01痛点思维与销售 3
1.什么是痛点 3
2.什么是痒点 5
3.什么是兴奋点 8
4.不痛不痒，何来销售 12
5.销售中的痛点思维 14
02需求与用户痛点 19
1.产品是什么 19
2.需求是什么 21
3.准客户是什么 23
4.基于需求的客户分类 25
5.需求与痛点 26
03客户消费动机 31
1.客户购买的两个出发点 31
2.痛苦的生意比快乐的生意更好做 33
3.识别客户购买动机 35
4.购买动机的驱动链条 37
04痛点销售的本质 43
1.销售的本质 43
2.痛点销售的三个步骤 45
3.销售就是消除痛点，解决问题 47
4.痛点销售中的同理心 49
05用户期望与消费痛点 55
1.客户常见的消费痛点 55
2.客户肢体语言背后的痛点 59
3.客户的心理弱点 61
4.管理客户期望值，提升客户满意度 64
06卖点与买点 71
1.提炼产品卖点，找到核心竞争力 71
2.如何寻找产品卖点 73
3.如何讲解产品卖点 76
4.基于客户痛点找卖点 78
5.何谓买点 80
07提升客户购买体验 85
1.研究典型用户 85
2.不回避产品的缺点 87
3.客观评价竞品 90
4.通过扩大产品利益来增加客户价值 94
08发掘客户痛点 101
1.搞定挑剔难缠的客户 101
2.从客户评论中辨需求、找痛点 103
3.从搜索关键词中找痛点 105
4.从客户抱怨中找痛点 107
5.八步发掘企业客户痛点 109
09通过提问发掘客户痛点 113
1.销售就是提问 113
2.像医生一样提诊断型问题 116
3.挖掘用户痛点的提问“组合拳” 121
4.谨慎打断，让客户充分表达 124
5.注意倾听客户的话外音 126
10强化痛点，强调“疗效” 131
1.说症状：找准客户的“病根” 131
2.讲故事：让客户感同身受 132
3.无中生有，创造出客户的需求 135
4.激发客户的购买欲望 138
5.先谈价值，再谈价格 140
11直击客户谈判痛点 145
1.引导客户做出肯定回答 145
2.欲擒故纵，让客户先尝到甜头 148
3.别把话说死：给自己留些余地 150
4.有时适当拒绝更有效 153
12消除痛点，达成共识 159
1.精通“读心术”，找准客户的痛点 159
2.捕捉客户的消费痛点，是实现销售的前提 162
3.消除客户的戒备心，增加信任度 164
4.从细节中捕捉客户的微妙心理及痛点 167
5.借口与痛点 170
6.异议背后的痛点 172
13痛点强效成交艺术 179
1.痛点强效成交法 179
2.不容忽视的“成交信号” 184
3.善意威胁，痛点刺激 186
4.巧抓痛点来激将 191
5.说服的艺术 193
6.基于客户心理弱点进行心理暗示 196
14不容忽视的售后痛点 203
1.关注客户“表情指数” 203
2.化解客户成交后的痛点 205
3.尽快把产品“送到”客户手中 208
4.完美的售后服务，超出客户期望 210
5.妥善处理客户投诉 212
6.强化客户关系 217
15销售人员的常见痛点 223
1.缺乏信心 223
2.情绪化 226
3.挫折与打击 229
4.气场不足 230
5.陌生拜访 233
6.回款难 236