上篇 “动听”之语动人心——说到客户心坎里 4
第一章 距离近了，话就好说了 4
1．初次见面，应该怎么说 4
2．说双方都感兴趣的话题 7
3．不聊销售，先聊一聊生活 10
4．没有关心，就没有关系 12
5．让客户获得与知己聊天的感受 15
6．你能把话说得更亲切吗 18
第二章 做实在人，就要说实在话 22
1．想获得信任，说话就要靠谱 22
2．请让他感受到你的诚意 25
3．对客户的质疑要不厌其烦 27
4．袒露自己，获得客户好感 30
5．没有耐心，做不好销售 32
6．为客户考虑，把客户放在心里 35
第三章 巧妙说话，让他认同你 40
1．他喜欢什么，你就聊什么 40
2．唤起客户对你的好奇心 43
3．学会用“魔术句子” 46
4．给产品插上梦想的翅膀 48
5．好销售要会讲故事 50
6．适当言语刺激，促成购买决定 53
第四章 把话说到位，客户才放心 56
1．客户不爽快，是因为怕上当 56
2．当你更专业，客户就更放心 59
3．用承诺消灭客户的疑虑 62
4．列出数据，让客户信服你 65
5．学会让“第三者”帮你说话 68
第五章 说得高兴了，路子就顺了 72
1．不会夸赞别人，别说你懂销售 72
2．多向你的客户请教问题 75
3．欣赏客户最得意的事 77
4．赞美有技巧，才会有好效果 80
5．这样说礼貌话，效果会更好 83
6．给顾客高规格的礼遇 85
7．让他有面子，他才会掏票子 88
第六章 专家怎样说，你就怎样说 92
1．别太low！要像专家一样说话 92
2．讲客户能听懂的专业话 95
3．控制语速，专业话要慢慢说 97
4．用“FABE”法介绍你的产品 99
5．专业地问，更要专业地说服 102
下篇 “贴心”之举成交易——做到客户更满意 102
第七章 要做卖家，就先成为行家 102
1．了解你的产品，了解每个细节 108
2．升级为解决问题的专家 111
3．使用销售工具增强说服力 113
4．带着自信去敲门 116
5．好销售，要走好销售“七步棋” 119
第八章 要做好生意，更要做好朋友 122
1．既要做生意，更要做朋友 122
2．让他找不到拒绝的理由 125
3．微笑就是你最好的名片 128
4．认真倾听客户的抱怨 130
5．你要知道，他的内心很纠结 133
第九章 精心推荐，激发客户的需求 136
1．诊断客户需求，提供最佳建议 136
2．突出产品的独特优势 140
3．客户能得到何种效益要讲明 143
4．让客户对产品产生情感认同 146
5．现场演示＋语言引导 149
6．描述便利性和舒服的体验 152
7．透过拒绝语，发现购买意图 155
8．坦承产品缺点，帮他权衡利弊 159
第十章 服务做好，销售才更好做 162
1．周到的服务是最好的推销 162
2．用语言展现服务热情 165
3．让顾客成为产品行家 168
4．利用好客户的趋利心 170
5．试用一下，让他自己决定 174
6．全心全意为“上帝”服务 177
第十一章 优惠多多，生意才更红火 182
1．每个人都想享有优惠的权利 182
2．帮他省钱，你才能赚钱 184
3．摸清客户心理，给他想要的 186
4．让客户拥有物超所值的体验 188
5．让砍价来得猛烈些吧 191
6．给客户占到大便宜的感觉 194
第十二章 好的销售员，都是心理学家 198
1．帮助客户消除购物的心理障碍 198
2．亲身体验胜过千言万语 201
3．别忘记给客户选择的机会 204
4．限时限购让人产生购物冲动 207
5．“半推半就”的销售奥秘 210
6．利用从众心理的销售话术 213
7．搞清客户的逆反心理 216
8．适时解答，消除客户的后顾之忧 218