第一篇 绪论 2
第1章 营销渠道概述 2
学习目标 2
引导案例 “娃哈哈”的“联销体”渠道模式 2
1.1 营销渠道的内涵及其功能 3
1.2 营销渠道与市场营销 9
1.3 营销渠道管理 15
本章小结 17
企业实务及案例分析 耐克“深度营销”模式下的渠道管理 18
第2章 营销渠道的参与者及其营销特征 21
学习目标 21
引导案例 苹果公司的营销渠道 21
2.1 营销渠道的主要成员及参与者 23
2.2 生产者及其营销特征 25
2.3 批发商及其营销特征 27
2.4 零售商及其营销特征 30
2.5 其他渠道成员 38
本章小结 38
企业实务及案例分析 法国标致雪铁龙集团在中国的营销渠道模式 39
第3章 营销渠道的结构模式 41
学习目标 41
引导案例 我国农产品流通渠道的模式和特点 41
3.1 营销渠道的长度结构 42
3.2 营销渠道的宽度结构 45
3.3 营销渠道的系统结构 48
3.4 复合渠道 52
本章小结 54
企业实务及案例分析 中国家电企业的营销渠道模式 55
第二篇 营销渠道设计 58
第4章 营销渠道的战略设计与规划 58
学习目标 58
引导案例 三化两提升：沃尔沃启动新渠道战略 58
4.1 营销渠道战略设计及流程 59
4.2 营销渠道的战略组织构建 64
4.3 营销渠道的选择与实施 72
本章小结 76
企业实务及案例分析 乐视手机全渠道战略日臻完善 77
第5章 渠道布局与终端规划 79
学习目标 79
引导案例 恒信钻石：合理渠道布局，营销增速 79
5.1 渠道布局设计 80
5.2 渠道终端规划 84
本章小结 88
企业实务及案例分析 完善渠道布局打造优质的产品体验 88
第三篇 营销渠道运营管理 92
第6章 渠道成员管理 92
学习目标 92
引导案例 “微软经销联盟”合作伙伴的招募 92
6.1 渠道成员的选择 93
6.2 渠道成员的培训 100
6.3 渠道成员的绩效评估 102
6.4 渠道成员的激励 107
本章小结 112
企业实务及案例分析 丑小鸭“魂断蓝桥” 112
第7章 渠道冲突及管理 116
学习目标 116
引导案例 抵制国美电器 116
7.1 渠道冲突概述 117
7.2 渠道冲突管理 122
7.3 渠道窜货管理 125
本章小结 130
企业实务及案例分析 陕西世瑞医药科技公司对一次窜货事件的处理 130
第8章 渠道信息管理 132
学习目标 132
引导案例 西安杨森渠道信息管理需要解决的问题 132
8.1 渠道信息管理概述 133
8.2 渠道信息系统设计 141
8.3 主要的渠道信息及其流程 143
8.4 渠道信息系统的构建与管理 146
本章小结 149
企业实务及案例分析 西安杨森渠道信息管理系统的建设 149
第9章 渠道物流管理 151
学习目标 151
引导案例 一家饺子馆的物流管理 151
9.1 营销渠道与物流 153
9.2 商品运输管理 156
9.3 商品仓储管理 160
9.4 供应链管理 166
9.5 第三方物流 168
本章小结 169
企业实务及案例分析 美的仓储管理存在的问题 170
第10章 渠道中的产品、价格和促销管理 173
学习目标 173
引导案例 华龙集团的产品组合策略 173
10.1 渠道中的产品管理 175
10.2 渠道中的价格管理 180
10.3 渠道中的促销管理 185
本章小结 189
企业实务及案例分析 长城高级润滑油公司的渠道竞争策略 189
第11章 渠道评估与控制 192
学习目标 192
引导案例 可口可乐如何审计渠道 192
11.1 渠道评估 193
11.2 渠道控制 199
11.3 渠道控制的重要方法 204
本章小结 209
企业实务及案例分析 琥珀啤酒经销商渠道评估 210
第四篇 特定的营销渠道 216
第12章 国际营销渠道 216
学习目标 216
引导案例 奇瑞A5国际市场受宠 216
12.1 国际营销渠道概述 217
12.2 国际营销渠道的设计 223
12.3 国际营销渠道模式的选择 230
本章小结 233
企业实务及案例分析 ZARA以快速时尚引领国际潮流 234
第13章 电子商务与网络渠道 237
学习目标 237
引导案例 相宜本草：线下线上两相宜 237
13.1 网络渠道概述 238
13.2 网络渠道模式 242
13.3 网络中间商 244
13.4 网络渠道管理 248
本章小结 251
企业实务及案例分析 百丽跨渠道经营的“树状”策略 251
第14章 快速消费品营销渠道 253
学习目标 253
引导案例 可口可乐的101模式 253
14.1 快速消费品的含义及特征 255
14.2 快速消费品营销渠道分析 256
14.3 快速消费品营销渠道发展趋势 262
本章小结 263
企业实务及案例分析 加多宝的渠道制胜秘诀 264
第15章 化妆品营销渠道 267
学习目标 267
引导案例 相宜本草的营销渠道 267
15.1 化妆品的内涵与特征 269
15.2 化妆品营销渠道分析 273
15.3 化妆品的渠道创新 278
本章小结 281
企业实务及案例分析 “春之叶”洗发露的渠道策略 281
参考文献 283