝的原因，化解异议确保逼单成功 126
7.1 要想拿下订单，先要减少客户对风险的担忧 126
7.1.1 鼓励客户试用一下 127
7.1.2 不要将产品夸赞到全是优点，没有缺点 127
7.1.3 凭借专业能力让客户放心 128
7.1.4 给客户吃定心丸 128
7.2 巧用占便宜的心理，让客户觉得物超所值 129
7.2.1 接受客户的“威胁” 131
7.2.2 打造“占便宜”的整体环境 132
7.3 化繁为简，直接签约成交 133
7.4 巧言激将，善用客户的逆反心理 135
7.4.1 将客户的自尊心扩大化 137
7.4.2 激将法也需慎用 137
7.5 缩小选择范围，让客户早下定决心 138
7.5.1 “二选一法则” 140
7.5.2 小范围内卖出自己产品的技巧 140
7.6 让客户参与，体验能刺激客户的购买欲望 142
7.6.1 用体验打消客户的迟疑 143
7.6.2 怎样邀请客户体验最恰当 144
第8章 软磨：打好“感情牌”，用感情“逼迫”客户 148
8.1 投其所好，才能赢得客户的欢心 148
8.1.1 了解你的顾客和了解你的产品一样重要 149
8.1.2 销售顾客需要的产品，而不是你想销售的产品 151
8.2 你为客户着想，客户才肯买你的单 152
8.2.1 换位思考才能做到为客户着想 154
8.2.2 为客户着想，必须要弄清客户底线 155
8.3 赞美客户，取得好感后再逼单 156
8.3.1 赞美要有针对性 157
8.3.2 赞美并非越直接越好 158
8.3.3 赞美要情真意切 158
8.3.4 赞美要具体翔实 159
8.4 微笑征服你的客户 159
8.4.1 微笑不到位就按照下面的方法练 160
8.4.2 不知道客户声音的来源，也要微笑着回头 161
8.5 用你的执着感动客户 162
8.5.1 每一天都坚持问候，让客户无法拒绝你 163
8.5.2 反复为客户演示产品 164
8.6 用你的盛情堵住客户的借口 165
8.6.1 将客户的状态和心理进行列表总结，以便更直观地认识客户内心的真实想法 168
8.6.2 根据列表总结提供相应的对策 169
8.7 让独一无二的感觉提高客户的忠诚度 170
8.7.1 找准客户的脉搏，架起独一无二感觉的桥梁 171
8.7.2 与你的客户“自来熟” 171
第9章 硬泡：告诉客户机会有限，错过就没有下次了 174
9.1 蚕食效应：一点一点促进生意的成交 174
9.1.1 逐渐蚕食掉对方的心里底线 176
9.1.2 欲擒故纵，在不知不觉中引导客户走向成交 177
9.2 制造紧张气氛，巧妙施压拿下准客户 178
9.2.1 最后说明商品的“局限性”，推动顾客购买 180
9.2.2 “决胜的台词”要和有说服力的理由一起说明 181
9.3 让客户明白：不成交就受损失 182
9.3.1 用“数量限购法”勾起顾客的抢购心理 183
9.3.2.“威胁策略”需要客观实际 184
9.3.3 在运用“威胁”这一招时，需要注意以下问题 184
9.4 利用产品短缺的真空压力，让客户失去理智 185
9.4.1 介绍产品时要适时提醒客户产品的短缺 187
9.4.2 策划和制造“短缺”现象 187
9.5 量化产品的优缺点，让客户形成正确的认识 188
9.5.1 熟练运用“利弊分析法” 189
9.5.2 产品比较要有理有据 190
9.6 善用从众心理，影响潜在客户的购买欲 191
9.6.1 要向客户列举具有说服力的老客户 192
9.6.2 所举案例要真实，不能欺骗客户 193
9.6.3 要因人而异 193
9.7 贵有贵的道理，客户拒绝不了品质产品 194
9.7.1 不同产品之间的纵向比较 196
9.7.2 不同类型产品之间的横向比较 196
第10章 分寸：逼单要有度，别把活单逼成死单 200
10.1 适时退让，你要让客户感到内心难安 200
10.1.1 让步幅度不能过大 202
10.1.2 高于底线的让步 203
10.2 即使客户无理，你也不能失理 203
10.2.1 以静制动 205
10.2.2 以缓制急 205
10.3 坚持原则，让客户心悦诚服地接受 206
10.3.1 第一种：经常强调自己的要点 207
10.3.2 把握让步与不让步的分寸 208
10.4 永远别在客户面前揭开你的底牌 209
10.4.1 谈判成功后，底牌仍是秘密 210
10.4.2 挖掘对方底牌 211
10.5 尽可能在自己的权限内做决定 212
10.5.1 明确告诉客户：“对不起，我做不了主” 213
10.5.2 掌握好价格水平 214